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发表于 2006-10-13 13:56:00
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当时工厂还没取得进出口权,所以我的第一件时就是为工厂申请进出口权,没办过,到处请人帮忙,总算办下来.
开始建立团队,从工厂内部选了结4个人作为外贸部.
2000年5月正式开张.
由于是我的老本行,业务开展相当顺利,但就是太累,刚开始的时候,由于工厂人员对外贸不熟,我不得不从签外销合同,制作单据,安排发运,审单,结汇到退税一竿子插到底.
同时还得抽时间到工厂对人员进行培训.累呀.
实,我对工厂外贸当时并不熟悉,通过几个月的实践,我才真的了解到在工厂做外贸的艰难.
我还好一点,由于开始就对工厂的产品很熟悉,所以这第一关也是最难的一关对我没啥影响,但工厂外贸远没有我想象的那么简单,首先是你必须和工厂的各部门搞好关系,尤其是技术,供应,生产车间包括检验及发运部门,他们可不管你是谁,只要关系不好,看不惯你,就一定会处处给你设置障碍.
刚去还好,有老板亲自督促,这些人都还买帐,可老板还有很多其他事要处理,不可能为出口拴住手脚.后来看不惯的人就开始捣乱.
开始供应部门说我的货原料供应不上,接着是生产部门说加工有难度,检验部门说化验指标太多,发运部门说车皮紧张等等.没办法,只得慢慢协调,搞好关系.这时我才理解到工厂外贸的艰难,后来我去摩托车行业才知道,这还算好的,
到那里还有一个最重要的配套部门,那才是大爷----一个千万不能得罪的部门.
经过近半年的努力,总算把厂里的关系搞顺.
业务总算走上正轨.我开始施行我上任时提出的计划,首先是梳理我原来的和工厂产品有关的客户资料,建立客户档案,并将他们进行比较,选出几个信誉好且需求货量同工厂产量相当的客户进行重点维护,征求客户对工厂产品及服务的意见和建议,同工厂讨论并寻求改进,以让客户满意.
另一方面,对我挑出的人员进行专业知识的培训,并给他们分工,还要给财务的人上课,让他们了解外贸财务的特点.
只有这样才能减少我的工作负担.
刚开始确实感到很累,虽然说好是一个月去一次工厂,其实基本上没有休息时间,因为几乎每件事情都得亲自参与.尤其是结汇,工厂那时只能到成都结汇,所以我每个月都要跑两到三趟成都.另外就是单据,刚开始我每次都要重做.
经过一年半的努力,我基本上可以轻松下来,那时已经到了2001年9月.
从那时候起,我每个月,只需花3天时间签定合同,再花4天时间到工厂汇报工作就可以了.
但是一闲下来才发现,没事干反而感到更累,于是我想自己做点生意了.
决定了就开始行动.
首先是选择如何自己做:是SOHO,还是自己成立外贸工司呢?
第一步就是分析自己的客户和供应渠道,由于我这几年主要是从事铁合金及有色金属方面的出口,所以都集中在这上面,但这两类产品无论是做SOHO还是自己开公司做起来都很难操作,做SOHO很容易客户就被挖走,而做公司呢,资金需求量太大了,虽然想倒L/C打包,但刚成立的公司很难能做打包的.
没想到第一步就难倒了我,当时想到机电产品不错,于是决定跟以前公司的同事联络,问问他们有没有想法,没想到很快就有4个人附和说他们有这种想法已经有了一段时间了,就是还不敢下决心迈出这一步.
于是我找了一个时间把他们约出来,并把我全盘的计划理出来让他们考虑并提出他们的想法.
经过几次商谈,我们一起拿出了一个很完整的方案,决定自己办公司,他们先在公司干一段时间一是多收集一些客户,二是等我把公司的架子搭起来.
开始了解办外贸公司的事,没想到还真有点复杂,比办其他公司复杂多了.
到外经委咨询时突然想到一个问题,广交会摊位该如何办呢?
刚成立的公司外经委是不会给摊位的,而买摊位一是位置不好,二是还得花钱,赶紧和合伙人商量,这时我们又想到一个同事,他2000年就搞了一个外贸公司,而且还做得不错.
约他出来谈合作,刚开始他一点都不愿意,可听了我们的详细方案之后,最终同意了.
方案:他25%,我们五个各15%,重组公司:出资再投入
购买新办公室,招聘新鲜血液,分工协作
01年12月12日公司成立
开张了,最重要的就是开展业务了,由于我的业务资金需求量太大,只得放弃一些大的客户,和小客户做了,另外就是得赶紧找新的增长点
1.通过以前的客户横向联系
2.了解市场,找畅销的产品.
3.同本地区的优势出口产品生产厂家加强联系,并进行合作.
4.通过国内及国外展览会寻找新的客户
通过努力,公司的业务大有起色,当年赢利好几百W.
我记得有人说过:一个中国人是一条龙,三个就成一条虫
没想到这种事让我给碰上了:
随着业务的扩大,免不了大家的业务有交叉,这时候就出现了第一个问题:客户和货源不是一个人的,这还好办,只是利润分成问题,可客户后来觉得和货源提供者合作得好,将原来的生意也交给货源人做了,就出现矛盾了.
紧接着又是第二个问题:国内国外展会客户归属问题:关键问题是谁也不知道哪个客户是展会上得到的
由于公司内部矛盾越来越多，大家觉得该座下来心平气和的谈谈了，但一碰到涉及各自利益时就达不成一致意见，这时候作为发起人的我就不得不作出高姿态，我拿出我新开发的全部客户给公司，其他人也跟着拿出了部分来，我结帐有提出新的分配方案供大家讨论决定：
1． 所有人将自己的老客户整理出来，拿到公司备案，作为利润分配的原始依据
2． 交叉业务双方各50%（扣除公司部分后）。
3． 国内外展会所开发客户归公司所有。
4． 非展会开发新客户归公司所有。
总算达成一致，毕竟大家都是老外贸了，也明白吃得亏，才打得拢堆的道理，况且也不是缺钱花的人，关系也非常不错，有时只不过是斗斗气而已。
紧接着的事对我的业务来说是致命的：
由于当时我市的退税压力相当大，我们公司的退税已被压了9个月了，这使得公司的资金周转相当困难，这主要是由于我的有色金属和铁合金业务，本来资金需求量就非常大，加上又是付款发货，那时我的业务退税已被压了近700W，而其他业务如小五金就不同了，是拿到退税再付给工厂，虽然天天被工厂催，但毕竟没有资金压力，我不得不暂停我的业务，一停就是3个月，后来还是通过关系还花了钱才将我们被压一年的税退回。经过这次折腾，我有些害怕做有色金属和铁合金了。
由于以上的原因，我的业务几乎全军覆没，于是我加大了开发新业务的力度，不想让别人说我吃闲饭，几个合伙人也支持我，知道我闲不住，他们也给我机会，让我参加公司所有的国内外展会，还将他们开发的新客户交给我来操作，我又开发了几个新客户，虽然客户为公司所有，但我毕竟有事可干，
转眼来到了2003年，由于国家对出口退税的减少，加上整个外贸大环境不好，公司的业务也越来越少，尤其是机电产品，很多生产企业都开始自营出口，像摩托车，通机等我们公司做得较好的产品都迅速萎缩，另一方面，利润也越来越小。整个公司只能靠一些小单来维持了
而由于公司费用较大，公司开始裁员，我们又座下来商讨下一步该如何办。
另一方面，我还在给工厂做出口，这时候，由于工厂的外贸人员已经成长起来，我和厂方达成一致，我只负责签合同，每年抽时间上去两次就行了，还有就是，由于国内贸易越来越规范，出口的利润没有国内大了，工厂加大了国内销售的力度，但工厂也不愿意放弃国外市场，只是在量上有所减少，由于工作量减少，另一方面，我和工厂的关系相当好，于是我提出和工厂重新签一份协议，这次换成了代理协议，根据我的出口量提成，我只负责签合同。
于是决定分散突围，我第一个跳出公司，一边自己做点代理出口一边，一边找另一份工作，
由于经验丰富，找工作相当轻松。地一份工作是一家摩托车企业，刚去的时候，还以为很简单，可是到了企业才知道太难，首先就是对产品的熟悉，相对而言，在外贸公司做出口时，你只需将客户的需求告诉工厂即可，不用对产品精通，而在工厂就不同了，你必须对产品的没一个零部件都非常熟悉，就拿摩托车来说吧，你得对发动机，化油气，减震，链条，轮胎，刹车，覆盖件，贴花，车架，车灯，仪表，以及电气部分等的配套体系完全熟悉，了解他们的生产厂家及特性，价格，还有通过的认证，
刚进摩托车企业感到特别的累，一是因为离家太远，每天早上6点多钟就要起床，而晚上7点左右才能回家，每个星期还要上6天班，二是刚到一个新的单位，很多事情都不熟悉，做起来也累，三是经常加班。这些都不算什么，关键是最开始都得从跟单做起，稍微出点状况就得把你腿跑断，腰压弯。现在想起来还心酸，其实我不是一个怕吃苦的人，而且又不缺钱花，但我是一个做任何事都绝不轻言放弃的人，于是我坚持了下来，但后来由于工厂的一批货出了大问题（不是我的单），损失惨重，效益大减，很多人都跳槽了，大环境一变，我也不得不离开，但这段经历让我学到了更多东西，最关键的就是要能忍耐。
我的第二家单位很快就找到了，这是一家通机生产厂家，工厂很小，只有几十人，又没有外贸进出口权，由于老板很想做出口，所以把我找了去，老板对我非常好，现在跟我都还是很好的朋友。我刚去的时候，老板就说对我没什么任务上的要求，只须能把他们引上出口这条路，于是我就开始首先为工厂将有关办理进出口权的资料整理出来，并通过朋友找关系将进出口权办了下来，然后是申请交易会摊位，由于没有出口业绩，只有买，接下来就是为其产品跑认证，同时还必须对产品熟悉以便能够向我原来的摩托车客户推荐我新的产品
其实在工厂做外贸上路之后就非常轻松了，关键是自己要能够坚持，并要不耻下问，多向技术人员及工厂外贸的老手学习，所以在这里要劝那些刚进入工厂外贸的同行们建议，别受不了一时之气，要坚持，要虚心学习，因为学到的东西和积累的经验是你的财富，也是你立足的资本，别老是跳来跳去，到头来不仅没有进步，反而变成习惯性跳槽。
由于我认识的同行特别多，且他们发展得很好，在通机厂干了近半年后，我以前的一个同事找到了我，他自己出口作大之后，开始自己配套，建了一家工厂，叫我过去帮忙，由于关系比较好，不好推托，加上通机厂这边已经走上正轨，我很不好意思找到老板说我要离开，并详细说明我的处境，还给老板找了两个人之后，作出了我认为到目前为止最错误的决定—到了我朋友的这家工厂。
于是非常好的朋友，当初我们啥都没谈，我就这样稀里糊涂的来到了我朋友的工厂，最开始安排我开发新客户，但由于刚建立的工厂，网站，等平台啥都没有，加上朋友自己的订单非常大，他自己的订单工厂都不能完成，我好不容易开发到的客户也不能供货，而朋友宁愿自己苦点累点也不让我参与他的业务之中，这使我信心大减，且一天没事干，只得多看点书，多学学东西。
通过这次的事情，我明白了一个道理，当一个人成为老板之后，他做任何事时所考虑的都是如何让他的利润最大化，无论他是不是你的朋友，你都要考虑到这一点，这样你才不会受到伤害。也就是人们常说的：无商不奸。
没到两个月,我们就分道扬镳,走的时候我没带走一丝云彩,后来我们成了陌路.
接下来我又去了三家工厂,两家外贸公司,总是在一个月到三个月之内就觉得厌倦,或者是看清了老板的真面目转而拂袖而去.
飘来飘去的感觉真的不好受.
于是经常性地约朋友出来喝酒,打牌.那段时间,酒吧乘了我常去的地方.
我终于又回到了现实,开始计划将来,十三年的外贸生涯说来不长,但其中的酸甜苦辣其实是很值得回味的.
由于近来比较闲,借中国这块宝地发发BIA言,马上我又要到新的工作岗位了,时间有限,不能善始善终,马虎收场,请谅解.
让各位同仁见笑了.
[ 本帖最后由 steve-chen 于 2007-1-8 21:01 编辑 ]
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发表于 2006-10-13 13:36:00
