客户对我说，我只想同工厂合作。你该如何巧妙应对？

Worldsou-L · 发表于 2017-10-20 09:59:00

本篇：面对客户换厂，如何巧妙说服客户再次合作？
做外贸，我们难免会遇到客户更换供应商的情况，有时候我们也非常为难，毕竟是客方决定。
但不论如何，我们也应该清楚，客户更换供应商肯定是因为更高层的利益，或者说更低的价格。
最近Star就听一位朋友聊起来：对方客户说，他们只想和工厂合作，公司也表态更换供应商。
这时候，我们不妨来思考一下，外贸公司这么多年都没消失，港台的贸易公司甚至发展越来越好，所以外贸公司发展必有其规律和技巧。
那些急着说只想和厂家合作的客户，说明他们暂时还不是你的客户，那么你该如何巧妙应对？
客户产生同工厂合作的想法，往往是因为以下几个原因，你解决好这些问题，许多客户依旧会愿意同你合作的。
一、客户认为工厂价格更便宜
很多国外客户会自然而然地认为，工厂价格一定比外贸公司便宜。
其实不然，工厂价格未必更便宜。当然，你能给他更好的价格，还怕他去找工厂？
评论区有人提出质疑，外贸公司也是从工厂拿货，价格不可能会比工厂便宜。
这句话理论上看是对的，但是前提是：
信息完全对称，所有的工厂都可以出口，可以跟客户直接接触，所有工厂的成本完全一致，所有供应商的利润点完全一致。
举几个形象的例子：
案例一：
我是外贸公司，我跟A工厂合作很久了，他们价格低于大部分同行10%，给我的价格也很好，我即使再加5个点，也比B工厂便宜。客户只能联系到B工厂，那我的价格肯定比B便宜。
案例二：
客户要采购很多不同种类的产品，和我竞争的工厂只能做一种产品A，那它肯定要加一部分利润吧。而作为外贸公司，我只要保证这几款产品我整体能赚钱就行，这款A产品我亏一点，其他产品赚一些，它的价格还能比我便宜？
案例三：
同样都是新客户，工厂未必有外贸公司懂市场，具体加几个点利润工厂未必能把握好。同时，价格不是单独存在的，跟测试、认证、验厂、付款方式都有很大关系。
前面也谈到，客户的问题在于他认为工厂价格更便宜，请注意“他认为”这个词。一双杂牌鞋，500块你会觉得贵，如果是一双耐克，600块你也觉得便宜。
因此，外贸公司也应该学会利用更多关键因素，让客户感觉到你的价格更加便宜，同你合作更有优势。
二、客户认为外贸公司没有工厂熟悉产品
一些国外客户的认知是这样的：外贸公司反馈太慢，有啥问题都需要反馈给工厂，同时外贸公司对产品没有工厂熟悉。
说实话，外贸公司反馈慢、对产品不熟悉等问题都可以通过经验的积累来克服。
因为客户问到的一些问题答案也不会是特别专业，要专业直接去找技术员，研发员更好。
客户的最终目的都是为了这个产品能卖的更好，也就是市场才是他最需要了解的。
这个产品卖点在哪里，含不含重金属，会不会影响销售，是否触犯当地法律，怎么包装可以利润最大化？
这些问题，只有对市场有足够了解的人才回答的出来。显而易见，在这方面外贸公司比工厂更有话语权。
三、客户认为付款方式和风险问题差不多
不少国外客户会认为，反正都是新的供应商，付款方式不会好到哪里去，风险都一样。
其实相对来说，外贸公司承担风险的能力要更大一点。
因为工厂的设备，人员等这些都是固定资产，机器不开就是在赔钱，没有订单做，工人工资也得付，不然工厂很难开下去。
所以有些工厂哪怕不赚钱也会接单，为了留住工人，因此会比外贸公司更加注重资金链，一般要出货前付清，不会给客户账期，毕竟一大摊子东西是不？
假如真的货出大问题了，实力一般的工厂很难承受，索性就跑路。货不出了，自己卖掉收回一部分资金，基本上就这几种解决办法。
国外客户公司倒闭的时候，还在海上飘着的货也不会给钱的。利益为先，全世界都一样。
外贸公司相对好点，可以给客户账期，然后做信保，风险承受能力好很多。
最重要的一点体现在：大部分来中国采购过产品的客户，他们不会有这种偏见。
当然不排除以下几种情况：
①客户的产品货值比较高。假设外贸公司的利润有8个点，高货值产品的8个点利润就会很可观，客户更愿意找工厂合作。
②客户找到了配合很好的工厂。这样的工厂一直在合作，这个时候外贸公司的价格和服务的优势就不那么明显了。
③有些客户做的产品质量差、利润点偏低。比如一次性餐馆用品，需要全自动生产线生产，工厂也只有2-3个点利润，客户利润也只有2-3个点，这样的产品外贸公司就不可能去拿到订单。
结语：
不论客户如何选择供应商，我们必须清晰商人的利益导向原则。
通过你对客户的调查了解，对客户产品的分析反馈，找到客户需求点和心理价位。
最后结合外贸公司的优势，晓之以情，动之以理，相信是你的客户依旧跑不了。
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jsy120 · 发表于 2017-10-26 15:37:00

写得很好。
我们是深圳的塑胶厂，做车载手机支架的，不自己出口，需要的外贸公司可联系我微信：lily5681 QQ:80286061

海丝贸易网anne · 发表于 2017-10-27 16:24:00

感谢分享

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lifanshun56 · 发表于 2017-10-28 10:51:00

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XingbangYan · 发表于 2019-4-17 16:51:00

泡泡小脚 · 发表于 2019-4-26 12:31:00

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tonyletter · 发表于 2019-7-2 22:43:00

写的真好

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iRoot · 发表于 2019-7-3 13:31:00

这个写的不错，感谢总结。

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