Aliexpress——从B2B到B2C的艰难历程

Kevin_Garfield · 发表于 2012-5-8 14:20:00

在我老婆看来，MS我就只会写做饭的帖子，很是郁闷，出口操作出口业务方面，实在是想不出突破点写出有些含铜量的帖子，思来想去，谈谈我做Aliexpress的历程吧，正好最近有很多朋友问起这个事，也当是详细的解答之，时间有限有时候一一答复有些吃力

—— 题记
下面就做目录吧

开店和等级划分
上传产品如何吸引客人眼球
关于运费的设置
关于价格设置
关于详细描述
发货选择：小包还是快递？
产品选择之提醒——侵权的东西不要碰

订单操作之一
合理利润的定义
订单操作之二
合理库存与快速发货
订单操作之三
快速给客人反馈，注重服务品质
客人拍下不付款，怎么办？
SMT规则篇——顺我者昌逆我者亡
SMT收款
SMT之更新产品
SMT在我心中的分量
SMT之活动
【重要】速卖通搜索排序规则升级！
关于SMT新的物流分级体系
[ 本帖最后由 Kevin_Garfield 于 2016-1-7 18:22 编辑 ]

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Kevin_Garfield · 发表于 2012-5-8 14:46:00

SMT(Aliexpress)经过2年的发展，从最开始的漏洞百出到现在的日趋完善，给了我很大的信心。我开店是在2010，当时是因为公司做国际站如果在SMT上面传产品就会多了一个Pioneer Seller的标志，当时传了一个1美金的产品，结果客人拍下，发现居然还设置的免邮，结果就是那样的不了了之的没发。因为不能给客人发货，写了邮件但是无回复，打电话又太贵，所以后面只好跟阿里协商，阿里教育了我一番，没有继续追究。
因为SMT和国际站的关联性，如果产品系列太杂担心影响国际站的专业性，这不是因小失大么，因此重新申请了新的账号，只做SMT.
1- 开速卖通账号第一步是注册么，然后关联支付宝，
最好支付宝是实名认证过的
，这样一下就通过了，
美元账号所有银行卡均可
，提款的时候手续费没差别，提款时间没差别，大可放心
2- 想拥有自己的SMT店铺么，想拥有唯一的STORE NO. 么，
那么就要先上传10个产品，开通店铺，上传30个产品，就可以一星
，等级图附在下面了，星级越高，排名和曝光的权重加的越多，换言之也就是越好
3- 制作个性的Banner
以上三步，就打造出了SMT小店的雏形

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Kevin_Garfield · 发表于 2012-5-8 15:25:00

上传产品如何吸引客人眼球
1- 按照客人搜索喜好
2- 同一关键词多角度变换发布
3- 标题第一，写清楚你的产品，写清楚你的卖点，写清楚数量和尺寸
4- 国际站的四位一体依然适用于这里
5- 属性要填写全，自定义属性尽量的多的去填写
6- 图片大小适中，主体明显
7- 为了防止图片搬家，请养成加水印的好习惯

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Kevin_Garfield · 发表于 2012-5-8 15:39:00

关于运费的设置
产品不同，见仁见智
但是SMT新推出了物流方案查询，其中仓库发货值得一看
这个方案的最突出优点就是价格低，时效方面表现一般，举例找代理走DHL同一国家是三日-五日达，若走仓库需要7个工作日（周六周日真的不算的）
20KGS以下货物价格优势较明显，20-30KGS表现最差，30KGS以上表现一般
无论如何，这个方案给刚起步的同学们还是创造了很OK的物流折扣
但是：这种方式都是先打款再发货，压款较为严重，若资金有问题，还是找代理可以收到款再付运费
推荐运费使用免邮，这样免却客人计算运费的麻烦，利于成单，弊端在于不利于SMT打折活动，因为他们动辄20%OFF起，免运费绝对会赔到吐血，虽然阿里讲赔钱赚流量，但是说心里话，我们是在上面做宣传的么，反正我不是，我是去赚钱的，所以赔钱的买卖不能做
若认为哪款产品适合SMT促销，想参加活动，可以设置的运费比实际高一点，然后打它个50%OFF，货值低点，运费赚点，利润薄点，不至于赔钱

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Kevin_Garfield · 发表于 2012-5-8 16:01:00

关于价格设置
SMT之前采取的是阶梯报价政策，最多5级，买家搜索时候显示的是最低一级的报价，很多卖家为了曝光量拼命降低最后一级的价格并且提高最后一级的采购量，让它成为不可能完成的任务；
三月份之后SMT大整改从wholesale改成retail，取消阶梯报价，分为批发价和零售价，原文如下：
一、零售批发，报价分明
新报价体系将“零售价”和“批发价”单独列出，取消阶梯报价。零售价是原来的“网上报价”，即在买家页面展示的价格，不再填写“供应商价”。
卖家实际收入=零售价*（1-佣金费率）。普通卖家的佣金费率一般为5%，A+卖家不同交易表现的费率不同，在3%-4%之间。
这么改动之后，SMT 愈发像英文淘宝了，自我分析是因为做批发么，SMT的手续费又没有封顶，几百块钱收几十块美金还OK几千块钱收几百美金就肉疼了吧，所以做批发的都线下交易去了，阿里一咬牙一跺脚，我培养你你不为我赚手续费，好么，我就培养小的，做小包的，不在我SMT上面在线交易不好使，再不行我就定你一个引导线下交易的罪名，关了你的店，除了你的名
改版之后，客人搜索以及显示的价格就是零售价，只有点击进去了之后才会出现批发价，而且只可以再零售上面打折，取消了供应商价让我们还要算下才知道被阿里吞掉手续费后还剩下多少

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Kevin_Garfield · 发表于 2012-5-8 17:06:00

详细描述
模板是关键
SMT详细描述支持插入表格，可以将产品详细资料做成表格再发布，整齐划一
关于售后付款等一系列的问题，建议花点时间做成图片格式，专业且后期在图片银行中直接选取即可，一劳永逸
详细描述的图片最好大于6，实在没得拍，就拍远的近的横的竖的。。。
多换位思考，想想在淘宝，是什么使你本来可买可不买的东西变成了必需品
个人认为客人不太看里面的英文大串描述，原因有二：
第一，客人的母语不一定是英语，理解有困难
第二，更为普遍，SMT里面很多淘宝搬家客，英文只认识ABC，详细描述用GOOGLE翻译，若不是想找乐，看那个绝对要脑抽筋也不一定理解的了中文意思
重要：少去盗图，如果万不得已盗图了，记得把水印擦干净，偷腥没事不擦嘴就是你不对了
阿里现在对盗图这项已经纳入了侵犯知识产权范畴，触碰红线者，轻则冻结账号，重则关闭账号，慎重！
阿里现在每周都发布处罚图，杀鸡儆猴，如下图
[ 本帖最后由 Kevin_Garfield 于 2012-5-9 14:19 编辑 ]

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Kevin_Garfield · 发表于 2012-5-8 17:31:00

发货选择：小包还是快递？
小包便宜，众所周知，可是客人迟迟不确认查不到妥投，最后等了180天那几十美金才入账的有木有？包裹发出去一个半月音讯全无的有木有？被客诉因为小包慢的有木有？小包慢关我们神马事，可是还是会被客诉被差评
在SMT初期，小包是很火的，那时候小包都不用挂号，先做的那批朋友都知道的了，发不发小包，凭良心，没挂号，也查不到，这时候就有很多店家不卖产品卖小包，虚假发货，等时间一到无法查证是否收货，款就回来了，网上标价极低，因为一分钱不用付出，钱到账只是时间问题
后面SMT规定发小包必须挂号，否则买家有权退款，并且在运输方式选择里面，恶狠狠的写上：小包要45-60天才能到，并且不保证妥投，有很高的丢失风险，遇到节日时间更长。。。这很明显就是不支持发小包！
今年三月，SMT从小额批发像零售转型，小包又迎来了第二春，SMT又喜欢上小包了，因为它懂得了快递快是快，可是客人和供应商选择快递的了，跑到线下的可能性就大大增强了，那5%的手续费收的就没那么稳妥了，供应商赚到了，客人赚到了，却把SMT架空了，这怎么行，小包金额是小，可是聚少成多集腋成裘，走小包的线下一个试试？手续费都担不起。。。话说，阿里管外国人不行，但是收拾中国人，绝对是行家
快递时效性好，但是部分地区不支持个人寄送，比如俄罗斯的UPS... 金额大的，货值大的，总值高的，都会选择快递
主流是DHL按照0.5KGS收费的，很多国家折扣都不错，10KGS以下的好选择
之后是UPS Expedited 按照1KGS为单位计费的，5-20KGS分国家价格不错
EMS，时效差，但是无需提供清关单据，清关能力强，若有幸在义乌地区，折扣低的真是要偷笑了
再就是阿里新推出的专线服务易邮宝，只支持美国的；专线服务-DHL Global Mail 发往德国，2KGS以内，价格都不错，相信SMT会推出越来越多的专线服务的
[ 本帖最后由 Kevin_Garfield 于 2012-5-9 14:19 编辑 ]

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Kevin_Garfield · 发表于 2012-5-8 21:08:00

产品选择之提醒——侵权的东西不要碰
从B2B到B2C，从单一的产品到杂货铺，最初选品就是跟风，什么热销买什么，去ebay找，凭空的去想
中间发布了几个侵权产品，都是国外客人投诉的，只要证据确凿，
SMT直接做删除处理
，连影子都看不着的情况下，自己辛苦发布的产品就网上蒸发了
当时我们并没有觉醒，觉得侵权没事，都是国外投诉的，直到有一天，国内的贸易公司投诉我们一款产品，导致了很严重的警告，我们才开始反省自查，将有可能涉及到专利的产品图案全部下架，避免类似情况发生
认识的朋友中，一些做仿牌的，到时候客人告你是假的，你百口莫辩，一分钱拿不到
也有一些朋友做电视购物的产品的，也很容易触碰红线
做侵权产品犹如饮鸩止渴，也许会有短期利润，后期的索赔和麻烦会让你因为利润的满足感全部淡去并且留下很深的阴影。

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Kevin_Garfield · 发表于 2012-5-8 21:17:00

订单操作之一
合理利润的定义
人们总是对第一次情有独钟，第一次约会，第一次牵手，第一次成单。。。
第一次成单是在一个周六的上午

和老婆聊着天突然有一个RU的客人在线联系我问我可不可以降价给他，当时对SMT的运费也一无所知，按照DHL的标准运费折算的而免邮那里写的却是小包，后面还没有算出来给客人降价多少，客人拍下并付款了，40几美金，产品成本是5RMB，后面傻呵呵的怕不发小包和系统不符，费力的找到了小包代理，发了小包才花了几十块钱，这样这单产生了大概200RMB的利润，想想当时那兴奋劲，和上小学时候不小心考了双百差不多
后面提款的时候知道要被扣除20美金，导致那里面的钱一年之后才提出来，这都是后话了，当时是觉得SMT是利润翻倍的天堂
所以，悲剧开始了。。。
客人拍下第一单，我开始有选择的更新了很多产品，期待第二单的出现，可是一个月过去了，没有一点消息，搜一下同类产品，价格低的我想跳楼
反思自己，资本家行径，压榨客人的每一分钱，怎么会有订单？
遂设置合理利润率
诚然合理的利润率是建立在不同产品基础上的，所以这里给不出好的参照点

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Kevin_Garfield · 发表于 2012-5-8 23:40:00

订单操作之二
合理库存与快速发货
对待小单，要愈加的谨慎，否则，小单迎来Negative Feedback就不值当了，小单发货闪电，数量OK的单，给客人一个预计的时间严把质量关，争取连续不断的返单
保证以上两点，就要有合理的库存产品，小单保证快速发货，中等水平的单保证合理时间发货
分产品，若能给备品的最好提供备品
阿里对发货时间的控制越来越宽松，之前若不是3日发货系统都会提示你这样不利于成单，现在哪怕你写十天半个月的，阿里都没有意见，也许是因为有了A+计划吧，控制他们去了

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Kevin_Garfield · 发表于 2012-5-8 23:53:00

订单操作之三
快速给客人反馈，注重服务品质
无论是站内信，TM在线，还是邮件沟通，都要给客人足够快速的反应时间，以博得专业值得信赖的形象
比如我之前有一款产品，客人询价后觉得运费贵，就消失了
过了一段时间，客人又找到我，估计是忘记我了，一样的询价，这次我马上找到原邮件回复给她，产品没有降价，但是给了她三种物流方案供选择，当然价格也是梯度的，客人回复沟通，几个回合之后，订单敲定，安排付款
还有一个客人，对方对产品的要求非常的繁杂，还要求混批，计算价格计算重量计算运费很是头疼，给客人算了几次，客人的数量还没有确认，我每天站在客人的立场上在工作空闲的时候发优化方案给他，让他觉得被重视的同时又得到了想要的信息，这样沟通了一段时间客人提出确定订单数量却是一个非常迷你的数量，几乎没有利润可言，考虑了一下，给客人建议提高数量以达到更经济的效果，无回音，几日后主动加到一个我没有想过的数量，并其他产品下单过来，成交
做SMT之后，收到客人的询盘若没有紧急是事情，我一般30 MINS给回复，收到客人的款之后会告知，收到客人对产品的任何建议和困惑会解释解决，TM经常在线，但是设置成离开，这样防止客人找到我的时候我没有及时反馈造成不好的影响
有人说，做SMT的，就是做第二个TB，大家在拼价格，我想也不尽然，当今社会，信息越来越发达，价格越来越透明，拼价格只会落得两败俱伤，努力的提供超七星级服务，才会像迪拜塔一样高耸入云

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Kevin_Garfield · 发表于 2012-5-9 00:02:00

客人拍下不付款，怎么办？
客人不付款的原因大致有以下几点：
1- 客人拍了之后不想买了——这是我们最不愿意看到和接受的
2- 客人需要转款到特定账户，钱没到——一般一两天就付了
3- 客人第一次用ALIEXPRESS，内心有些纠结和犹豫——随缘了
4- 客人看到你的发货期（如七天），所以没有马上付，想第六天付款第七天你就发货了，但是他没有考虑到不付款是不会给他备货的——这种情况比较多
暂时只想到这么多
SMT的付款，多数都是直接拍下接着付款，很少有像TB一样的，拍下来然后修改价格付款
遇到待付款订单，若客人两日内还没有安排过来款，那就应该去跟踪一下了
中国里面的一位高手说过这样一句话：Sales一定要比客人更active
共勉

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Kevin_Garfield · 发表于 2012-5-9 09:56:00

SMT规则篇——顺我者昌逆我者亡
SMT的规则，简而言之就是保护买家利益，打压卖家权利，这样难怪，ebay，DH不都是这样的么，毕竟我们要清楚的认识到，财神爷是买家们，他们提供了流量，他们付出了金钱，然后阿里拿到了手续费，若是保护卖家多一点，买家不爽了，那了不得，所以做中国人的阿里是不会让SMT走这条路的
规则一
成交不卖
这个我领教的最多了，前期运费设置不明，重量过低，或者没有考虑体积因素，导致了客人拍下后无法发货，处理方法有两种，一种是联系客人取消订单，但是原因不能选卖方原因，否则成交不卖的大帽子还是要扣上的，第二种是客人不同意取消，这个突出表现在某些国外的闲人就是找便宜东西的，看你报低了价格才拍，因为一部分卖家会为了信誉咬牙发了货，这种人最可恶了，我是坚决不发，爱死哪里死哪里，这种人毕竟少，一次两次搞不跨店铺
规则二
重复铺货
重复铺货规则出台的时候，我的产品2/3重复铺货了，相信从国际站走出来的都知道，阿里客服会积极主动的要求你变换产品图片，标题都不用动的重复发布产品以占领有效的曝光，但是在SMT这样了一段时间之后阿里受不了了，突然出来了重复铺货的规则，最开始只是标题相同会被查出，后面是图片相同也会查出，到现在是标题图片都有不同还是有时候会中枪。因为对重复铺货的解读不够深刻，我的店铺曾经2次曝光量为0，并且持续了几日，这就是阿里把我的店屏蔽掉的结果
规则三
报价体系
阿里报价改成批发-零售之后，实际上是侧重零售了，和他当时叫的初衷有悖，不过这肯定是有数据支撑的，估计是阿里统计了快2年的销售数据作出的决定吧，在阿里开店，还能做什么？顺应。
规则四
对待投诉
投诉体系，我今天看来依然最恶心的，不过还是那句话，做阿里，顺者昌逆者亡
只要客诉，款先被冻结，然后我的全部是客人胜诉，只有一次是客人投诉的第二天收到了货物，撤销投诉，但是赢了投诉，却输掉了客人
中国人往往是最聪明的，分布于世界各地，想他人所不能想
我选择最好的一个产品，当时上传的时候还是第一家，后面生意渐渐好起来，打包出售的每天都有人拍下，这时候，就出现了这么一个在美的中国人，别人都是一款100+这样的量，他说每种要1-3个，一共一百个，去测试市场，他选了八十几种，我为他分选，费了很大力气，因为觉得毕竟是中国人在外地，怎么说也是老乡么
发货顺利，货到海关让他清关他不去了，给我发了一封邮件只有：WAIT FOR UR GOODS
我急了，赶紧联系他的电话，假的，写邮件，不再回复，第二天他给我申请了退运，退运运费差不多1K美金，申请完了之后给我发了单号，我说你帮我销毁吧，他说他没办法，让我等着收货吧
同日他申请全额退款，阿里全额退给买家
后面思考，此人若不是在祖国大地上的中国人假扮的，就是同业竞争者找的故意做这种事的人，因为我观察他很多个月，在我那单之后，他再也没有拍下任何东西，再也没有上线，而且我最后给他写了很长一封邮件声讨他，他没有任何回复，如若心不虚，为何不反驳
去掉购货成本，去掉往返运费，当时真的是欲哭无泪，对SMT的好感，日夜传产品那种辛劳，突然觉得是那么的一文不值
我下架了全部产品，跟朋友声明我退出了SMT
所有的努力，一天几个订单的喜悦，全部被这一单击垮
讲这么多，只是想说明，既然做SMT，那么就花点时间研究下它，研究规则最好的方法就是留言站内公告，见下图

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Kevin_Garfield · 发表于 2012-5-9 10:11:00

SMT收款
锥心之痛

自从PP退出了SMT，收款主要是信用卡美元通道和信用卡人民币通道
若是人民币通道还好，扣除手续费直接按照即时汇率打入支付宝账户，这是真真切切的钱
若是美元通道，小单几十美金甚至十几美金，那么就慢慢等吧，等到提现时不会因为那20USD有锥心之痛了，就可以提了，到目前为止，我只提了一次
20美金，约合125RMB，比正常公对公划款的手续费还要高许多，怎能不心痛
阿里没有像ebay一样设置手续费上限，只是有个5%，中供会员3%，这样金额大的，手续费就很痛心了
但是相比ebay（回想起我惨淡的一周ebay经历），SMT的手续费已经很低了
起步初期，若要用小包赚反馈，那么货值运费什么的，就自己慢慢垫付吧，直到有一天出现了2种可能，一种是你受不了了忍痛把款结了，结果发现杂七杂八的一扣，给SMT打工了，还有一种是你迅速腾飞了，不在乎那20美金的小钱了，想提多少次就多少次

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Kevin_Garfield · 发表于 2012-5-9 11:31:00

SMT之更新产品
因为SMT新兴，因为它的不完善与不稳定，SMT对产品类目的调整从未停止过，在未来的一段时间内也将继续
所以，你做到TOP 1的产品，若不及时去更新，去维护，随着阿里类目的改变，你的排名只后不前
SMT经常删减类目，并对一个子项下的产品进行属性的增加
如小夜灯和钥匙扣是2个最好的例子，细化他们，首先肯定是产品是热销的，感兴趣的人是多的，然后就是SMT最开始是多么的不完善
勤能补拙是良训一分辛劳一分才，老祖宗不会骗人，做B2C的，除了敏锐的产品嗅觉，最重要的就是勤奋了吧
暂时只能想到这么多了，后续再慢慢的补充

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