[业内交流] [其它]一些小小的经历

东南外贸小哥 · 发表于 2019-4-17 11:29:00

在三月份的时候，老板把另外一个法国客户G转给了我。这是第一个我自己亲自跟出来的客户。虽然现在做得量不多。但却是我一步一步跟出来的。当时是很高兴。现在回想起来，其实客户之所以跟我们合作，关键是看公司实力。因为当初公司能做一种很特殊的认证，详细情况就不便细说，只能说这种认证在当时只有少数几家公司能做而这个客户当时又恰好需要，所以在这方面是很有优势的。这也从侧面认证了公司的实力对销售的帮助。
从业绩角度来看，三月到八月是我业绩最差的时候。连续两个季度被扣了500的工资。但那时候我并没有放弃，因为手上有几个客户在手上跟着，心里对未来下单时很有希望的。那时候领导都对我的业绩很担心，好几次都把我叫过去，帮我分析客户的情况，鼓励我叫我不要放弃。但其实那时候我还是蛮蛋定的，因为一直不停的有客户下样机，询价，所以我清楚现在没下单只是没找到合适的产品，合适的机会。果然，到了下半年，那些客户都陆陆续续地下单了。现在回想起来，那时候我的坚持还是正确的。
说起坚持这种事，其实坚持不仅仅是一个口号，更是一种智慧。在我职业生涯最初的两年，就是因为错误的坚持，把自己搞得灰头土脸的。而在外贸行业的这三年多时间，却因为坚持，现在才能渐有起色，越做越有信心。对于之前那份工作的坚持，纯粹是出于自己的不甘心，没有考虑到自身的条件，没有考虑到这份工作究竟是不是适合自己。结果就这样白白地耽误了两年时间。如果当时在遇到困难的时候，能冷静地分析一下自己的处境，就可以早一点跳出火坑。
这个客户从接触开始，就很有意向跟我们合作。所以从三月到八月这半年时间里，下了7-8次样机单，而且报价也是每个月一次。只不过当时的我并看不出这意味着什么，只是傻傻地按客户的要求去做。好在他家样机费都是按时给的，所以我做起来也比较给力。现在回想起来，如果当时能跟得更紧密一下，交流得更多一些的话，说不定后面的会有更多的合作机会。一直到了九月份，终于有一款产品的价格符合客户的要求。当然这也是客户有意向合作。当时参加竞标的供应商有好几家，有些供应商的报价比我们还要低一些。但客户最终还是在我们这里下单。这个跟公司当时的实力，以及我个人之前的跟进是分不开的。
G这个客户，是一个很有质量的客户。而且做事也很严谨，完全按流程走。同时也很专业，很多技术上的专业问题他们也能帮我们去解决。另外还有一个特点，他们国外的采购都是中国人，请的都是法国当地的华人，所以沟通起来比较顺畅。只是跟我对接的那个采购员就比较严厉，说话不那么客气。不过后面合作久了，熟悉了她的脾气，沟通起来就顺畅了很多。虽然麻烦，但只要按他们的流程来操作，基本就不会出问题。不像有些客户订单操作起来很随意，结果到最终做货的时候发生问题，或者出货后才发现有地方不对，导致后续无休止的扯皮。
但是在订单开始操作之后，我在跟进的过程中犯了不少错误。很多地方做得不够仔细，当然这跟我经验不够，不熟悉流程有一定关系。现在回想起来，有一点是很值得注意的。首先是不应该跟客户去争论。在一些标准问题上，只要我们能做到，就尽量按客户的要求去做。不要跟客户去争论一些无谓的标准问题，即便是我们是对的，争赢了客户，但给客户留下一个不好的印象。再者，客户既然有这样的标准或者选择，肯定有他单方面的考虑只是他没时间或者没必要跟我们详细解释。因为语言的问题，客户有些时候很难准确表达他们的考虑。这时候，我们要做的仅仅是表达自己的意思，给客户建议。如果他们非要坚持自己的选择，那就按客户的要求做就好了。这一个道理虽然之前我也知道，但到了实际操作中，还是没能做到。非要碰一次壁，才能深刻地领悟到。
第二，有问题一定要跟客户说清楚，千万不要藏着。尤其是对一些专业的客户。在这一点上，我犯了一次比较严重的错误，导致2014年12月31号晚上不得不跟工程师一起加班。别人都在庆祝新年的时候，我却要在苦逼地加班。

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