外贸新人的日本客户第一单：4万多美金

GS助手 · 发表于 2015-8-17 09:10:00

外贸新人Echo Chen进入公司后，所收获的第一个大单，总价4万多美金。下面就是他与日本客户Kawase san的打交道经历，一步步慢慢摸索，整个过程冷暖自知，分享给同样走在外贸路上的各位。
说起来挺戏剧性的，当客户和我说“hi”的时候我看到了他的名字于是就问他是不是日本人还说我会一点日语。他于是马上回我说是，来自大阪。我一听来劲了于是说我去过大阪。之后就闲聊了一会，敢情他还是个柯南迷!之后又闲扯了一会。后来他问我有没有Skype ，恰巧早上刚注册了一个，可是把用户名给忘了于是急急忙忙的找出来给他。加了Skype 后他就向我介绍了他们的公司，一堆的网址。。。全是日文。第一次碰到这样的客户，心想是不是在吹啊，便没怎么细看。
原来他们公司想采购新产品。户外手电是其中之一，看到我们的一款产品觉得很有趣，但是他自己也说对LED手电不是很了解。我一看这不是我装过的手电吗。天天听组长在耳边唠叨，再熟悉不过了。于是就开始向他解说这款手电的特点和功能，把之前编辑过的照片发给他。后来发现他的绘图能力很强。这一说就是一个下午。快下班的时候他就让我发PI给他，同一个系列的三款手电，原本是每款一个的，我觉得太少了(当时心里想如果他下单样品费就从货款里扣如果没单那样品也没浪费)，最终每款三个共9个样品。第三天就收到了他打来的样品费。就当天把样品寄给了他。那一天是9月份最后的一天。我们的产品主要出口欧美亚洲的很少很少，老板当时就让我开发新市场~我还记得那天非常高兴终于有了一个日本的样品单。也是我开发亚洲市场的第一步。
没做样品跟踪，好在产品设计够给力
可是由于没有什么经验，也不知道怎么跟踪客户而且也不是每天都登陆Skype，寄了样品后居然就把它抛到脑后去了~大家可千万别学我。过了一个星期，同事突然和我说有个叫Kawase的日本客户找我。我一听赶紧登陆Skype。才刚登上Kawase san先和我打了招呼然后问就我可不可以每天登陆Skype。都看不到我在线，我羞愧不已，赶紧给他道了歉。(之后每天一开机就启动Skype)他说已经收到了样品并接着把它研究的数据图文并茂的发给了我。我仔细的看了一遍，问了他对样品的看法。他说很满意只是想修改一下LED。我们这款产品主要的特色是手电和露营灯二合一。客户想用暖色LED做的露营灯。但是我们是冷光的，不过改LED是没有问题的。价格也不会变，于是他说要回去开个会讨论看看。
迟来的买家分析
和客户讨论了一个下午的样品后发现这是一个很有诚意的客户(从沟通中可以发觉买家的行事作风和意图)而且采购的目标很明确。因此为了后续谈判的顺利进行我简单地做了下买家分析。
之前说到Kawase san 给了我很多他们公司的一些信息。但是我只是大致浏览了一下，并没有细看，实在是那个语气有点。。。这回我去他们公司的主页细细查看，非常详细的一个公司网站。有社长致辞，公司的结构图，卫星地图，员工照片，招聘信息等。看完后知道这是一家日本户外运动用品的“ファブレスメーカー(Fabless Maker)”。在产品一栏发现他们的主要研制的产品是自行车。查了一下，牌子在日本相当有名气。当然也有其他的户外用具，产品繁杂却又井然有序。应该是一家大型的贸易公司。
报价中交锋
接下来的样品的谈判还是十分顺利的，到了定价的时候，由于我们的产品价格高，用国内客户的话来说就是“贼贵”。
我们的价格分为两种：一种是我们公司自己的品牌，起订量可以少于500但是价格很高。另一种是OEM的价格，MOQ 500以上价格相对便宜一些。
我先报了我们品牌的价格过去，但是我心里清楚客户想要的是OEM因他们的logo，报价包含了配件和包装的价格。
果然客户说没想到这么贵，于是我解释说数量不同价格也会不同的。公司还有另外一个价格是500以上起订量的的，可以打他们的logo 并可以免费给客户做包装设计。果然正和他意，于是他又让我分别报了每款500,1000,2000的价格，我报了EXW价过去，包含公司的标准包装。
结果客户又让我报FOB(不含包装)，包装他们要自己设计。由于我们公司的报价单是统一的出厂价，为了方便我做了很多份不同的报价单。于是我又换了一份FOB价报过去，然而这回是手电的价格和包装的价格分开，我把各种包装配件的价格细细列出来供他参考，比之前的报价更清楚了些并给他推荐了一些比较实惠的包装设计。这回他比较满意了，又让我报了3000,5000,6000的价格便回去开会了。
心急吃不了热豆腐
又过了一天他突然问我可不可以删减手电的的爆闪和SOS功能。我问他为什么，
回答只有四个字：节约成本。
我和工程师商量了一会而便回他说即便删除一些功能价格也是不变的而且有些喜爱户外运动的发烧友就好这些功能。之后他只说回去想一下。后来我们都没有再谈过价格，还是继续谈样品(期间不知做了多少张图片给他)我发现Kawase san 对我们的产品意向很强烈，让我觉得应该是一条大鱼。可是他就是不和我谈订单的事，我觉得还是因为价格的问题。期间有一个韩国的客户来看厂，也是这一款手电，我们老板给了他2%的折扣。
于是我想是不是干脆也给他一个折扣算了。我确实也有些急了，
谈了快三个月了，还在样品阶段，整天就在那讨论一些细枝末节。老板同意了，我于是又重新报了价给他。然而不知怎的他居然给我玩失踪。我还在想果然还是价格太高了，把客户吓跑了。懊恼了一个星期后居然又收到了他的信息。原来是度假去了，把日本玩转了一圈，唉~他在那得瑟，却把我急的团团转。看来心急吃不了热豆腐。
他说公司已经决定要给我下单了。让我发PI给他每款一千个，货值4万多美金。当时那个心啊……不是惊喜而是有些惊吓。因为我本来已经做好了8年抗战准备的。
谈妥付款方式、签定合同
知道日本人的单子并不好接，所以只是小小兴奋了下。回去做了PI给他，30%T/T定金，70%余款装船前付清。没多久他就跟我说他们是20%T/T,80%余款装船前付清。我一下子懵了。因为我们公司的规定不能更改。于是我就和他解释说前期需要定金进口LED和灯身材料才能投产。于是客户又去开会去了……唉。等待真是一种煎熬。又过了两个小时，他突然问我2% discount是什么。我说为了今后的良好合作公司决定给你们2%折扣。他回说因为我们这样的付款方式他们还是第一次，他要和老板再商量商量。我也不急了，商量就商量吧。结果第二天他说他们老板同意了并谢谢我们的诚意(2%)的折扣。说完就发了一份6页纸的合同给我。我晕了。但还是重头到尾看了一遍。第一次看合同，自己觉得没啥大问题但还是让老板看了一遍，他说没问题(结果后面因为这份合同被客户威胁了一回……)。于是双方签了一份合同(在此提醒签合同的时候千万注意细节)。定金打过来后就开始准备生产了。
生产的过程十分顺利，然而就因为太顺利了结果就出大问题了。之前定的交期是一个月，那时候已经是快到年底了。我天天跑生产部了解生产的进程，谁曾想第一个星期还在采购LED，结果第二个星期就说已经在装第二款了。我心里嘀咕不是说这个星期要装第一款的外观吗，怎么今天就说全部装完了，之前要求的进度表也没给我。但还是发了照片给客户看。结果那天下午我都不知道自己怎么过的。
客户出错，要回返工费让我翻了回身！
今年刚上班就收到客户的信息说货他们很满意。不过现在他们出了一个严重的问题，那就是他们的新logo还没有注册完。
(手电上是两个logo，一个客户公司的，一个是新产品的)需要7个月，所以logo上不能印® 让我们把它去掉。我的心一下子就凉了。原本以为这批货终于可以顺了出出去了。结果又闹出这么个问题来，但是这次错不在我们，logo是客户提供是，我们只是帮客户印刷。
谁知道他们有没有注册完，客户之前也没说一声。我于是和他说logo是激光镭射上去的，不可能去的掉。
他又说那就等注册完再出。
这回我坚决不让步，于是给了他两个方案：第一就是这批货不能在我们仓库放着可以先出到日本后在客户先存放着等注册完再销售。但是这样的话4月份的销售计划就泡汤了。第二，虽然logo不能去掉，但是因为® 在手电上看起来很小，可以把小圆圈涂成白色(logo激光镭射是白色的)这样的话就看不太明显。又不耽误销售。最后几番讨论敲定了第二个方案。
于是又返工。。。唉~命途多舛的手电，不知道几番如此折腾会不会出什么毛病?我一咬牙向客户提出返工费用和logo的修改费用，没想到客户居然同意了还多加了几个新的样品和这批货一起出，让我喜出望外。
如今客户已经如期的开始了他们的销售计划，下个月底就可以给我反馈，而新样品的谈判也在进行着，我也在期待着新的订单。这段经历有点像流水账~却是我从新人的局促不安到逐渐成长的过程。经过这次出单让我慢慢了解了从询盘，样品追踪，谈判，生产，跟单，出货直到货物安全到达目的港的全过程。终于在外贸的起步中有了一次完整的实战。
开发心得
第一，要比客户还仔细，认真!日本客户的要求非常细。谈判的时候对于客户的要求哪里需要增加成本，怎么做可以节约成本(比如我们可以免费帮客户印logo)一定要清清楚楚的向客户列出来。我和客户谈判的时候就很喜欢列图表还有图文并茂(能够会coreldraw和PS更好)。当时客户问我们的主要出口市场，于是我就做了一张饼形图给他，他一看就知道我们主要出口欧美，日本并不多。废话不用多说自然一目了然。
第二，做买家分析时，对于能够提供详细资料的客户要特别重视。如果客户有网站可以分析是什么样性质的买家，是经销商还是零售商。是否为大买家，买家的潜在需求等等。
第三，客户有什么要求一定要用心去对待，报价要分阶段。要在样品追踪阶段摸清客户对于产品的意向，如需修改一定要向客户说明修改所需的费用，是否对产品的性能和稳定性产生影响。所有的细节都要了然于心。
第四，新人难免会犯错误，都会不知所措。如果不知道该如何处理一定要和老板商量解决的办法避免错误的再次发生。错在我方就得诚实的道歉，如果错在客户更不能幸灾乐祸，要为客户出主意，尽量把损失减到最少。
信息来自网络

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cherry1105 · 发表于 2017-5-18 13:43:00

すごい

chenrichy · 发表于 2017-5-28 15:31:00

相当的详细，谢谢分享

名字文雅而响亮 · 发表于 2017-5-31 08:28:00

谢谢受益匪浅

康帕斯kompass · 发表于 2017-6-22 11:22:00

QUOTE:原帖由 GS助手 于 2015-8-17 09:10 发表

外贸新人Echo Chen进入公司后，所收获的第一个大单，总价4万多美金。下面就是他与日本客户Kawase san的打交道经历，一步步慢慢摸索，整个过程冷暖自知，分享给同样走在外贸路上的各位。
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冬如 · 发表于 2017-6-22 22:13:00

受教受教，谢谢楼主分享

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Blubber · 发表于 2017-6-23 11:51:00

写得很好！我现在也是想LZ那样，外贸和跟单合在一起，希望可以向您学习。刚刚毕业2个星期~

ydlshbzh · 发表于 2017-6-23 14:15:00

为什么千年的帖子 2楼是17年才回复的

LAVATUBE4.0 · 发表于 2017-6-26 10:16:00

是不是太软了？

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千叶的梦 · 发表于 2018-10-6 17:42:00

很受用

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