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我所在的公司是ALIBABA的金牌会员，前段时间有其工作人员来提供有关的技巧，在此与大家分享，希望能为大家带来实用
第一节、阿里巴巴客户合作分步计划与要求
一、成交理论：成交＝产品×平台×营销能力。
1：第一步：利用阿里1——3个月。要求如下：
A. 对阿里资源的充分利用与彻底了解。
B. 对自己产品的充分认识与对产品卖点的充分认识。把自己产品通过邮件达到最大价值化。
C. 对自己阿里展台的充分布置。让买家第一时间能觉的贵公司的实力、专业和信任感。
D. 不断的要求自己与不同买家交流进而能充分认识各地区买家的采购行为。
E. 促使自己成为电子商务操作的专家，结交更多的网上朋友。
考核：三个月中有十五个TM或MSN的国外客商。
2：第二步：4——6个月（考证自己前三个月的成绩）
A. 考查自己对各地区的买家行为是否了解透彻。
B. 有没有意向客户产生。（即有多少个网上朋友）
C. 有多少个网上朋友向你要样品（但必须出样品费）。
考核条件：1——6个月内有3个以上客户要求寄样。
3：第三步：7个月：（考合自己的电子商务是否成功）
A. 开始成交
B. 客户逐步来工厂参观。
二：跟进理论：（考核自己是否把客户有条理的服务与安排）
1：1～3个月中：
A. 第一个月把过去一年中与现在的国外客户系统分类。
三星客户：对网上产品询价比较仔细与认真。
二星客户：对网上产品比较统一询价或让你全面报价。
一星客户：不是对网上产品询价只是对相关产品询价。
三星类客户在报价之后没有回应：首先应该认识到这是电子商务非常正常的结果。说明自己在报价中没有显示出专业度或其它原因。这时需不断跟进五次。（应把它当作你的准客户来对待）
二星类客户（需跟进三次以上）让它转变成你的意向客户即三星类客户。
一星类客户（礼貌回绝）。
2：把过去一年的客户与现在的客户安地区分类：
了解各地区的买家行为。
第二节、电子商务操作经验分享：
一、怎样理解网络贸易：
1. 从与客户联系开始，在交易的整个过程中，头脑中就应该始终有一个清晰明确的目标：这不仅仅是简单的一笔交易，要将客户发展成长期的合作伙伴。只要一开始就有很明确的方向，那你就能像对待朋友一样对待客户，大洋彼岸不是距离，专业、热忱、高效就能为客户带去真正意义上的零距离接触，这才是促成交易的关键所在。
2. 在网上推广的运作中，单纯的网上询盘数量和质量并不完全是关键，积极用心地处理并跟进这些买家询盘才能有效的利用好网络资源，而且网络贸易所带来的利益不仅仅是最终的海外订单，同时也可以利用它来做海外市场的产品调查、新产品的反馈测试等。
3. 公司要对电子商务和每个询盘有足够的重视，才能带来较大的收获。联系过的客户不管是否成交，整理记录下来，继续保持联系，每当有新产品或新的公司动态，都马上通知所有来询盘的国外买家。知道如何把客户进行分类管理。
二、处理询盘注意细节：
1. 在与客户的联系中要特别注重邮件的及时回复，每天至少要收四、五次邮件，“选择与贵公司合作，就是因为你们是回复最快的供应商”这是客户经常说的。由于时差的原因，外贸人员可能需要在办公室工作到很晚，为的就是让客户得到及时有效的反馈。
2. 及时筛选买家询盘，这主要是凭借以往的经验，还有根据各个区域的买家采购习惯加以判断。
3. 舍得寄样品，寄过样品后还要加强后续跟踪，打电话确认、咨询等等。可以要求客户支付样品费，如果对方是真正的有意向的买家，他不会介意支付样品费。从这个角度分析，我们既可以分辨客户的可信度，又可以降低商业风险。
4. 为了提高工作效率，设立回复模版，一些常用的信息和语句都做到固定的模版中，这样给客户的回复比较快，而且质量也不错。及时的回复就是为自己争取更多的时间和机会，这是买家评判供应商非常重要的条件之一，及时的答复才能塑造一种高效率运作的企业形象。
5. 研究出公司产品的独特卖点，然后针对独特卖点来回复询盘，把卖点送出去。做出一份完整的公司产品的电子目录，当买家针对一个产品发送询盘时，可以把整个电子目录都发送过去。
三、其他注意事项：
1. 在任何形式的贸易中，除了“及时”，“诚信”也是至关重要的。言出必行，“答应过客户的必须做得到”，比如说承诺给客户的时间内提供样品、报价等，都能体现供应商的专业度。
2. 制定一份可以让买家做出多样选择的报价单。
第三节、如何通过合理操作提高询盘数量以及质量
一、正确的设置产品关键字
好的关键字：准确完整的产品名，同/近义词，适当的上下级关系的产品词
1. 优先使用常用产品名 + 同/近义词、别称、全称、简称。
2. 使用关键词辅助工具：如：
阿里巴巴后台推荐关键词（在发布产品时输入某个关键词，其他相关关键词都会显示出来；
使用GOOGLE关键词工具https://adwords.google.com/select/KeywordToolExternal
3. 关键字意义要完整，请勿拆分有完整意义的关键字，从而引发其他产品的关键字或导致歧义。
如：自行车铃应使用 bike bell, bicycle bell
请勿拆分为bike, bicycle, bell
4. 在扩展到上下级关系的关键字时，请优先使用关系贴近的产品名，尽量不使用关系较远的产品名。
如：红富士苹果 应优先使用 red Fuji apple, Fuji apple, apple, fresh fruit等关系逐渐向上下级扩展的、层级比较贴近的产品名，尽量少使用 Agriculture, food这些跨层级的、关系较远的产品名
5. 如需使用品牌/型号/已获通过的认证等，请用行业知名品牌/认证或通用型号 + 产品名，请勿单独使用品牌/所持认证/通用型号等信息，或使用自创的型号/系列、侵权的品牌、未通过的认证等 + 产品名作为关键字。
如：通过专业认证、有通用指标的ATV应使用 200cc ATV, EEC Approved ATV等通用认证/指标 + 产品名作为关键字
请勿单独以200cc, DOT Approved等通用认证/指标或以NX-21 ATV等包含自创型号的词作为关键字
注意事项
a. 设置产品关键词是双刃剑，不要以为越多越好，注意相关性，同样，您设置了不相关的词汇就会收到不相关的询盘，而且会给一部分买家留下你不专业的印象。
b. 关键词之间要用英文字符的逗号隔开，不要用中文字符，切记，切记！！！
C，一般来讲单数product，和复数products就只是设置一个单数就好了，但是遇到不是加s的单词，比如单数battery，复数batteries，就需要将单数和复数都要设置进去
二、设置个性化的产品标题
好的标题 = 准确完整的产品名 + 适当简洁地个性化
1. 产品名应为常用产品名，请尽量少用生僻的别称。
如：拖鞋 PVC Slippers为常用产品名 PVC Baboosh则生僻少见
2. 产品名要完整具体，请勿使用太过粗略的词。
如：架子类产品 应使用 Bathroom Rack, Glass Shelf等表明功能、材质的明确的产品名请勿单独以Shelves为标题
3. 产品名要简洁明确，请勿使用赘词或产品指代不明的词命名。
如：新款毛绒松鼠玩具 可命名为 Squirrel Plush Toy (New Design)
请勿直接使用New Products, Very Pretty New Toy一类产品指代不明或有赘词的标题
4. 个性化词汇是对产品名的有益补充，请勿直接代替产品名。
如：天使系列石雕应命名为Angel Series Stone Statue 或 Stone Statue (Angle Series)请勿直接命名为Angel 或 Angel Series
5. 简明并具有个性化的产品标题能在众多供应商中脱颖而出
例如，Evaporator for Refrigerator (environmental)，既表明了产品所指，又显示了产品的特性。
详细参考供应商客户管理系统-帮助-产品发布小窍门：
http://sh.vip.alibaba.com/SCRM_help/default.htm
三、完善产品简要描述
买家通过关键字搜索看到的搜索结果页面，产品描述显示的是简要描述。建议根据产品特点，选择最有优势的卖点为简要描述，更能吸引买家。
例如, 以下对产品的简要描述里突出产品的耐用性和销售市场：
The stainless steel faucets we supplied are of 500 thousand times use，and enjoy great reputation in North America.
四、使用能显示产品特性的专业图片
能突出产品特征的图片既能显示产品的特性，又能提高卖家在买家心目中的专业度。以下面两幅图片为例
图一，看不出产品具体的特点
图二，能看出产品的光泽、品牌，并有全景展示，可以更加清晰了解产品。
[ 本帖最后由 七色紫罗兰 于 2008-12-11 16:50 编辑 ]
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发表于 2008-11-28 10:04:00
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