推销之神原一平02

小苓 · 发表于 2004-9-18 21:54:00

推销之神原一平02说话技巧　　如何提高说话技巧是推销员的首要任务。　　第一、要相信自己说话的声音。　　第二、每天不断地练习.　　原一平之所以会成为推销之神，他把成功归功于他高超的说话技巧。　　他认为说话有八个诀窍：　　一、语调要低沉明朗。　　明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练习变为低调，才能说了迷人的感性声音。　　二、发音清晰，段落分明。　　发音要标准，字句之间要层次分明。改正咬字不表的缺点，最好的方法就是大声地朗诵，久而久之就会有效果。　　三、说话的语速要时快时慢，恰如其分。　　遇到感性的场面，当然语速可以加快，如果碰上理性的场面，则相应语速要放慢。　　四、懂得在某些时候停顿。　　不要太长，也不要太短.停顿有时会引起对方的好奇和逼对方早下决定。　　五、音量的大小要适中。　　音量太大，会造成太大的压迫感，使人反感，音量太小，则显得你信心不足，说服力不强。　　六、配合脸部表情　　每一个字，每一句话都有它的意义。懂得在什么时候，配上恰当的面部表情。　　七、措词高雅，发音要正确。　　学习正确的发音方法，多加练习。　　八、加上愉快的笑声。　　说话是推销员每天要做的工作，说话技巧的好与坏，将会直接影响你的推销生涯。　　成功处方：　　·一个人至少要经过163次重复记忆，才能记住一件事情。　　·要随时随地作笔记。特别礼物　　给客户送礼很有学问，送多了负担不起，送少了又显得太寒酸。最好的礼物是让准客户感觉良好，又受之有愧。　　原一平经常给准客户送“大礼”.　　通常，原一平的第二次拜访比第一次规矩，把握“说了就走”的原则，找个适当的理由，讲几分钟就走。　　问题的关键就在第三次访问。　　有一天，原一平去拜访一位准客户。　　“你好，我是原一平，前几天打扰了。”　　“瞧你精神蛮好的，今天没忘记什么事了吧？”　　“不会的，不过，有个请求，就劳烦你今天请我吃顿饭吧！”　　“哈哈，你是不是太天真了，进来吧！” 　　“既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气了。”　　回家后，原一平立即写了一封诚恳的致谢信。　　“今日冒然拜访，承蒙热诚款待，铭感于心，特此致函致谢。晚辈沐浴在贵府融洽的气氛中，十分感动。”　　另外，原一平还买了一份厚礼，连信一起寄出。　　关于这份特别礼物，原一平自有标准：　　如果吃了准客户1000日元，原一平回报他2000日元的礼物.　　第三次访问过后20天，原一平会做第四次访问。　　“嘿，老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我刚卤好一锅牛肉，吃个便饭再走吧！”　　“谢谢你的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰你。”　　“那么客气，喝杯茶的时间总还是有吧！”　　……　　人与人之间的感情，是在日积月累之中逐渐建立起来的。　　成功处方：　　·要时刻保持微笑。　　·传递你的快乐给客户。　　·大成功由小成功累积而成。信服的理由　　要准客户购买保险，你要有让客户信服的理由。　　对准客户晓以理，动之以情，站在准客户的立场，多为准客户考虑，定能找出使准客户信服的理由。　　原一平去拜访一位退役军人.军人有军人的脾气，说一不二，刚正而固执。如果没有让他信服的理由，讲行再多也是白费心机。所以，原一平超载了当对他说：“保险是必需品，人人不可缺少。”　　“年轻人的确需要保险，我就不同了，不但老了，还没有子女。所以不需要保险。”　　“你这种观念有偏差，就是因为你没有子女，我才热心地劝你参加保险。”　　“道理何在呢？” 　　“没有什么特别的理由。”　　原一平的答复出乎军人的意料之外。他露出诧异的神情。　　“哼，要是你能说出令我信服的理由，我就投保.”　　原一平故意压低音调说：“我常听人说，为人妻者，没有子女承欢膝下，乃人生最寂寞之事，可是，单单责怪妻子不能生育，这是不公平的。既然是夫妻，理应由两个人一起负责。所以，当丈夫的，应当好好善待妻子才对。”　　原一平接着说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并担起抚养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给他的恐怕只有不安与忧愁吧，你刚刚说没有女子所以不用投保，如果你有个万一，请问尊夫人怎么办？你赞成年轻人投保，其实年轻的寡妇还有再嫁的机会，你的情形就不同喽。” 　　军人先生默不作声，一会儿，他点点头，说：“你讲行有道理，好！我投保。”　　真正让人信服的理由，是为他的家人考虑，万一他不在了，谁来照顾全家的老少。　　成功处方：　　·善待自己。　　·对人要诚实，要客气。　　·学会真心感谢别人。守株待兔　　世界上最伟大的寿险推销员，通常也是失败次数最多的人。失败是成功之母。面对拜访不利，有两种心理，一是立刻放弃，二是等待时机，只要有一点点成功的可能，就永不放弃.　　有一次，原一平打算拜访某公司总经理，这位总经理日理万机，是个不折不扣的“工作狂人”，非但不易接近，连见他一面都很困难。　　经过再三考虑，原一平采用直冲式拜访。　　“你好，我是原一平，我想拜访总经理，麻烦你替我通传一下，只要几分钟就可以了。”　　秘书是位训练不素的人，进去一会儿后又出来。　　“很抱歉，我们总经理不在，你以后有时间再来吧！” 　　原一产问旁边的警卫：“警卫先生，车库里那部轿车好漂亮啊，请问，是你们总经理的座驾吗？”　　“是啊！”　　原一平守在车库铁门旁，竟不知不觉睡着了，正在此时，有人推开铁门，原一平翻了一个大筋斗，回过神时，那部豪华轿车已载着总经理扬长而去。第二天，原一平又来到该公司。秘书还是说决经理不在。　　原一平知道硬撞不行，决定采取“守株待兔”的方法。他静静地站在该公司的大门边早，等待这位总经理的出现。　　1个小时，2个小时，10个小时过去了，原一平还在守候着.　　功夫不负不心人，原一平终于等到总经理的豪华轿车出现，原一平一个箭步冲上去，一手抓着车窗，另一手拿着名片。　　“总经理你好，请原谅我鲁莽的行为，不过，我已经拜访你好几次了，每次你的秘书都不让我进去，在万不得已的情况下，我才用这种方式来拜见你，请你多多包函。”　　总经理连忙叫司机停车，打开车门请原一平上去。　　结果，总经理不但接受了访问，还向原一平投了保。　　成功处方：　　·有付出，就会有回报。　　·坚持到底。"一来就走"的妙招　　碰上傲慢可憎的人，有的业务员掉头就跑，也有的业务员知难而上，征服对手。其实，不管是可亲或可憎的准客户，你都必须喜欢他，这是做推销的痛苦所在。为了去喜欢傲慢可憎的准客户，原一平设计了一套特别的怪招.　　有一天，原一平访问某公司总经理。　　原一平作拜访有一条规则，一定会作周密的调查。根据调查显示，这位总经理是个“自高自大”型的人，脾气很怪，没人什么嗜好。　　这是一般业务员最难对付的人物，不过对这一类人物，原一平倒是胸有成竹，自有妙计。　　原一平向前台小姐报名道姓：“你好，我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦你通知一声。”　　“好的，请等一下。”　　接着，原一平被带到总经理室。总经理正背着门坐在大班椅上看文件。过了有一会，他才转过身，看了原一平一眼，又转身看他的文件。　　就在眼光接触的那一瞬间，原一平不种讲不出的难受.　　忽然，原一平大声地说：“总经理,你好，我是原一平，今天打扰你了，我改天再来拜访。”　　总经理转身愣住了。．　　“你说什么？”　　“我告辞了，再见。”　　总经理显得有点惊慌失措。原一平站在门口，转身说：　　“是这样的，刚才我对前台小姐说给我一分钟的时间，让我拜访总经理并向你请安，如今已完成任务，所以向你告辞，谢谢你，改天再来拜访你。再见。”　　走出总经理室，原一平早已急出一身汗。　　第三天，原一平又硬着头皮去做第二次的拜访。　　“嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”　　“啊，那一天打扰你了，我早该来向你请教……”　　“请坐，不要客气。”　　……　　由于原一平采用“一来就走”的妙招，这位“不可一世”的准客户比上次乖多了。让客户决定　　原一平从来不勉强准客户投保。　　原一平已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容，有一回，准客户问原一平：“老原啊！你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少的忙，有一点我一直不明白，你是保险业务员，为什么从未向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故？”　　“这个问题嘛……暂时不告诉你。”　　“喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的保险工作也不关心吗？”　　“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊！”　　“既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢？”　　“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念，硬逼着别人投保也是错的.再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口硬逼你买保险呢？”　　“嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。”　　“所以我对每一位准客户，都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。”　　“如果我现在就要投保……”　　“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的，身体检查通过之后，不但我有义务向你说明保险的内容，而且你可以询问任何有关保险的问题。所以，请你先去做体检。” 　　“我知道了，我这就去体检。”　　日本的国情和中国的不一样，投保的规则也不一样，在日本，每一个人在投保之前首先要体检合格。国内目前是高额保单才是这样要求的。相对而言，中国的业务轻松多了。　　成功处方：　　·拜访的人多了，一定会有成交的机会。　　·成功的人做的比别人多.通过体检再说　　许多寿险业务员都犯了一个错误，在尚未对准客户做深入调查之前，就急着向对方谈投保金额的问题。　　“我想你投100万的保额比较妥当。”　　有90％的准客户会被100万元这个大数目吓住，因为他们还不清楚保额是什么？要交多少的保费？　　“什么，100万元呀！这得付多少保费呢？”　　“差不多要付这个数目.”　　“哎呀，这么多我付不起呀。”　　“买保险要买够了才好。”　　“我也知道，交钱愈多保障愈高，可是，心有余而力不足啊！”　　“我看这样吧，先投保80万，怎么样？等年底发年终奖时再增加保额。”　　“不行啦！我看以后再说吧！”　　一个很好的开始，为什么会弄成这么糟糕的结果呢？问题出在业务员只想到自己的业绩，而没考虑到准客户的需要。　　原一平处理方法是：除非准客户已经体检通过，否则，不提投保金额的问题。特别是一些高额保单，因为在准客户体检之前，根本上连“投保”还是“不投保”都还没决定，怎么能一下子跳到“投保金额”的问题上呢？　　所以，每当有准客户问原一平：投保的金额是否太高？每个月要付多少钱呢？原一平会立刻把问题支开。　　“有关投保金额的问题以后再谈。因为你能否投保，要到体检后才能确定，所以，目前最重要的问题，还是赶紧去体检。”　　目前，国内保险市场上，高额保单越来越多，许多准客户都会说要怎么样怎么样，用原一平这一招,告诉他，你把保单填了，去医院体检，体检通地了，把保费交了，你才是真正的保户。　　成功处方：　　·给客户一个悬念.　　·千万别让数字吓跑客户。

jade · 发表于 2004-9-19 21:20:00

好贴，受益匪浅。

andyz008 · 发表于 2004-9-20 14:29:00

引用：原文由 jade 发表于 2004-9-19 21:20:22 :好贴，受益匪浅。 d,d,d,dddddddd

keyjohn · 发表于 2004-9-20 14:56:03

值得学习

Outlier'' · 发表于 2004-9-21 16:35:00

内容很受益，但就是文字没分段落，看着有点儿累，呵呵~

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