如何一步到位读懂Wish业绩表现3大关键指标?

文浩商学院 · 发表于 2018-1-12 11:45:00

业绩数据是产品表现最直观的判断依据，通过业绩数据，我们可以发现产品销量好坏的真正原因。
针对产品浏览数、购买按钮点击率、结账转化率这3大关键指标，我总结了以下六种情况，谓之“六脉神剑”分析法：
①浏览数高，购买按钮点击率高，结账转化率低
②浏览数高，购买按钮点击率低，结账转化率低
③浏览数高，购买按钮点击率低，结账转化率高
④浏览数低，购买按钮点击率高，结账转化率低
⑤浏览数低，购买按钮点击率高，结账转化率高
⑥浏览数低，购买按钮点击率低，结账转化率低
针对以上六情况，我们该如何优化产品表现呢↓
1、浏览数高，购买按钮点击率高，结账转化率低
第一种情况的浏览数和购买点击率都高，但是产品的结账能力很低，为什么客户不付款呢? 一定是价格有问题。
例如一个产品，你卖10美金，但你将售价和运费设置成5+5，这给客户的直观感觉就是你的产品不值10美金，甚至认为你在趁机赚取运费。
此时我们需要为产品设置一个合理的价格，我们的价格和运费比例不能大于4：1，例如10美金的产品可将售价设置为8+2。
浏览数和购买点击率高说明产品的首图具备吸引力，但点击进到详情页后发现附图和描述未能让客户精准了解你的产品，
或对你的产品存在疑惑，所有客户犹豫了，没有购买下单。此时我们要做的就是将产品功能和细节呈现在附图和描述中，让客户全面了解你的产品。
2、浏览数高，购买按钮点击率低，结账转化率低浏览数很高，但购买按钮点击率和结账转化率都很低，
说明产品的流量很多，但是很少人点击查看产品详情，自然单量就少了。
所以我们可以出判断产品的首图一定存在问题，首图不够吸引眼球。
此时，我们的首要任务是优化首图。首图优化后，再去观察产品的购买点击率是否上升了，如果没有上升，那就是产品的价格不够合理。可以尝试深挖货源，降低产品的采购成本，最终设置一个更具竞争力的产品售价。
3、浏览数高，购买按钮点击率低，结账转化率高浏览数高，购买点击率低，但结账转化率却很高，
这说明产品流量很多，点进来的人很少，但点进来的人都付款了。
首先付款的人很多，说明产品的价格没有问题。
购买点击率低的原因一定是图片存在问题，所以要优化首图，完善附图，甚至可以为产品重拍一组符合目标市场人群审美的图片。
4、浏览数低，购买按钮点击率高，结账转化率低这种情况一般多为新品，产品的流量不是很多。
购买按钮点击率高说明产品的首图没有问题，那么我们要做的就是把产品的结账转化率提高，一旦结账转化率提高，订单多了，产品成交额也相应提高，随即产品的流量也会增多，这是一个良性循环。针对这类情况，提高结账转化率主要有两个途径，降价(从运费降起)或者利用ProductBoost为产品增加曝光量。
5、浏览数低，购买按钮点击率高，结账转化率高
产品的流量不多，但是购按钮点击率和结账转化率都很高，说明这款产品很可能会是一个潜力爆款。我们要保证这个产品成为爆款，就需要及时发货、监控物流时效，维持好数据状况，保证产品被分配到更多的流量，甚至可以尝试ProductBoost助推产品产品提前进入爆发阶段。
6、浏览数低，购买按钮点击率低，结账转化率低
最后一种情况是“三低”产品，我们要分类分析。如果该款产品是老品，说明这款产品已经进入了衰退期，
我们可以下架这款产品。如果是该款产品是新品，并且经过分析判断这款产品是一款潜力新品，
那么你要尽可能降低采购成本，提高价格优势，并从首图、附图、标签、描述等各方面全流程优化它。
[ 本帖最后由文浩商学院于 2018-1-12 11:47 编辑 ]

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文浩商学院 · 发表于 2018-1-12 16:03:00

如果把Wish经营比喻成种树，您认为树往上长关键，还是往下长关键？
而恰恰很多人，拼命想往上长（盲目低价引流,1美元包邮），很少人学会往下长。
往上长的结局，就是没有根，当金融海啸、品质退款风波袭来，立即就会烟消云散。

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