听大家聊了那么多的广交会的所见所闻，我也忍不住来插插嘴了，发表一下傻论。不敢谈经验吧，就说说我的感受和心得就行。2003年10月份是我的第一次广交会之行，那时还在老馆，即流花展馆。说到这里，先告知大家一下，在此行之前我并不是外贸老手，关于外贸经验我前前后后加在一起接触不到1年，而且对口语的锻炼极少（像大家所知道的，大部份都是邮件与传真往来，谁会有事没事拿起国际长途就拨打电话，而很多中小型企业也不是天天有外商亲自登门拜访的），何况我进那家机电厂才一个多月，在那小工厂唯一认识英语的就只有我一个，所以上广州就只有我和老板。经过一个多月接触机电产品，我对它的基本构造有初步的了解。而至于太多专业电学知识，我们到时会附送给客人目录和说明，一般客人在广交会也不会有太多时间在你摊位前耽搁和打破沙锅问到底，只是做些初步的了解和索取产品资料和联系资料。所以我觉得应该没有想象中那种激烈谈判的场面吧，不用太担心的。但是书到用时方恨少的心情还是有的，我还得觉得之前没有好好复习相关的外贸谈判口语，没有好好深入了解产品知识。越想心里越忐忑不安，好像准备不充份的战士上战场。真想再有一点时间临时抱抱佛脚。即来之，则安之吧。该怎样就怎样，反正死不了。第一天终于来临了。由于没料到天气会突变，加上馆内还开着空调，我很快在摊位前就感受到强烈的寒意，真怕自己没有能量支撑到闭馆，更怕影响开展工作的心情。真是开局不利啊。另外，因为第一期是属于机电和重工业产品，这些机电产品要运作着才能让外商了解到产品的运作模式。所以一进馆就觉得耳边嗡嗡响。我们的摊位本来就不足3*3平方，加上几个机箱本身占用的面积很多，放张椅子下去可以周旋的地方几乎是不容转身的了。而机电展厅是不用三合板隔成一格一格的，简直就是在路边摆摊的，那种感觉跟我在电视上看到的精品展位的豪华装修，穿着套装，像个白领一样在手提电脑上噼里啪啦查询价格，提取资料供客人参考相差十万八千里。另外人家的摊位前都是三五个工作人员若有其事的向客人指指点点的。而我是孤苦伶仃啊。一开始，对英语一窍不通的老板倒是经验老到，见着客人路过走过，他就热情地说HELLO，HELLO不停，一边分糖，一边分目录给他们。由于产品在广交会算是不多见，摆在那里也让人眼前一亮，看新奇的客人不少，随便哪一个外商都会走近问问行情，材料，价格之类的。不过也许是太紧张了，我觉是我在说英语时词不达意，很多时候都是欲言又止（怕自己说错了），更重要的是我听不懂来自世界各地口音的英语。在语言不通的氛围下真的很难做到举止大方、表情自然。一天就这样下来了，给我最大的感受就是我开始觉得自己挺失败的，人家都说广交会其实用不到太多口语的，很容易的，也觉得老板可能会对我的表现很失望。刹时间，我的自信心全击溃了。后悔平时没有更加好好学习，天天背英语。第二天，经过了陌生的第一次尝试，我觉得自己开始在不知不觉中有了调整和改变，冻僵的脑细胞已开始在复苏和恢复活跃。口语开始流利起来，听力也没有太多的阻碍。原因是客人问的无非是那一些问题，一些基本产品资料，比如，电压伏数，材料，构造、运作模式，模型，认证啊。所以就算各种口音，根据一两个单词通常都能猜出什么意思。而且越来越多的客人在我摊前驻足观看，几乎方圆几十个摊位都没有我们摊前热闹，我就像个老师站在讲台上对着每一个求知若渴的同学在口若悬河、滔滔不绝地讲解着、指点着。那种成就感和自豪感开始在心里油然而生。是啊，熟能生巧了，达到对答如流的境界也增加了几分自信，也许这点暗示对一个人的表现起着很大的作用。我也开始把平时的幽默天分运用到与外商的交流之中，起到了锦上添花的作用。有些外商听了乐呵呵，还有一些帅哥老外朝我眨了眨眼，并说：“YOU ARE SO HUMOROUS”在我对面摊位的一家参展商有专业的技术人员但没有专业的英语人员，因为那里他们只是展示机器，接待部设在另一个摊位，他们也不停请我过去帮忙。虽然很多专业名词我不懂，但是一些浅显的表达加上身体语言也能达到基本沟通。呵呵，觉得瞬间身价暴涨。在这种情况下我越发得意，发挥越来越好（也许是一个人的自信真的特别重要，会影响一个事情进展好坏）。老板走开的时间就只得我一个在孤军奋战。我认识了一些新客户，也接待了公司一些老客户（就是我在公司听说过他们的名字但没有接触过），还有一些客户是来投诉和要求索赔的，手机又不停的响（有些老客户打来问摊位以及其它），我觉得自己分身乏术但又觉得自己像日理万机的老板，很是感觉良好。一天下来很累也很充实，晚上老板还要宴请新老客户共聚晚餐。那个时候更多的是运用日常用语以及你所了解的他们国家的文化及社交能力。有一些大客户，身边有翻译，那个英语水平就是上懂天文下懂天理，特别是听说人家翻译都是在美国哪里哪里呆过多少年的，在那种情况下，我就又开始自惭形愧，思路开始闭塞，说不上话来了，只能咐和着，作个配角。但是不管怎么说，我对自己第二天的表现还是很满意，人比人嘛，比死人，重要的是拿自己跟自己比，拿过去跟现在比进步了就值得开心。也觉得自己调整得挺快，开始恢复了平时的活跃和开朗，不再拘谨。第三天，第四天。。。接下来我越来越得心应手、驾轻就熟，很多邻居参展商都觉得我们生意不错（当然指看热闹的人多）觉得我挺忙挺能干，好像真是那么回事。更重要的是来了两个匈牙利客户，他们的工作人员之前打过我手机跟我联系要来我们摊位看。因为之前谈到他们取得一个从政府拿到的蛮大的招标工程，很多东西还在与我们洽谈之中，他们需要亲自来与我们面谈。刚到我们摊位时吓了我一跳，两个挺好看的年青人，一个2米多的个子，一看气势就知道是老板，蹲下来简直比我还高。因为是一个招标大工程，好多都是超过我的英语水平和对物理和电学的理解了。指手划脚也说不上来，幸好隔壁摊位有一个在埃及长驻过的大哥帮忙，逃过了一劫。晚上老板提出来宴请他们，客人也接受了。我们在闭馆后坐地铁到人家宾馆去接客。谁知道那两个帅哥还找了另外两个老帅哥朋友一起参加。吃饭时场面就更热闹了。老板还在读大学英语的女儿刚好也一起去，但口语很差（因为实际锻炼少）。在那里我绝对是一号主角，一伙人就只有我一个翻译，我还得做好客户与老板之间的沟通。不能冷落了老板，又得招待好客户。幸好那几个客人也是很开朗很好玩，再加上有几分姿色的我把幽默天分发挥得淋漓尽致，客人们老是笑得嘻嘻哈哈。在那种情况下我就赶紧把我的笑料说成中文跟老板解释，让老板也跟着乐一乐。老板一听也开心了，就又说上一两句逗笑的，我就再翻译给他们听。后来客人一致赞我: You are so beautiful. You are so kind, so funny. So nice to be with you. 而且里面还有一个我喜欢的老外的类型，想了想心里更欢喜啊。中途又回到产品主题上来，没人帮忙，客人知道我的困难，非常善解人意一遍一遍画成图给我看，让我慢慢讲给老板听。老板一看一听也能明白，就画给他们看，让我一点一点给他们解释。所以我觉得跟客人打成一片后如果有什么困难和问题就好谈多了。接下来几天签了三单，都是什么伊朗啊发展中国家。还搞得我手忙脚乱、焦头烂额（回到公司后却没了消息的。）还有一个非洲毛里求斯客户，老板看他比较年青当时不是很重视，可是我却觉得他好像挺一本正经的跟我讲这个记那个，我都很认真地配合他的工作（过后真的马上就下单了）。在现场能亲身感受，回来后更好操作。那几天收集了满满两大本名片，老板看成宝似的，我却不知那些是不是垃圾的，又不是当场下单的，谁知道还有无下文的，像很多外商都是顺手留张名片给我们，但过后联系还找不找到人是另一回事。但现在想来，那些还真是宝，回家后陆陆续续有询盘来，我也是根据一些记录不断发邮件去探行情，后来工厂的生产任务真是多得忙不过来。虽然在现场时看不出有多大的合作可能性。参展一周的时间就这么结束了。不过我那兴奋的劲还没有消失，还在持续着。觉得口语突飞猛进，平时背啊背的那些东西在这一刻还真是全部派上了用场，环境真是重要啊。而且一天接触各种各样的老外比整天坐在办公室像笼中之鸟一样的生活更要刺激和挑战性。我真的很喜欢那种感觉。希望不要这么快就结束，虽然每天很累，压力也很大，但是却调动了我身体里的每个细胞每根神经。经过了那一次，我几乎对以后接待任何外商都有了更深刻的体会，也明白了自己的优劣势。就是我比较善长与客户沟通交流，收放自如，有几分幽默和开朗（这很重要，这一点是能拉近你与外商的距离的）。弱势就是我其实只是万金油，对一些深入的产品专业知识我根本谈不来。我决心回来后一定要平时好好继续深入加强英语的学习，而不只只停留是口语上的训练，我希望能达到文化、经济等等的交流，多多了解和阅读外国文化也包括国内行情和各种见闻增加谈资，这会让客户沉得你有所见识，不只只是个翻译和操作工具。总的说来，经过此次广交会之行，我觉得整个人身心都得到了一次极大的洗礼和促进，或多或少学到了什么。真是读万卷书不如行万里路。（另及，我现在从事的是鞋类出口贸易，也参加了广交会，可能竞争太过激烈，摊位没有从前那种火爆场面，收的名片也很有限，有时在那坐上一整天觉得挺无聊，那种感觉真是相差甚远。不过我们做鞋子，因为鞋面可以换来换去，这个鞋面换在那个鞋底，皮料啊、饰品啊，各种价格没有足够的经验是很难在那里直接给客户算出来的。而且客户会讲价，你就得运用商谈技巧跟他们解释为什么比人家贵了。而机电产品那一些具体规格的价格都是不可能讲价的。我想这也许是另一种学习吧）。文章太长太罗嗦了，请原谅，我的感受太多了。
发表于 2004-10-6 17:25:00
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