金融危机下,外贸要做到"精、准、稳"之"精"篇

天下女人辛 · 发表于 2008-10-30 12:02:00

我个人的一点看法,请大家多拍砖指教!
   面对现在尴尬的外贸形势，我一直在考虑我接下来的工作我应该做什么？怎样做？我现在还没有明确的行动指南，但是有三个字一直萦绕在我的脑海里，那就是“精，准，稳”。我认为要想在困难时期让业务有所突破一定要坚持做到这三个字。今天，我就“精”字做简单分析。
   平时我们通过免费网络寻找到的客户并不多，所以格外珍惜每个询盘，对我们来说，每个询盘都是希望。因此，我们对待所有客户都一样，根据客户的询问回答问题，报价。但是，我们疏漏了很重要的一点--分析客户。可能是因为客户资料不够详细无法查询到客户更多信息，也可能是我们根本就忽略这个步骤，急于报价的心态的结果往往就是赶紧报价过去，结果没了音训。这也是我平时经常犯的错误。我们错就错在目中无人或一视同“人，把所有客户无差别来对待。这种销售模式好象是过去战争中的狂轰滥炸，而这种做法在现代战争中已经不怎么采用了，现代战争中更多的是利用先进的定位系统来有效地打击目标，用在营销上，我们称之为“精确营销”。
   精确营销(Precision Marketing)，是在充分了解顾客信息的基础上，针对顾客偏好，有针对性地进行一对一的营销。我通过GOOGLE搜索了一下关于精确营销的分析，目前这种营销模式好象用在国内电信行业比较多，做法与外贸相差甚远，但是我觉得这个词很形象，暂且借用在外贸营销上。
   我认为精确营销的第一步就是对客户根据其提供的有限信息进行判断，分析，调查，要了解客户。具体地说，可以通过如下途径进行：
   1.       我们通过寻找首先知道的是该客户的公司名称。通过对公司名称的查询了解该公司经营地址，产品范围，市场，联系方式。
   2.       我们通过收到的询盘首先注意到的是该客户需要什么。通过对客户提供的求购信息，我们首先要判断此讯盘是否是真实的，相信判断真假讯盘对大家来说不难，我之前看过别人推荐用IP地址查询就是不错的方法。接下来的操作和第一点相同，查询了解该公司经营地址，产品范围，市场，联系方式。
   3.       给客户进行分类。在我们和客户邮件沟通的过程中我们会发现有的客户回复，有的客户不回复，有的客户回复慢；有的谈判积极，有的消极被动，等等，从多个方面感受，我们可以对不同的客户进行多个分类。
   精确营销的第二步对客户进行分类。由前面的客户细分，就可以对客户进行价值评估，把客户分为：高价值客户、有价值客户、低价值客户、负价值客户，这样就可以把服务的重点放在高价值客户和有价值客户身上了，而对于那些商品资源花费在负价值客户身上的就可以收回，让这些客户到竞争对手那里去吞噬他们的资源，而对于花费在低价值客户身上的资源则可以限制使用，通过这样的有所为与有所不为，就再也不必去与竞争对手进行同质化的竞争了，无效的资源耗费也就大大减少，这样就会不知不觉地走到了差异化经营和精细化管理的理想阶段了。
   第三，定位有价值客户。我们的目的是挖掘最有价值的客户，也就是能够给我们带来最多利润的客户，为他们提供最优质的服务，把好钢用在刀刃上，实现良性互动循环。我认为定位有价值客户非常重要，我们常常在一个没有多大潜力的客户身上花费大量的时间和精力，得不偿失，所以我们一定要勇于“舍”，敢于放弃。
   总结上述，无论在繁荣时期，还是金融危机形式下，做业务我们都要做到一个“精”字。通过客户消费行为细分，找到有价值客户，然后将重点资源聚焦到这些客户身上，实现有的放矢的，通过与客户的最短距离接触，最短时间沟通达成交易目的。

adamhar · 发表于 2008-10-30 12:12:00

感谢楼主的心得分享

lin45321 · 发表于 2008-10-30 13:20:00

不错，继续，期待更完美的展现

jimhuflag · 发表于 2008-10-30 14:20:00

十分感谢啊,收藏了.很实在也很有用

mico1020 · 发表于 2008-10-30 14:27:00

感觉就是以前学营销里讲的：市场调查(market research)-->市场细分(market segmentation)-->目标市场（target market）-->市场定位（positioning）, 不过，现在都没有好好运用，全还给老师了。

Henry588 · 发表于 2008-10-30 14:43:00

这都是老掉牙了的东西，楼主真会剽窃啊，

stavid · 发表于 2008-10-30 15:01:00

学习了,Thanks.

cathy3327 · 发表于 2008-10-30 15:30:00

学习下.

alankang · 发表于 2008-10-30 15:33:00

分析得很好，
期待准，稳，这2个字

juanjuan1021 · 发表于 2008-10-30 15:36:00

值得一看，收藏了慢慢看！

jdwmzl · 发表于 2008-10-30 15:50:00

谢谢楼主，很受用，期待“准”“稳”篇

gzjasn · 发表于 2008-10-30 16:32:00

感觉跟以前的一些经验帖子的分析差不多～～

wangxinxin223 · 发表于 2008-10-30 17:54:00

佩服.....佩服.....你是外贸老手么?

Peterlantian · 发表于 2008-10-31 14:56:00

感谢楼主的心得分享

i have studied it and will put it into our work .

Judy_daydream · 发表于 2008-11-1 08:30:00

不错，期待精彩继续

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