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今年公司准备做外贸了，于是兴致勃勃的报了香港展和广交会。
我们企业是做消费电子的，先是参加香港展。我们参加的是环球资源举行的，本来以为香港就一个电子展，结果去了才发现还有贸发局举办的更大的。搞的我们很郁闷，认为环球资源欺诈了我们，哈哈。我们老板知道这个信息后，一直黑着脸。
后来老板去那边看了后，回环球资源这个展会对比下，心情又好了很多。因为贸发局那个展会太大了，东西又杂，什么风扇，电热器，电饭煲占了60%，我们竞争对手的摊位被挤到角落里，展示效果也不好，嘿嘿~环球资源这边主要是各种零部件，不过消费类电子也有。都是做了很久的厂在这里摆个摊位，会会老客户，表明他们存在。连带着专业的买家也来了不少。效果反而比贸发局的好。
老板开始还兴致勃勃的坐在展位上，看我和老外说，连带着他也说几句。（我们老板不会英语）后来呆久了他觉得无聊，就开始找借口出去抽烟啊，买东西。不过由于展会零部件的厂家很多，倒还真让我老板找到了几家不错的供应商。于是老板高兴了，更有借口出去玩了 = =可怜我一个人在守铺子。。。。 这里有个小经验，生意不好的时候，让你们老板去逛展会，找合适的供应商。嘿嘿，这样一来老板出去逛，可能会逛到心意的供应商，心情不错。二来老板不在了，你就可以自由发挥了。 如果有漂亮的外国MM啊，你就可以只和她谈，不理其他人了。这次我勾搭到的一个法国MM就是，老板直接从机场这边的展馆跑湾仔贸发局的展会逛去了，一天就我一个人。心情又不错，正好一个金发法国MM来问东西，先随便聊2句，让她坐。然后开始火热聊天。 恩，有个小经验。先随便聊，不要问国家。等她坐下了，再问国家。她告诉你后，装做很知道的样子“OH！ 我知道法国，足球世界冠军嘛。法国人很热情浪漫啊~” 态度随便点，正好有个印度人来看东西，不甩他！ 他问我，我告诉他SORRY. 然后印度佬就走了。法国MM很抱歉的说“不要和我聊了，去接待客户啊，我不能耽误你。” 唉，可怜的MM,主动送我一个话题。于是我望着她眼睛，很认真的告诉她“印度人，算了吧。开口就说要1000PCS, 2000PCS, 最后就要一个样品，而且还要讲价，要你送东西。最后什么都不买！ 而且，你也是我的客户，非常重要的客户。”记住，说后面话的时候一定要深情，眼睛要眨一下。 然后装做很天真的问，法国有亲手礼，我实在搞不懂是怎么样的。她肯定会告诉你的。OK,成功70%了，温柔的抓着她的手，吻一下，问“像这样吗？我的公主。” 后面谈话的氛围就被我搞的比较暧昧了。一定要记得约她出来喝咖啡，不然前面的努力就白废了！要到电话，说晚上给她打电话。我旁边摊位的那个老板和几个业务员都看傻了。。。。然后我的状态有如神助，样机被一个巴西佬买走了，其他机器也被俄罗斯人买光了。老板回来高兴坏了，跑回深圳拉机器去了。晚上有时间和法国MM温存了，哈哈 ！ 白天开头不错，晚上也很顺利，嘿嘿。 法国MM真的很热情，有机会的朋友一定要把握住。还有西班牙的美女。西班牙是欧洲最开放的一个国家，在欧洲当地的年轻人都知道一句话“If you don't have sex in spain, you don't have sex”。 和西班牙美女谈话要大方，气氛有点暧昧了，就直接问吧。70%左右成功率。
貌似跑题了。。。。。反正在展会上，大方随便点，和老外随便聊，聊的好了，卖样机。一般买了样机的人，回去后都会主动联系你。当然，眼睛放亮点，像麦德龙啊一些海外大型连锁超市的大的买家来了，可不能随随便便。要展现中国职业人的专业素质给他们看嘛。
港展完了，所有样机卖光。连一些装饰品也卖给了贪小便宜的印度人。
接下来说广交会，累死了，下午更新。
香港展完了，于是去广交会。还好广交会公司已经去人把摊位布置好了，听说从下午搞到晚上9点，汗。
广交会人就多了太多太多了。进门很严格，会场里就随便了。和我们摊位旁边的保安兄弟聊了两句，给瓶水，给包烟，直接帮我们又多找了张桌子来。这东西在香港都得用租，4天800多！还是国内好啊，呵呵。
下午有点忙。。。晚上来更新下。
广交会给我的第一印象就是人多！ 从香港展会开始到广交会，从最开始看到老外的兴奋劲到后来的见怪不怪了，也就逐渐发现一些问题。
首先，广交会有很多手牵手的老外，更有夸张的推着婴儿车，全家都来了。这些老外把广交会当成超级沃尔玛了。。。。。。
看到这样的老外，如果你们公司是做大单的，那就可以稍微冷一点。如果你们公司带了N多样品来，巴不得把样品全卖光把摊位费赚回来，那这样的客户就是VIP客户！ =。=
拉住这样的客户，团队合作战略介绍：
看见这样的老外过来，马上凑过去，资料一递， "cheap! very cheap! our goal is do the cheapest XXX in china! " 这样子，80%的老外会很感兴趣的到你那里去看一看。然后你招呼他，你公司另外的外贸员赶紧再抓那么2，3个这样的客户进来。最开始你拉进来的老外一看人多了，就会多停留会儿。 这个我们中国人也一样，街上耍猴戏的，如果没人看，那就一直没人看。如果有那么2，3个人看了，人就会越来越多。这个是人类的天性，不管老外还是中国人都一样。 OK！ 3，4个客户一起了，你要主讲了，先介绍。
最重要的是，介绍的时候一定要记得“侯总”的表情！！！语气也要像！！！ （侯总绝对是个卖假货的天才 = =）
气氛搞热烈，老外一问价钱，可以开玩笑的来句“你猜啊？” 然后马上说 “USDXX， the cheapest XXX in china! of course, the quanlity is good! Look!! " (开始表演吧，砸机器摔东西随便你 。。。。) 老外问样品卖不，OK, 卖！ 但是一定要强调，不多了不多了，手一挥，“看 ！ 只有3个了！（其实柜子里还10多个，嘿嘿）其中1个卖给德国客人，另1个卖给巴西客人了。还有最后一个了！” 其实你的东西只要过的去，价格又不离谱，总能卖掉一个。这时候，大声很痛苦的叫”没有了！样品都卖光了！“ 然后看客人的情绪，如果还有人问，马上指着刚买东西的人”看，最后一个都卖了！我们马上通知工厂发货，您交10美元订金（Deposit），我们给您登记好，明天您直接来拿！直接从工厂发的全新的！“ 行了，这么一折腾下来，大概会有20分钟，样品能卖1个，订金能收2到3人。休息下，再继续搞，嘿嘿~~
我们这次就这样，老板天天笑嘻嘻的跑货代那里拉货。开始我们还记每台机器卖成多少钱，后来根本记不了，基本都是2，3个人围着你，给美元，给人民币的都有。会后一结算，卖了90多个机器，赚了5万多。 对了，广交会最后一天此战术特别有效，那天基本广州所有的老外都拖家带口的来抢便宜。。。
根据我们的观察，这届广交会靠卖样品赚翻的有2家。 1家菲律宾卖珍珠手链，项链的。100美元一串，卖了多少我不知道，只看到他们那里卖空的大包装箱都有近10箱！ （可以装2件方便面那样的大箱子） 还有一家是中国的，卖激光雕像。就是你给他你的照片，他用激光给你刻到水晶里。70 - 150美元一个。我每天不管什么时候去，都看到N多老外围那里买。
另外，还有一招帮我拉到一个大客户。此客户是欧洲的，来了2个人，1男1女。聊的不错，聊到抽烟上，男的正好是个烟鬼，于是我拉他出去抽烟。摆脱女的帮我们看柜台。 （老板又跑出去玩了 = =） 那女的很惊讶，说不怕东西丢了？我说我相信你们。 （废话，这么大的公司，当然相信了）那女的问那别人来了怎么说呢？ 我说什么都不用说，就摆POSE,然后告诉别人她是这个公司的产品代言人，然后就等别人掏钱吧买东西吧，谁让你长这么漂亮！ ？（这个马屁拍的还可以吧，嘿嘿）女的摆平，然后和男的出去抽烟把男的也摆平。
其实小招数都很多，关键在交易会上，对自己有信心，对自己卖的东西有信心。 告诉自己，这么多外国MM，没一个你搞不定！你卖的这些产品，全是最好的！这样你的精神会很亢奋，状态很好，而且很能感染你的客户。
广交会介绍完，说点八卦。
话说这次有进口展区，趁抽烟的时间跑去看了下。硕大的展厅冷冷清清的。。。。。再仔细一看，卖电风扇，卖电热水器，卖塑料制品。。。。我都怀疑这些老外（主要是印度佬）有病！跑广交会来卖这些东西。。。。这些东西早被中国做烂了，一件利润还不到1%，这些老外还来卖。。根本就没有一个人来看，看着真的是可怜的很。
巴基斯坦的展区好一点，卖一些民族特色的东西，生意不错。美国展区什么都没有，就几个摊子卖保健品，什么深海鱼油之类的，还请的是中国人帮着卖，一点不专业。韩国展区也一般，不过有个MM很是养眼，和电影里韩国明星差不多的感觉。
[ 本帖最后由 turnerjia 于 2008-10-30 20:22 编辑 ]
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发表于 2008-10-30 11:38:00
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