也谈谈开发ALI客人

bennhsu · 发表于 2008-6-14 16:28:00

应版主之请，随便胡言几句关于自己在ALI开发的一个客人的故事呵呵
那是2006年的第一场雪之前了，在闲逛ALI的买家寻盘的时候看到了一个中东客人的寻盘，看了看时间也是没多久之前的，于是就发了封信过去问问有没有兴趣，不久客人答复说是的。
在寻盘中这个客人的数量还是可以的，自己心里案子琢磨提成每月光这个客人就几K，于是乎心花怒放啊！！和老板商量给他一个实惠的价格。当然和其他的客人相比稍微低点，
作为买家他当然要还价，于是再稍微降一点点。并且对他说这个价格你找遍全球都找不到了（我们老板原话，哈哈）过了这个村就没这个店了。
并且说我给你们国家其他客人的比你高10%了，你还想再降我们就亏本了，（估计听了这话他也兴奋的睡不着了吧）
于是乎，他寄给我们设计，当然在汇了版费以后我们给他打样确认，一切按部就班了。
几天后样品到达那边，验收合格（我们对自己产品的质量还是有信心的---当然了这个也是很重要的一步了）
接下来的事可就有点一言难尽了。这个家伙居然只给了10%的寻盘中的数量，当然他的理由也很充分，虽然样品是通过了，毕竟第一次我想先试购小批量再做定夺。这样也无可厚非，同意做下去，当然我们也给他原来的价格，是希望他的更大的如寻盘中的数量。
一个月后客人没有反映，按照他的说法，应该是每个月都有单子的啊？？？于是就打电话去问，结果发邮件没人答复，过了几天打个电话过去再问，转了N个人，还是没找到哪个人，只能是暂时冷却了。
3个月后，他又有消息了，稍微增加了一点数量，虽然美金在跌，但是看在他有大单的数量上，我再忍。  同样的价格再做了一次。
为什么我会给他这个价格是因为他的产品也是消费的比较多的，是盐，我估计这个产品有些来头，因为每个人都要用，结果后来我到他们国家一看，晕超市里那么多卖盐的居然没有他的品牌，还说自己是比较大的厂家，唉。。。。
再过半年这个家伙又来一封邮件说要采购，但是数量也只是稍微增加那么一点（比前几次稍微多一点）到这里我已经看出来了，他的尾巴露出来了，他根本就没寻盘说的那么大的量，故，我也毫不客气了，直接就把价格提上去，我知道他会有比较大的反应。果然他说我的价格太高了，
我也给他列举了一些理由，众所周知的理由，美金，材料，人工等等，他说还是高了，他在其他地方可以找到更低的。我知道这只是他的一个借口罢了，于是就说可以的，你有选择供应商的权利，既然大家都承受不了这个结果我们就结束合作吧。期间他也找过国内一个另外产品的供应商来让我降价格，当然我也把理由说明了，之前那么低的价格，你就是开着氙气大灯也找不到了。我们之前是以为他有那么大的量才给出那么低的价格。在质量上客人自己也看到了，况且那么理由再一摆，那人也就没说什么了。
一个星期没有响声之后，有一天财务和我说，公司帐户里多了那么些美金，我在想那么多客人也都没有和我提过啊，再看形式发票一对金额。老兄，你还是回来找我啊，不过一切都在我的预料了，，，因为他的心里我十分了解，他也根本就没有去再找另外的厂家，虽然我把价格提了，但是这个价格却是合理的，不是他不能承受的。  于是我就发了封邮件去确认，他说是的。他说了 DEAR，是啊我汇的啊，你帮忙早点把货赶出来吧，那当然是没有问题的，因为我们看在了你的面子嘛老客人了嘛，，，，最主要的是你的DOLLAR已经在我们帐户里了，哈哈！！
至于经验算不上，但是我觉得以下几点心得还是对的
1。质量要过得去，因为没有质量作后盾，什么都免谈，，，尤其是我们印刷的，质量就是产品的脸啊
2。不要害怕失去客人，尤其你要知道你们2个的来往是凭借什么联系在一起的。他愿和你合作是因为他还能在这里得到利益。没有利益估计他理都懒的理你，，，商人的利益才是最主要的。
3。客人就象打太级，要把握这个度，但是不要过，不卑不亢的，虽然我们想得到他的单，但是没有利益我们做下去也没必要。  当然也要照顾他的感情，，让他以为自己得到了利益他才有兴趣再来
4。价格也是很重要的了，没有一个实在的价格，你也不可能吸引到客人。现在市场做的开了，价格透明化了。但是如何给出一个让客人接受  高价又是一门学问呵呵。这个引用孙子的话，是因为一切都是利益哦。所以大家需要思考的地方是究竟什么地方吸引了你的客人
是价格？服务？质量？个人魅力？沟通能力，，，，或者上述的综合。只有领悟到这些才能做的更好吧。。。我也在努力思考客人和我们合作的理由呵呵。大家一起努力
谢幕了！！！谢谢支持
[ 本帖最后由 bennhsu 于 2008-6-15 05:12 编辑 ]

rebecca0911 · 发表于 2008-6-14 16:51:00

哇。。。。。你果然是个人才啊。。。
佩服佩服！！！！敬佩之意由然而生呐。。。。

bennhsu · 发表于 2008-6-14 16:56:00

哈哈，谢谢支持，罗嗦了这么你还有耐心看完

飞花逐月 · 发表于 2008-6-14 18:43:00

写的不错.加精华鼓励

bennhsu · 发表于 2008-6-14 18:52:00

哈，都成精华了，谢谢版主。那就再罗嗦几句？
我觉得生意最主要的是掌握客人的心理，举两个例子
一：如果说客人从心里肯定了你或者你的产品那么接下来的事情就是水到渠成的。如我上月去杭州旅行，去看了蚕博，，虽然明知道那里卖的蚕丝贵，但是为什么还是买了？是因为他说到我们的心理，，，他教我们如何辨别真假蚕丝被，并且作出承诺，有一根不是蚕丝可10倍奉还，并报销来回机票或者车票，，，那我们还会担心买到的东西有不纯吗？我想99%的人都已经确信他是100%春蚕丝了，如果你属于那1%，我没话可说

二：买东西也一样，昨天晚上我在TAOBAO买设计产品，属于人家的脑力劳动，本来一共是240元左右，结果我100拿下，为什么，因为我们谈着谈着都快成朋友了，，，我说的话他听了难以拒绝呵呵？？当然这个我就次数多了，，坐人力车起码8元的路程，我5元可以拿下（我可不是故意为难车夫哦）

，至于其中奥妙呵呵，还是那话，要多多研究对方心理

戒情人 · 发表于 2008-6-14 19:17:00

呵呵，学习了

kempscitech · 发表于 2008-6-14 19:36:00

我也来学习学习！
听很多老板说过：做生意就是做人！
所以我一直在努力的学习，看怎么样能把生意做得更好！

七色紫罗兰 · 发表于 2008-6-15 00:42:00

QUOTE:原帖由 bennhsu 于 2008-6-14 16:28 发表

应版主之请，随便胡言几句关于自己在ALI开发的一个客人的故事呵呵
那是2006年的第一场雪之前了，在闲逛ALI的买家寻盘的时候看到了一个中东客人的寻盘，看了看时间也是没多久之前的，于是就发了封信过去问问有没 ...
真的很感谢你这样的支持，呵呵！
从你的贴子里可以看出，了解客人的实力是双方合作的一个重要事项，
所以在给客人报价前，努力的去了解这个寻你价格的客人，相信对成功的机率会产生一定的作用．
另外：当然也要对自己的产品和目前合作的情况了解，
　　　一味的顺从客人，生意真的只会越做越糟！
感谢分享！！

bennhsu · 发表于 2008-6-15 05:07:00

是的，对于客人不能一味迁就，，既要打又要疼，还是要把握这个度。业务要有个根本，那是质量，如果实在很差的产品，你再好的口才，再强的销售能力那也是昙花一现不能长久，，，当然这质量不是业务能控制的了的，，我之前做的一切也和老板的支持有关系，我对于产品质量要求比较高，不是好的东西宁愿推迟点时间也要把好的东西给客人，样品，大单质量都是亲自监督。我如果说发现不好的东西就肯定剔除，老板也没话说---所以说这点我是很感激他的，当然他自己也受益

在产品质量好的前提下，你可以做很多的文章，也就是孙子兵法当中的势，势，为什么重要你要仔细考虑了，这个势包括很多方面了，比如说你的广告能力，你的谈判能力，你所借助的东西。在众多的供应商中你如何突出你自己？要借势

cityfresh · 发表于 2008-6-15 13:02:00

过硬的质量，市场的把握，佩服佩服

judygd · 发表于 2008-6-15 15:28:00

呵呵,涨价得有技巧呀,弄不好,客人就丢了,楼主历害,

七色紫罗兰 · 发表于 2008-6-15 20:27:00

在众多的供应商中你如何突出你自己,这点真的很重要.
这个话题相应是值得我们一起来探讨的,呵.非常感谢.

shelling · 发表于 2008-6-15 21:18:00

帖子棒
我想跟大家说说假如说数量不多那么你们对于包装印刷LOGO制作这块做吗有些人说了小单子包装就不给客人定做了因为成本还有就是数量少印刷厂嫌麻烦不肯做的
你们对于这点怎么看待呢都是怎么做的呢

七色紫罗兰 · 发表于 2008-6-15 21:20:00

QUOTE:原帖由 shelling 于 2008-6-15 21:18 发表

帖子棒
我想跟大家说说假如说数量不多那么你们对于包装印刷LOGO制作这块做吗有些人说了小单子包装就不给客人定做了因为成本还有就是数量少印刷厂嫌麻烦不肯做的
你们对于这点怎么看待呢都是怎么做的呢
对于这种情况,处理方式有几种:
一,让客人付相关费用,硬着头皮做,主要是为了下次的定单.
二,让客人增加数量,达到最低起定量.
三,不做,呵,坚持自己的立场.
个人看法,交流交流,呵

bennhsu · 发表于 2008-6-15 21:24:00

我不知道你具体是指那方面？？
当然每个工厂都是有MOQ，我们也一样。关于这个数量可以和客人商量的，可以告诉他如果是MOQ的话那价格就比较高，如果能增加数量，价格下来对自己也有好处。
如果一定太少的数量只能增加单价，这个是无可厚非的。
你给他的话语就好象站他的角度，为他节省了费用。但是给了他两个选择，对你来说，无论哪个结果都是可以接受的

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