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我的广交会经历和总结 十分感谢我们公司领导的培养和信任，讓我这次能机会到中国最大的外贸展会广州商品交易会学习和锻炼。虽然时间不长，但是感触良多。剛到展会，望着络绎不绝的外商來來往往，有一种莫名的自信油然而生，因为我以前做促销员時，在家乐福曾经推荐兩三个老外买过我的产品。在参加英语培训的英语角时，也曾经和培训的老外以流利的美式口语轻松的交流过。而现在，我看到不同国家的外商们经过，想到除了几个国家以外，英语也不是他们的母语。这样用语言交流上來說我可以說有优势。而帶着这份优势加上好的展位和展位上前辈的指导，我想，订单也就八九不离十了。这时，我心里已经准备好拿到一大堆SALES CONTRACT回公司，盘算着如何和客户联系呀，如何和和工厂联系呀之类的。帶着极大的期望和自信來到了四楼，我们嘉纺公司的展位。当我看到展位上时卻看到：只剩下三分之一的摊位加上一張皱巴巴的报价单、一叠没有印着自己名字的名片、被桌子挡住的一排牛仔裤和座位后排的毛衣时。我心凉了半戳，心里优势和自信一瞬间化爲乌有，客户的订单一下好像天上的星星一下遥不可及了。我不由自主的喃喃了几句：這可怎么賣啊，這哪裏会有人來问我们的产品呀？帶我來的亮哥聽了我的話對我說：你剛來這就放弃了，你就这么没有自信么。我一想，是呀，还没有见到客户自己就放弃了，这样还如何做一个好的业务员呀。无论如何要努力啊，不管结果如何，也要尽力争取。于是我帶着学习和实践锻炼的态度加入了这次96屆广交会。通过此三天的展会经验和展会裏前辈的指导，我总结了以下我的一些不成熟的意见，有不對之处还請领导们多多批评。一．熟悉产品首先我们做外贸必须先要熟悉产品，就连产品的包装和尺寸都要熟悉。要熟悉纺织类专业英语以及如何修改、报价的尺度等。客户說話和提出整改意见时，一定要详细做笔记。还有对于自己主产品的制作流程工艺、面料、价格、制作时间也必须熟悉，最好來参展之前就把一个可以推荐和介绍产品的语言思路和框架记熟。幷预见客户会提出的一些问题，切记一定要准备充分，还有可能一些客户会拿着自己的样品讓我们报价，这样的情况我们也必须熟悉成本和报价的尺度。二．专业。這一个名词所帶來的含义可能非常广泛，比如說：一个好的参展的外贸业务员，首先有许多东西是必不可少的，职业微笑、亲和力、得体的语言、交换名片的姿势（据星星的赖先生講，要起身，雙手拿住名片正上方兩角，名片上的名字正對着客户。）把握机会的能力（有时客户觉得展会展品不合意，尝试交换一下名片，可能就会挖掘到潜在客户。）工具也不可少，并且最好分类放好，包括剪刀、下釘器、纸质較厚的笔记本、订书機、笔、计算器、报价单、服装资料、CATALOG、名片夹、S/C、修正液等。另外，服装性质的专业也很重要，因为客户永远比我们专业，无论是询价或者是整改意见，而我们是外贸公司，不可能把厂长帶到旁边一起談。所以我们事先做的服装的方向和积累十分重要，比如說我们专业做毛衣或者专业做牛仔裤，在平常的跟单上就必须熟悉它们制作的流程。帶着一些准备也就可以轻易回答客户的一些问题和意见。而客户，就如我认识的一个韩国的大进口公司，他们十几个人，每个人來中国采购的类别都不同。他们先是一个做针织布的认识我，然后介绍一个买毛衣的同事我认识。他们對我们专营毛衣就很有兴趣，因为他们很愿意和专业做一行产品或者在某一产品上积累很長时间的公司做生意，虽然后来因为工厂原因没有談成。但是這种专业定义的影响还是非常广的。而具体操作上我也边实践边总结了几点：1．有客户在我们产品扫上五秒以上的就要立刻打招呼。2．多发名片，有时不必要是专门爲了展架上的ORDER，也时也爲了一些潜在客户。3．尽量讓客户坐下来仔细談，准备一个事先预备的产品介绍讲解给他们聽。4．认真做好客户講的每句話的纪录，對客户要严肃认真，不能嘻嘻哈哈或者是亂开玩笑。5．委婉探听客户底细，分析客户是大客户还是小客户。6．能在广交会上回答的问题就尽量回答，不能回答的也可以打电话回公司或者询问工厂。7．由于客户时间比较紧，有时談单需要配套CATALOG或者宣传名片上的公司网站。三．广告：由于各国文化之间的差异，我们做国际贸易不可能吆喝或者是强行拉住客人进展位談单。所以这个书面上的广告非常重要。從我在展区观察其他外贸公司和工厂的布置时。我看到了很多：形式上的，模特展架、射灯、展台、墙饰、广告单、工艺装饰、LOGO等。内容上的主要就是样品的摆放了。象我们展位上的球衣，外商從侧道走过看得一目了然，所以向那件曼联球衣询价的客户特别多。所以这个样品的摆放非常重要，象我们的牛仔褲，放在椅子后面的展架上，我们自己在外面看都看不到。当然這三天就没有一个人來问了。我想布置展位要把自己的主产品放在最醒目的地方。并且模拟一下外商步行路线看看效果，或者用各种颜色和款式协调一下。讓产品自己可以给自己做广告，再配上一些广告单和好的服务。自然客户就会對我们的产品有兴趣。另外，部分销路好的样品可以直接标价，还有STOCK类型的商品也可以吸引一些客户的注意。四.信任学.取得客户的信任,让客户享受到专业的服务我想在任何行业里都是重中之重.如何取得客户信任我想是每一个业务员必须掌握的素质.我的意见就是提倡攀谈,在我每一个去过的地方.在大厅,在接送的旅馆车上,在麦当劳里.每一个接受过我礼貌亲切问候的外商都去了我们的展位,虽然它在四楼.所以我认为任何一个业务员都必须珍惜所有机会,运用亲和力和勇气去深入和外商的交流,也许只是生活上的交流,语言的交流.诚心邀请他们去我们展位去参观,如果运气好.也许就可以挖掘到长期的客户,因为前提是他们信任你.即使他们开始信任你而试单,我想,不管他们的试单数量多小我们也必须尽心的去完成,因为那很可能会是一笔大订单的模版.积累了客户的信任,也让客户享受到了专业的服务,我想,没有哪个客户和我们做生意还会犹豫不决.另外，在展会期间要收集一些工厂的资料、名片、和广告单。來询价的中国人视为同行套价，不理。很多非洲人常驻中国，很多只爲买样品或者是小单。穿西服、公司LOGO、帶翻译、团体或者是象我遇见的韩国客户那样分购买产品种类的团体一般都是大客户，地区买家。多索要一些名片，劝说客户会发他（她）感兴趣的产品到他们E-MAIL。TEAMWORK很重要，有时需要一个人接待，一个人补充，一个人查资料，另外一个人给客户倒水。展会之前多预约一些老客户。自信、清醒、努力。我的广交会经历就这样结束了，我想，在下一屆广交会。我会做着充分的准备，重拾我当时上展会电梯时的那份自信和期望。 SEXDEVIL 2004年11月8日星期一 参加广交会兩个星期后[em72] [em72] ［此帖子已被 vip 在 2004-11-9 12:47:56 编辑过］
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发表于 2004-11-8 22:09:00
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