[职场小结] 外贸客户谈判五点总结分享

soonytony · 发表于 2019-9-9 20:45:00

大家好，我是TONY，今天晚上和大家探讨下外贸客户谈判要注意的五点：
1. 注重时效，勿拖延
（及时回复客户邮件，对于无法马山报价的客户要回复客户已收到邮件
及时邮寄样品，及时做装箱资料，重要事情及时用电话和邮件和客户沟通）
2. 停止猜测
（不要按照经验分析客户，类似一看是印度的阿三就不报价，以为90%都是询低价。
一切都要以数据说话分析客户，不能凭借自己的主观意识评判客户，从而不愿意全力跟进。
每一个客户都是大客户，关键在于怎么去谈，一个小客户服务好了也可能介绍一个大客户过来）
3. 停止争辩
（和客户吵架不算什么本事，也学吵架赢了，客户丢了，划不来。
毕竟客户是上帝，要考上帝下单才能吃饭。也许客户当时情绪很激动，不要和客户争吵，
事情过去以后在和客户坐下来平心静气的聊一聊。损失一个客户最快一分钟，开发一个客户慢则6个月到1年
忍一时风平浪静，退一步海阔天空。不要因为一时的冲动和客户大吵大闹，否则事情过去以后后悔莫及！）
4. 展示专业
（价格谈判，不能轻易降价，即使降价也要让客户补偿些东西。例如价格客户降低2个点，但是数量得从5000提到8000，
或者TT 40%定金，余款发货前付清，再者交货期自己多争取几天。对于不同国家不同客户，提供不同的包装方案和不同的
报价方案，不同的报价策略和谈判技巧。售后服务要比售前服务做得更好，让客户感觉物超所值，不要下单了赚钱了就完事了）
5. 条理清晰，随机应变（很重要！！！）
（这一点我认为是整个外贸谈判中最重要的一点，从收到询盘，背景调查，回复询盘，寄样品，下大货，验货，收余款，装柜，
做资料，邮寄资料，回访客户）
一步一个脚印，尽量延长谈判时间，尤其在谈价格的时候，和客户谈了3个星期，客户好不容易争取到比较合适的价格和服务，
如果再换供应商又要持续3个星期，会浪费大量的时间，所以一般客户不会换供应商。谈判越细，谈判时间越长，拿下客户的概率
越大。看看那些一上去就要报价的客户有几个成交的呢，除非是很紧急的客户。所以外贸谈判，越慢反而越快，要掌握好谈判的度。
以上几点就是我认为谈判中比较重要的几点，希望对大家有所帮助，谢谢。
欢迎大家多多交流，相互学习，共同成长。
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