整合服务：环球资源的“生意经”

Philosophy · 发表于 2006-7-6 12:02:00

虽然是一家纳斯达克上市的香港公司，但是环球资源（GSOL.NASDAQ）全球董事长MerleA.Hinrichs（亨利兹）的大部分时间，都泡在了中国内地。“走遍中国所有的乡村和城市，是我的一个梦想。这个梦想有些遥不可及，但是，我绝对不是为了游山玩水。”

  　　内地中小企业出口厂商，正是环球资源的主要“猎物”。中国内地出口行业的曙光，铺满了这家香港公司的财富大道。环球资源的赚钱秘方，就是BTOB的出口贸易服务商。

  　　“说得更加直白一些，环球资源就是一个中介公司。但是它的专业程度，又不是内地中介公司能够相比的。”一位浙江嘉兴的五金企业负责人刘先生这样解释环球资源的功能。“我们的业内话叫他们为‘三十’公司。他们拥有十多本的专业杂志、十多家独立的网站，每年的展会达到近十次，内地的出口企业就利用这样一些渠道，展示给国外。哪家媒体能有这么多的项目呢？”

  　　“员工也要跑新闻”

  　　环球资源将出口厂商分为几大类，包括电脑、电子、五金、流行饰品、纺织与服装等等。“我们的杂志也基本是围绕这些行业来出的。”公司亚太区销售总监区乃光对业务进行了阐述。

  　　而公司大老板，则更愿意将自己定位为一个媒体公司。“将中国内地出口厂商的产品以及国外买家信息，放在自己的杂志和网站上，推销到全世界。当然，仅仅这么简单，公司是不可能去纳市的。你不去了解客户和买家的需求，为他们寻找发财的机会，人家的钱，怎么会轻易送上门呢。”

  　　亨利兹沉思了一下，突然眉毛向上一挑：“我们有800多名访问调查员，几乎每个星期都要走出去，都要访问客户。他们也要跑新闻！”

  　　他的眼睛似乎瞄到了什么，向门口喊了一下，一位男同事小跑过来。亨利兹说，“这位谢先生就是要跑客户的，还要写文章，分析目前的行业状况和趋势！”

  　　这个男孩子有些羞涩，低下头说：“当然，比起你们的工作，我们并不是特别辛苦。但我觉得，如果花时间，面对面地谈，还是有不少收获的。”

  　　一次，他去拜访一个江苏的纺织品企业，这家公司一开始并不知道环球资源是做什么的，也不愿意参加杂志和网站的推荐活动。“我就三番五次地前往，等着老板开完会、巡视完工厂后，再去跟他接触。”

  　　“后来，这家公司的总经理终于看不下去了，他拍着我的肩说，我跟他们的门卫快成为亲戚了。而且，他下决心要买一台笔记本电脑，看看我们的网站。”谢先生并不清楚，这个老板是否买了电脑，但是他的最大收获，就是得到了不少新的纺织品信息。

  　商业嗅觉

  　　“你认为，做媒体的核心是什么呢？”亨利兹对记者眨了下眼睛。记者脱口而出，“应该是内容吧。”亨利兹点头，“不错，内容很关键。但是你忽略了一点，那就是服务。不仅要有内容，还要有对客户、对采访对象的服务意识和服务品质。如果这方面你做得出色，那么你的品牌就更容易打响。服务的基础，是建立在你的敏锐度和商业嗅觉上的。”



  　　今年1月1日，中国纺织品取消了配额制度。环球资源立即调整杂志和网站的方向，将纺织品单列出来，重新成立了一个业务部门。“整个纺织品的出口格局，将发生巨大的变化。不管是出口商，还是采购商，都会有新的取向。”

  　　据悉，新成立的业务部门，仅仅几个月，就吸引了600多家客户。“一艘船需要方向盘，企业的方向盘则是商业嗅觉。”一位深圳的老客户张先生说，“他们的感知度，有时比我们还要快。”

  　　整合为王

  　　细细看来，环球资源的发展之路，似乎与媒体行业的发展脉络密不可分。先做杂志，再开网站，接着搞展会。

  　　“汽车跑起来，需要四个轮子。我们公司已经从自行车，过渡到了三轮摩托。未来是否可以成为汽车，还要看传播方式的变化。”

  　　在环球资源的一本经济账里，整合服务能够带来的利润是巨大的。他们给予内地中小厂商的，往往是一条龙的标准化服务方案。截至2004年12月31日，该公司的净营业收入1.058亿美元，与2003年全年净营业收入比较上升15%。而他们从中国内地市场获得的净收入，则是5000万美元。

  　　区乃光在一张白纸上画了几个圈，又用直线，将圈与圈之间连接起来：“企业来了，我们提供给他们杂志、网络、展会的全方位机会。同时，还安排课程，教他们基本的市场推广知识。另外，有一个大服务，就是建立买卖双方的直接沟通机会。每年，我们都分批组织国外的买家到内地来，带他们去参观当地企业，或者进行专场采购会，直接选定内地供应商。”

  　　在环球资源的算盘中，整合方案是公司的一块巨大收益。

  　　“它不会告诉你，他们从整合方案中获得的利润是多少，但是无论是广告、网站收费还是其他的收入，基本都是整合方案的推动。”一位熟悉公司运作的人士点出了环球资源的经营方式。

  　“出口企业最需要的就是市场推广，这也是公司成立的初衷。”区乃光翻出名片，拿给记者，“我的名片上，确实没有印环球资源所属的各类公司。但是，我们就是一个综合性的企业。”

  　　他的观点是，现在的内地媒体，单兵作战的比较多，靠一张报纸打天下的遍地开花。极少有传统媒体，充分利用起网络，将客户推上虚拟世界。“媒体网站基本就是阅读的功能。当然，有些媒体已经意识到了多元化经营的重要性，不过这条路还很长。而国外的这方面走得比较快，跨平台的媒体机构，往往能一飞冲天。”


  　　他还有一个疑虑，就是出口企业的自闭症，还没有全部消除。“浙江的永康是著名的五金产地、义乌是小商品的集散地，而国外企业对他们几乎没有印象。”目前，内地的出口商注册数在4000家左右，中国香港和中国台湾的注册企业则为9000家之多，对于环球资源而言，拓展的空间，似乎是无法衡量的。

  　　拓展展会业务

  　　环球资源不愿意告诉媒体，他们的展会收益是多少。但是，这家仅仅在中国内地开过三年展会的公司，2004年的展会收入已经占到了公司整体收入的11%。去年第四季度，公司的净营业收入包括3次展会的450万美元收入，跟2003年同期相比，展会多举行了2次，收入也增加了320万美元。

  　　记者粗略估算了一下，去年，他们开了8次展会，每次展会的收益约为217万美元。因为每次的展位数量不等，定价也不同，无法算出每个展位的价格。亨利兹在去年曾说过，目前展会还没有盈利。可以肯定的是，展会的收入将越来越多，盈利的时间也指日可待。“我们最近增发了4050万美元的股票。无论这些钱投到美国还是中国内地，都会增加展会投入，服务内地市场。”

  　　环球资源将有一个更大的计划，不仅承办内地的出口贸易企业展览，同时也将把中国内地企业，带到国外公司去参观。“我们的企业，要勇敢走出去，看看国外百货公司的主流产品是什么。再让对方好好看看你的货，帮你指出毛病，尽快改正。这对企业自身有好处。”

摘自:第一财经日报

We cann't spell S_ccess without "U".

kevin0730 · 发表于 2006-7-6 14:25:00

环球资源看上去确实不错。

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