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一、俄罗斯市场特性
1．从事日用消费品批发零售的俄罗斯人，大多数是来自北高加索地区一带的少数民族（包括车臣人），另外还包括来自前苏联瓦解后滞留俄境从商的乔治亚人、亚美尼亚人、阿塞拜疆人，据估计，仅阿塞拜疆人在俄罗斯的人数约百万，这些高加索民族的民族性比较强悍，与他们交往必须比斯拉夫系的俄罗斯人更谨慎一些。此外，俄罗斯的主要外国民族还包括土耳其人、中东人、中亚人、印度人、中国人及越南人，构成俄罗斯日用消费品销售网络的“外籍兵团”。
2．俄罗斯在经济改革初期，由于公共权力部门的作用不强，致使黑道势力猖獗，黑道与地方政治势力挂钩，操纵工商业发展。依据俄罗斯官方资料，约6,000个最大俄罗斯黑社会团体掌控国民总产值的30%。这还是非常保守的估计，实际数字高出更多。据政府估计，俄罗斯黑道组织约有12,000个，成员约10万人，控制了40%的民营企业，60%的国营及公营企业，以及80%银行业务。
黑道组织对俄罗斯经济的控制，已成为外国企业对俄罗斯投资进程中的的最大障碍，保护费已成高利润行业的固定支出。未向税务单位申报的利润，多数都移出俄罗斯储存，这又引发了洗钱活动。俄罗斯地下经济几乎存在于各行各业，其中创汇支柱的钢铁及原物料出口业和废铝、废铜等废金属出口业渗透最为严重，多数企业有黑道背景。俄罗斯经济犯罪案件不断增加，政府官员利用特权收贿情形普遍，反映出许多俄罗斯人一方面缺乏对私有财产的尊重，另一方面在拜金主义下争夺利益的面目。
3．英语普及程度很低。多数电话常与传真同线，需要先用电话联系再进行传真，沟通起来障碍很大。此外，俄罗斯商人为避免收到传真广告后浪费纸张，下班后多数都把传真机关掉。其他如原物料工厂因地处偏僻，通讯极不方便，常影响交易的达成。近十年来，俄罗斯政府加强英语教学，小学四年级即可选修，年轻一代英语程度水平很高，在各城市找到俄英口译人才应该不难。
4．贫富差距悬殊，消费能力呈两极化。俄罗斯约有22%（3,200万）的人口生活在人均月收入1,000卢布（35美元左右）的贫穷线下、主要是靠政府救济的退休人员及失业者。另外，俄罗斯企业及机构欠薪情况非常严重，影响很多人的生活。但另有2%左右的“新俄罗斯人”，这些人穿名牌，开进口车，消费能力特强，所以，莫斯科高档商品的价格已经超过欧美水平，这些人大多因房地产致富，也包括大官僚、大生意人及大财团主管。人均月收入在数千、甚至上万美元的人很多。
依据世界银行资料，俄罗斯是贫富差距恶化最严重的国家，计算最高所得10%及最低所得10%人口之间所得差距的基尼指数在过去四年间共增加80%，而其它国家仅增加50%。另外，称得上为中产阶级的人口仅24%～26%（3,520万人）左右，人均月收入在1000美元左右。俄罗斯有55%的人口受过高等教育，这些人因为比较具有适应经济改革和应付经济危机的弹性，因此成为既成或潜在的中产阶级。由于俄国大学教育近年来迅速的扩充，预料未来10～20年中产阶级会持续增加。
5．俄罗斯人一般不愿意做小生意，喜欢在稳定、收入高的大型企业或机构工作。自从俄罗斯经济改革后，政府鼓励创业，但现在只有89万家小型创业企业，总从业人数仅650万人，大多数集中在莫斯科和圣彼得堡。从业人口比例少于于波兰和匈牙利。以行业别分，零售批发及餐饮占44.9%，建筑业15.4%，制造业15.3%，其它经济活动12.7%，科技服务4.2%，工商服务4.1%，运输2.4，通讯0.5%。
6．俄罗斯地下经济发达，单帮客贸易盛行。依据俄罗斯内政部资料，由于税赋过高，俄罗斯逃税的地下经济占GDP的45%。据估计，俄罗斯家庭实际收入应比官方统计至少高出30%。俄罗斯单帮客进口的贸易额每年超过100亿美元，约占总进口的15%，主要的单帮客进口商品为纺织品、皮革制品、鞋类、手机等。
7．日用消费品的重要销售渠道是市场。其营业额占零售业总额的比重到达33%。在莫斯科，“大市场”有223个，其中21个为国营，202个为私营。至于现代化的大型连锁店正在起步阶段，预料未来十年，在政治和经济环境持续稳定发展的情况下，大型连锁店的数量将出现快速成长。
俄罗斯零售市场总值估计为700～800亿美元。目前，超级市场占全俄罗斯食品及饮料零售市场的0.2%，莫斯科占4%到7%，平均连锁店家数为15至20家。俄罗斯零售业到目前为止相当落后。西欧连锁超市商家于2001年以后进入莫斯科；德国的METRO已在莫斯科买下10～15家大型百货店面；SPAR则计划三年内在莫斯科及莫斯科省开30家店；由土耳其人投资创办，在莫斯科获得相当发展的Ramstor大型超市，自1998年至2001年初已在全市相继成立了9家分店。另外，俄罗斯本土连锁超市也都有扩大营业的计划。例如“第七洲（Sedmoy Kontinent）”超市在莫斯科市已有13家，计划再开4至5家。拥有18家分店的“十字路口（Perekriostok）”超市也计划再增设据点。此外，中国商人投资的超市有两家，继 “天客隆”超市在新阿尔巴特街开幕之后，2000年又在“新村”地铁站旁新开了一家中国超市。
此外，加盟店（Franchising）占俄罗斯零售业不到1%，知名的加盟店只有Rostik快餐店及美国Baskin Robbins冰淇淋店。事实上加盟店很适合在俄国发展，因为加盟店商标授权者不必自己管理各加盟店业务，特别适合在领土广大的国家发展，而且俄罗斯潜在的小型企业经理人大多数不具备做生意的经验，加盟店商标授权者喜欢经过训练从基础做起的被授权者。俄罗斯加盟店发展的阻碍，一方面是法令不全，另一方面是会计及财务制度未透明化，难以建立商标授权者与被授权者之间的信赖关系。
俄罗斯约有1000家网络商店（internet shops），80%营业额集中在莫斯科市。绝大部分商店每月的营业额不超过1万美元，营业额最高的是计算机网络商店，平均每笔交易金额为498美元。目前，俄罗斯平均每天有800份网络交易订单，由于基础设施不健全，仅能满足70%的需求，经营者正以增设零售店和建立自己的送货系统来解决此问题。
俄罗斯网络交易仍待改善的地方包括：
（1）产品种类贫乏；
（2）由于缺乏大型零售商店及受付款方式影响，网络商店的价格比小型批发商店的价格还高；
（3）大量购买没有折扣。
8．根据俄罗斯国家标准度量衡委员会资料，俄罗斯目前仅有40%的国家标准符合国际标准，2001年比重增至50%。俄罗斯仿冒情形严重。仿冒品种类繁多，机电类仿冒产品有：计算机、电池和刮胡刀等。部分产品仿冒品市场占有率高达60%，营业总额估计达60亿美元，严重侵害原厂权益。Deloitte & Touch研究机构的一项调查报告显示，1999年俄罗斯仿冒品使外商损失近5亿美元，即使俄罗斯政府在税收上也损失近2亿美元，占全国总税收1%。
需要注意的是，近年来俄罗斯消费意识已有显著提高，廉价商品逐渐不被看好。这与90年代初期消费者饥不择食的购买情况已有所改变，由于对质量的要求越来越高。来自中国、越南的廉价劣质品已渐失宠，特别是在莫斯科及圣彼得堡等大城市；俄罗斯政府制定了保护消费者的相关法令，如自1997年5月1日起，所有进口至俄罗斯的食品均须附俄文标示。
9．俄罗斯是高度都市化国家，除拥有1000万人的莫斯科及400万人的圣彼得堡外，其它超过百万人口的大城市还包括：下新城、沃罗涅日、皮尔姆、喀山、埃卡雀林堡、萨玛拉、萨拉托夫、车里雅宾斯克、乌法、鄂木斯克、新西伯利亚、吨河畔罗斯托夫及窝瓦河格勒（旧名斯大林格勒），以上各大城除埃卡雀林堡位于乌拉山，鄂木斯克及新西伯利亚位于西伯利亚西部以外，其余都在欧洲部分的俄罗斯。目前，莫斯科市场逐渐饱和，俄罗斯各地方中心城市已成为各企业寻找快速成长及避免杀价竞争的目标市场。特别是中国制造的机械，更应该到俄罗斯制造业中心的地方城市进行长期探索，才会产生良好的效果。
二、俄罗斯市场适销的主要机电类产品
1．计算机接口设备、计算机零配件
由于中国计算机接口设备技术及质量的不断提高，就俄罗斯市场规模而言，发展潜力及空间巨大；由于欧美高价名牌计算机设备非多数人能力所及，加上中国计算机零配件质量得加强，中国的经销商应继续开发此俄罗斯该领域的市场。
2．消费性电子产品及零组件
俄罗斯电子工业在政府长期忽略下，技术落后，基本生产条件薄弱，特别是消费性电子产品市场，多数为外商产品所占据。自1998年俄罗斯金融危机以来，由于卢布大幅贬值，俄罗斯国内产品相对有利，俄罗斯政府为振兴国内产业，把国产电视机、冰箱、家电生产均列为重点发展产业，所以俄罗斯家电生产呈大幅增长趋势。如果中国厂家能提供电子零组装件，将有很大的市场潜力。电子零组件将成为出口俄罗斯的热门项目。
3．汽车配件
因为俄罗斯本国汽车配件产品的质与量未能满足消费者的需求，俄罗斯的汽车配件市场多数被进口货所占据。俄罗斯小汽车有百万辆的产能，并且已经和西欧、美国、日本车厂结盟，俄罗斯汽车配件市场值得中国商家继续开发，例如铝合金钢圈、汽车维修工具、防盗器等。
4．健身器材和自行车整车及零组件
如果建立良好的销售网络，中国健身器材和自行车整车及零组件在俄罗斯市场上应该有很好的销路，随着俄罗斯人民生活水平的改善，加上俄罗斯民族擅于运动及户外运动，此类产品大有可为。
三、俄罗斯市场潜在的商机
1．商机涌现。俄罗斯近三年来（2000～2002年）GDP成长6%～4.5%，未来三年成长率在5%左右，政治和经济环境稳定；
2．越来越多的俄罗斯最终厂商希望摆脱西欧控制直接向远东采购；
3．俄罗斯卢布近两年来贬幅不到5%，通货膨胀达每年15%。也就是说，卢布实质上在升值，俄罗斯人的购买力逐步增强。
四、拓展俄罗斯市场的方法
1．为了解市场需求和寻找合适的合作伙伴，中国机电厂商可参加在俄举行的国际商展，利用形象展示，打响中国机电产品的知名度。
2．俄罗斯新贵崇尚欧洲名牌，在廉价商品档次方面，印度最差，其次就是中国产品，再次是土耳其产品。考虑到这种情况，中国商品在提高质量和档次的基础上，应把消费阶层定位在月薪500～1,200美元的阶层。这个层次的消费者重视商品的质量，但也考虑价格，无法兼顾品牌的知名度。可以考虑中价位的中国商品进入俄罗斯市场。
3．莫斯科及圣彼得堡的市场已渐饱和，俄罗斯进口商逐渐向地方各省建立分销网。另方面，地方省份分销商因距离莫斯科遥远，在销售数量达到一定程度之后迫切想与国外供货商直接建立供货关系，其进口数量不大，但颇具发展潜力。重要省份包括：下新城、伯利、萨马拉、鄂木斯克、新西伯利亚、埃卡雀林堡、皮尔姆等，中国商家在选定出口目标地区前应实地考察，了解市场状况。
4．俄罗斯虽然还受经济改革的阵痛，但其市场潜力不容小觑，中国政府可可参照韩国大企业进入俄罗斯市场的例子作长远规划，运用以大带小的策略提升中国产品在俄罗斯市场的形象及占有率。
5．俄商进行商务会谈的速度通常很缓慢，但在取得信任后，通常可建立长久的关系。中国厂商的谈判必须细察其后续潜力，必要时应该“放长线，钓大鱼”。
6．中国厂商对俄罗斯市场必须建立质量第一的观念，因为俄罗斯人相当重视质量。若能在出货前由俄国进口商前来中国验货，这样能避免日后层出不穷的纠纷。为了维护商誉，中国机电厂商出口机械时应重视说明书的编印和零件供给的情况。
[ 本帖最后由 梅开那度 于 2008-12-9 14:32 编辑 ]
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发表于 2008-10-16 16:33:00
