当时厂里懂几只洋文的就只我一个，上上网我也还能对付，于是我就当仁不让地开始了e-trading。发图片、做产品介绍、做公司简介，然后是接询盘，复询盘，这些机械的程式，是每个B2B过的人都熟习的。回复询盘后，一些有回音，大部分却石沉大海，这种经历恐怕每位B2Ber（我刚发明的名词）都体验过。就算是往返了几次邮件的，过一段时间后却又是“黄鹤一去不复返，此地空余你一人”。最经典的是一位美国的M女士，她说是要订购一批镜框条，型号、价格、数量都谈好了，她说：“I will order soon.”我满怀欢喜地等了一个星期，再给她去信，没有回复。我干脆把传真发过去，一样没有回复。因为英语水皮，一直不敢打电话过去，后来也只好硬着头皮打了个电话，谁料却是空号。时至今日，也再没有收到M女士的任何信息，其中的故事就不得而知了。
“绝望之虚妄正与希望相同”。令人沮丧之余，希望也是有的。我在网上做成的第一笔买卖是跟一位来自黎巴嫩的G先生。他给了我一封邮件，他的英语比我还糟糕，不过意思还是能明白的，说下周来中国，要到工厂走走。我当然去信表示欢迎。他也没回信，一周后，傍晚时分，他和一位讲着一口流利阿拉伯语的中国人M先生出现在我们厂里。没有协议，没有正规的订单，看了我们的产品和报价后，在一张信笺上写了一堆他要的产品型号和大致的数量，然后说他要一个40尺柜的货，可以按照他纸上的数量比例配货。谈完后差不多是晚上九点了，我请他到一家清真饭店吃了顿饭。接下来的一个星期，我把他要的产品按一个40尺柜的装载数量计算好，发了个PI给他，但连去几封信都没有收到回复。过往的经历让我紧张起来，莫非又是一只一去不复返的“黄鹤”？大约是十天后吧，晚上的八点来钟，我正驾车走在广深高速，忽然接到他的电话。G先生用他蹩足的英语对我说，他在机场，要回黎巴嫩了。我连忙问他我们的单子怎么样了？他说价格太高了。为了能谈成这第一笔网上生意，我问他希望什么样的价位？“30% discount”。“What? Impossible! ”我叫了起来，把手机挂了线。此时的我懊丧得几乎想把手机扔出车窗外。什么样的人？我给他的价已经是很低了，再降30%，原材料的钱都不够！我猛踩油门，风驰电掣地在高速上狂奔，在我将要下高速时，手机响了，是M先生的电话。“M生！你的那位G先生怎么回事？”我对着电话吼叫。“你放心，这笔生意做成了。”M先生不紧不慢的声音，他接着说，“你的价格已经低得超乎他的想象，这几天他又在国内转了几家厂，没有一家的报价比你们的便宜。”“他刚才还要砍30%？！”“你不懂中东人的想法了，就象我们中国人走进服装商场，不砍价做不成生意。”心里有如一块石头掉在地上。果不然，几天后收到他的订金，一个月后，货出了，款也收到了，第一笔网上生意成功了。M先生对中东人的评价确实精辟，成为我以后与中东人打交道的座右铭。
(待续)
收询盘，复询盘，日复一日，枯燥无味，间或谈成一些小单，转眼间，与阿里一年的签约期差不多到了。正在考虑是否与阿里续约时，我收到了来自美国的T先生的一封邮件，他问我，你们是生产PS微发泡挤出产品（Extruded PS Foam，这个名词也是我从阿里学到的）的，能否生产附图的产品？我回复说，可以。他的回信很简短：“Ok. I have too much to talk with you.”当时我并没有太在意这位T先生。数天后，我在办公室接到他给我的电话，他说后天要来中国，想到工厂看看。我说，没有问题，我去机场接你。
两天后，我在机场见到了T先生，40出头，个子不高，米7左右吧，精干壮实，如同许多美国人对衣着并不特别讲究一样，身穿一件普通的短袖T恤，但衣服合身，人显得很精神。从路上的交谈得知，他在墨西哥有间工厂，正在为美国的一家规模很大的生产门的公司提供部件，这次他要跟我们谈的项目也是与这间大公司有关的，一旦成功，前景非常好。T先生此次来访，只是看了一下工厂，了解我们的生产能力。好在这一年，虽然接到的订单断断续续，但老板还是增添了设备和人手，使得原来的小作坊有点象间工厂了。T先生看来还是比较“满意”的，满意这所以加引号，是我后来弄明白了，外国人要开发一些新产品，他们往往会找一些规模不大不小的企业，大企业有生产能力，但也有扛价的能力，利润太低不会去贸然开发一个新产品；而太小的企业则产能及质量都难以得到保证，这大约就是T先生看中我们厂的原因。
由于T先生描绘的前景，我们与阿里续约了。
之后，我与T先生频繁地来往信件，他发给了我许多详细的技术资料，我向他汇报产品开发的进展情况。这位T先生是个工作狂，就算是在车上，也经常摆弄他的Lap Top。有一次我在下午三四点的的时候给他去了个邮件，没想到居然马上收到他的回复，这家伙好象不用睡觉似的。接下来是打板，送样测试，如此往返N次，持续了半年多。这期间，T先生多次来厂。
最后一次打板时他要亲自过来看样板。由于他一直催得很急，所以当样板差不多时，我就告诉他可以来了。结果他来到的第一天，样板未能出来，到了第二天，他说来时已订了明天的回程机票，但仍很希望这次能带走样板。看这意思，今天是无论如何都要把样板弄出来的了。到傍晚，样板还是有些瑕疵，仍须修改工艺。
（待续）
我和T先生出去吃晚饭。对外商的迎来送往少不了饭局，按惯例自然是我们作东请客。T先生来的次数多了，也会主动邀请我们去吃饭，但声明由他埋单。初时我们不习惯老外请客，在他的一再坚持下，我们也就习以为常了。通常是我们请他一顿，他请我们一顿，成了变相的“AA制”。时间紧的时候，他也会在饭堂随便吃一点。他对中国菜并不“感冒”，喜欢吃干煎干炸的东西，墨西哥菜和印度菜是他的嗜好，但对这些东东，我们广东人也不“感冒”。他很清楚这一点。终于有一次在我带他到一家川菜馆吃过香辣蟹后，我们找到了共同点。于是每次提出饭局，他就说，“Spicy crab!”
吃完spicy crab，我要送他回宾馆，我回厂里等样板，明早把样板送到宾馆，顺便送他到机场。他听说我还要回厂，就无论如何都不回宾馆了，硬要跟我回厂等样板。他说，只有他能判断样板是否合格。于是，我们俩又回到厂里。我们呆在办公室可做的事并不多，隔一个小时左右到车间看看样板的进展。到了凌晨两三点，我看他也累得撑不住了，就泡了一壶浓得不得了的铁观音，办公室里没有咖啡，只好用铁观音充数了。他呷了一口，苦得眉头紧皱。但浓茶的提神作用还真的不错，咽下几口茶后，我俩的精神都好了点，我就与他胡侃起来。他指着工厂门口的陶瓷关公塑像问我，“这尊是什么佛？”我告诉他，“这不是佛，是一位古代将军，姓关名公。（呵呵）”。他问我，“关公将军？不是那位Sunzi？”“Who is Sunzi?”我愕然。“就是那位著有Art of War 的老兄。”他显然对我不知道Sunzi大失所望。“Art of War?”我依然愕然。于是他打开笔记本，利索地翻出一个网页，指着一篇文章对我说：“Art of War, Sunzi.”我看了一下文章标题，大意是中国古老的Art of War 应用于商战。我明白了，孙子兵法！好你个美国佬，连我们引以为傲的五千年文明都出口到你们那里了！
发表于 2009-12-29 09:14:00
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