转化率重要，但销量和排名更重要

sias168 · 发表于 2019-11-19 10:46:00

有卖家反馈：我投了手动型广告，从广告数据看，转化率已经达到了25%左右，但我用关键词去搜索，既找不到自己的广告位，也看不到自己这些关键词的自然排名，而在投放广告之前，这些关键词的自然排名都是在搜索结果前几页可见的。卖家很纠结于这种状况，想知道究竟是什么原因导致的。
对于亚马逊的卖家来说，转化率自然是重要的，无论是自然流量和广告流量，转化率的高低都会在一定程度上影响到Listing的权重。
最典型的就是，在两个各种条件都相似的账号中进行A/B测试，转化率较高的那条Listing往往各项表现也会更好一些。
另一个很多卖家遇到过的状况就是，对于一条刚刚参加过秒杀的Listing，如果不进行一些主动的维护，其销量和排名机会会呈现断崖式下降，而导致这种下降的重要因素就是秒杀过程中虽然订单数量猛增，但转化率也往往会低于平时很多。正是秒杀活动中的低转化率，导致了秒杀后的Listing权重下降。
虽然转化率重要，但转化率终究不能涵盖一切。一个访客产生了一个购买，转化率达到了100%，但其订单数据却只有一个，这种极小数量的订单，在面对其他销量更多的Listing来说，几乎是微不足道的，既无法抢到搜索结果页靠前的位置，更无法占领BSR排名靠前的位置。
这也印证了那句老话：瘦死的骆驼比马大。单纯强调转化率，无疑是拿着一匹马来和骆驼比体量。
所以，相对于转化率来说，在运营中，我们还要关注更加重要的另外两个要素：销量和排名。
当然，销量和排名是一枚硬币的正反面，相互作用，无法分割。当一条Listing销量增长，BSR排名一般也会得到一定程度的上升（即便未必是同步的），而如果发现一条Listing的排名上升，也往往少不了是源于销量增长的推动。
从这个意义上来说，打造一款爆款的核心就是推动销量的持续增长。只要销量足够大，排名最终会上去，而排名进入头部，一个爆款产品自然也就诞生了。
很多时候，当有卖家询问如何打造一个爆款时，我总是建议，不惜一切代价把销量和排名推起来，当销量起来了，当排名进入了Top 10，站在头部，流量会增多，自然流量入口也会增多，各个流量入口来的流量汇总，带来更多的订单，这才是打造爆款的要义。
而我在螺旋式爆款打造法中的核心思想也正是如此，用低价+广告的方式推动一条Listing，广告导入流量，低价带来更高的转化率，有了更多的订单，就有了更高的排名，有了更高的排名，就会有更多的订单，一个向上的循环就是这么形成的。
当然，很多人还是无法理解，不愿尝试。
当一个卖家像上述提问一样询问我关于转化率的问题时，我总是首先会询问其Listing的销量和排名如何，如果转化率很高，但销量只有些许的不稳定的几个订单，如果排名排在100名之外甚至几百名，那我也只能给以委婉的建议：要不，把销量和排名再推高一点看看？！

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