【重磅分享】搞定外贸的4大营销策略

GS助手 · 发表于 2014-6-20 16:46:00

在昨天的智胜未来论坛深圳站上，欧兰普电子科技（厦门）有限公司总经理陈决源先生，为大家分享了新形势下的市场营销策略。陈决源戏称自己的分享价值500万，而事实上，学会了这套东西所能带来的收益远不止于此。

欧兰普电子科技（厦门）有限公司是目前国内最专业的空气加湿器和净化器生产厂家之一，产品畅销20多个国家和地区。已与沃尔玛、家乐福等国际知名公司建立了合作关系。
步骤 1：卖什么？产品开发策略
1. 定方向
根据自身定位选择产业方向和产业下对应产品开发方向
，做高附加值产品。方向对了，路再遥远都不怕；方向错了，结果将是倍数的惩罚
2. 定标杆
开发产品首先要了解竞争对手在哪，知道要超越谁，这个产品目前我们有什么基础
。比如，我卖QQ，如果定价跟宝马一样，那肯定不对，所以产品定位要清晰。很多销售制定销售策略时定位不准确，那销售策略一定是错误的。定标杆时要谈到“差异化”，包括要“创新化”。
3. 定标准
开发产品的标准、品质、技术，为产品定价奠定基础。做产品开发时，要提供竞争力的可行性分析，也就是说知道跟谁竞争，你的产品有什么竞争力，开发达到什么效果。
产品的好坏决定销售的成败
。
步骤 2：卖给谁？市场定位策略
1. 定市场
首先明确产品要卖向哪个市场，做好市场调查，如果市场调查都没有做，你根本不知道你的竞争对手和你的定位在哪里。了解竞争态势，为制订正确的销售策略奠定基础。
我们会把产品在全球二十种语言全部查出来，业务员负责哪个市场就把当地最知名的零售商、品牌商、竞争对手调查出来，然后看这些客户是我们的客户还是竞争对手。假设没有做市场调查，碰到大客户都不知道他是谁，等发现的时候，客户已经走了，就太可惜。
2. 定客户
明确产品客户类型
：品牌商，分销商，进口商或零售商
零售商有价格优势，品牌商可以帮助你控制质量。在美国要么选择品牌商，要么选择零售商，想跟零售商合作又想跟品牌商合作，肯定会失掉一大部分市场。
欧洲的零售商跟美国不一样，比如西班牙，你卖给西班牙的零售商，又卖给西班牙的品牌商，西班牙的品牌商的意见没有美国那么的明显。
步骤 3：怎么卖？销售策略
1. 定渠道
客户来源推广，最好的方式是网络结合参展，点面结合
，充分利用环球资源大买家见面会。
2. 定流程

售前资料准备，展现公司和产品的价值和竞争优势给客户

售中询盘管理和客户关系管理，提升销售技能满足客户需求

售后订单交货处理，提升客户满意度
3. 定价格
定价就是经营，最好的定价就是客户能接受的最高点。你的价位是低还是高，低要到什么地步，高到什么地步，太低企业就没有利润，太高就没有人要。所以你首先要做好市场调查，如果没有做好市场调查就根本不知道你的价格有没有优势。
步骤 4：怎么卖好结果？目标管理策略
1. 细分目标
细分目标是销售目标完成的重要过程管控
我们做单一市场的分解，比如俄罗斯的品牌销售、客户网站、目前客户销售的产品来自哪一些，这就是目标的锁定，目标客户在哪里，你就要做垂直的目标管理，这样就有很多目标客户挖掘出来。
2. 目标客户管理
目标客户管理是实现销售目标的最重要保证，也是最核心的销售管理策略。
目标客户的多少决定销售目标完成多少的可能性
。
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[ 本帖最后由 GS助手于 2014-6-20 16:48 编辑 ]

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200831502 · 发表于 2014-6-21 23:25:00

路过
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lazycat0574 · 发表于 2014-6-22 05:23:00

学习

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李晨辰 · 发表于 2014-6-23 10:40:00

顶。其中有很多方面值得实践。

soohoo · 发表于 2014-6-27 15:46:00

谢谢楼主分享，学习了

yyang6312 · 发表于 2014-6-29 17:07:00

谢谢楼主分享
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安小默 · 发表于 2014-7-10 21:24:00

很不错的分享，学习啦！

追梦131496 · 发表于 2014-7-23 20:34:00

学习学习
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chenmo2010 · 发表于 2014-8-3 17:33:00

深刻
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susan6688susan · 发表于 2014-9-14 15:56:00

目标客户的多少决定销售目标完成多少的可能性

try u best

weikuichen · 发表于 2016-10-20 15:38:00

经验总结
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