你在国外客户眼中是什么样子？这30组数据让你重新理解销售

illssc · 发表于 2018-12-20 10:03:00

【编者按】相比一般的销售人员来说，外贸业务员与客户的距离更远，再加上时差、语言等障碍，成单的难度也变得更大。通过一些与国外客户相关的统计数据，我们能够掌握客户的实际心理，从而更有效率地与客户进行沟通，获得更多的订单。
你觉得有多少客户信任自己的销售？有一半以上吗？
实际上，这个数据是3%，只有3%的买家信任销售。汽车销售、保险业务员等都是可信度较低的职业。
就像只有17%的销售认为自己有点热情过头，给人咄咄逼人的感觉，但却有50 %的客户是这么认为的。

销售认为的客户眼中的自己

客户眼中的销售
当然，并非所有与销售相关的数据都会让你大吃一惊。这份统计涵盖了从给客户的邮件到电话以及客户本身一些非常有意思的数据，是一份非常宝贵的资料。
潜在客户相关数据统计
1. 销售平均需要打18通电话才能与真正的买家联系上。
2. 超过40%的销售认为挖掘潜在客户难度最大。其次是成交，占36% ；排名第三的是产品检验，占 22% 。
3. 销售每天都要花时间去开发新客户，而不应该在月末或季度末集中去开发。统计表明通常销售人员在本季度的最后一个月打电话的次数远远超过前两个月，但这些电话的成功率往往比前两个月份低30%。
4. 约60%的买家想在第一次沟通时就谈论价格。
5. 超过一半的买家在与销售第一次接触时，希望被展示产品的所有性能。
6. 19%的买家希望在他们购买过程的最初阶段——意识阶段，就与销售联系。60%的人想在第二阶段——考虑阶段，买家已经考虑购买同类产品，与销售取得联系。还有20%的买家在最后阶段——决定阶段才与销售联系，这个阶段买家已经锁定产品的类型，对比后就会做出购买决定。
7. 70%的B2B买家会在购买过程中观看视频。最受欢迎的是关于产品功能介绍的视频，接下来是具体操作方法和专业评论的视频。
8. 至少有50%的买家其实并不适合你销售的产品。
9. 77.3%的销售表示，他们的公司至少提供了四分之一的客户线索。
10. Google发现几乎一半的买家都是千禧一代。
11. 根据买家的经验，以下是让客户满意的最佳销售方式，做到这些，可以提高成交率。
倾听他们的需求(69%)
不要咄咄逼人(61%)
提供相关信息(61%)
及时回应(51%)
销售电子邮件统计
12. 只有24%的电子销售邮件会被打开阅读。
13. 一般人平均每天会删除收到的48%的邮件，而且这只需要花掉五分钟。
14. 绝大多数潜在客户希望在早上5点和6点阅读电子邮件，所以最好设置定时发送，在完美的时间发送你的信息。
15. 邮件主题若是全大写，回复率会降低约30%。
16. 3到4个词的主题比更短和更长的主题更容易得到客户的回信。
17. 写给三年级水平看的，比写给大学生才能看懂的邮件得到回复的可能性高30%。
18. 邮件中的字数越多，得到回复的可能性就越小。超过2500字的邮件中，只有三分之一会收到回复。然而，也不能走向另一个极端:一封25个字的邮件和一封2000字的邮件回复率差不多。50到125个单词是最好的。
19. 不要只是提供信息——也要提一些问题和要求。提1到3个问题的邮件比没有任何问题的邮件更有可能得到回复。
销售电话统计
20. 统计表明销售人员提出的问题数量和他们成功的概率相关。电话中问客户15到18个问题比问7到10个问题更有效，目标可以定11到14个问题。
21. 成功的销售人员更喜欢在电话中用到这些表示合作关系的词，如“我们”、“我们的”和“一起”，而不是“你”、“我”和“你的”，他们使用这些词的频率比普通销售高出10倍。
22. 相比表现平平的销售，最成功的销售对这些表示肯定的短语的使用多出5倍，如“当然”、“肯定”和“绝对”。
23. 41.2%的销售表示，他们的手机是最有效的销售工具。
24. 成功的销售人员在电话中讲话的时间占54%，而不成功的销售人员只占了42%。
25. 销售每天花三分之一的时间与潜在客户交谈，21%的时间写电子邮件，17%的时间录入数据，另外17%的时间挖掘研究新客户，12%的时间参加内部会议。
26. 研究表明：在电话中，下面这些词出现的频率越高，转换率就越低。折扣、合同、免费试用、竞争对手以及数百万、十亿等过于抽象的数字。
销售推荐统计
27. 84%的买家因为别人的推荐才购买的某产品。
28. 90%的购买都是由同行推荐的。
29. 92%的买家信任他们认识的人的推荐。
30. 若对产品或者服务比较满意，83%的客户会乐意向他人推荐。但是若销售人员没有向客户提出推荐要求——最终就只有29%的客户给出了推荐。
数据也许不能说明所有，但它确实能反映部分的问题，希望对你有所启发。
来源：中国研究院

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