3招教你挽回那些不理你的客户

jsfannie · 发表于 2015-4-23 09:40:00

ps:最近比较忙，都没时间来更新我的中国，接下来我会继续给大家带来有用的外贸小技巧。

每个业务员都有幸运的时候，比如遇见回复得特别勤快的客户，每封邮件都在1小时内得到了回复。当你打电话时，对方会腾出时间来接听并且及时反馈。无论业务员在什么时间以什么方式联系，对方都会有迅速的回复。
然而，那都是极为罕见的情况。绝大多数情况下，业务员的发出的信息会隔一阵子才收到回复（或者永远也没有回复）。而当以上情况发生时，业务员就需要想些办法重新让对话能够开展起来，避免就此丧失一个销售线索。
在这类情况下，业务员最好能够认清这一点——潜在客户没有回复多半是因为他们没有认清自己的需求与自己所处的采购周期。这不是你的问题，是他们的问题！出于各种各样的原因，他们的采购流程遇到了问题，而绝大多数请情况下，原因都来自他们的企业内部。当你能够清楚地认识到这一点之后，你便知道该如何提升自己的销售技巧以应对这样的客户了。
如果你的潜在客户总是不回复，不要花时间谴责自己或是想着弄明白他们为什么不理你——只要依照下面的步骤，试着让他们重新开始对话就好。
1) 别提过去
尽管你在和没有回复你的客户打交道，也也千万别提他们没有及时给你回复这件事。如果你说“我周二给您发了邮件但是没有收到回复”，或者“我打过电话但是没有人接也没有人打回来”，你事实上没有在鼓励你的客户给你回复——你只是在让他们觉得自己做错了事情。但是他们只要继续不理你，就不用向你认错了，不是么？
如果你希望得到他们的回复，那么就别跟他们说，他们有一阵子没理你。每次和他们联系的时候都假装之前什么都没有发生过，这样更有利于你们重新开始。
2) 改变成交的方式
从业务员的一方来讲，让客户做出某些行为的承诺，无论承诺的大小，都算是成交。所以成交方式比一般的理解多很多种，比如让客户阅读资料、安排电话或者会面、在线提交信息等等，都属于成交。
当一个潜在客户没有回音的时候，多数的业务员在做的可能是重复之前的邀约。比如，业务员希望与对方安排一次会面，而他发出的邮件已经一个星期没有收到回复了。此时，业务员或许会再发一封邮件确认对方是否愿意安排见面，加上一条电话留言以及一封LinkedIn私信。但是这不是我推荐的做法。很明显，你的邀约并没有足够的吸引力让对方回复你，所以换一个计划会更加合适。
你应该细致地准备你的全部邀约，在其中一个行不通的时候可以立即更换另一个。如果客户不愿意接受某种邀约的时候，也许另一种会更符合他们的口味。只要你能够重新让对话继续，这对于销售都是有帮助的。
3) 换一个人开始对话
有很多销售专家表示，使用绝交信让消失的客户回信也是很不错的方法。虽然这类邮件往往能够得到相当高的回复率，但我仍然觉得这不是合适的做法。如果你已经连续半年与一位客户失去联系了，你如何能够保证再次联系与他们交谈时能够开启一次有意义的对话呢？试想，如果一对情侣连续半年的时间没有什么联系，忽然间其中一方提出要分手，会是什么情况？很明显，至少其中一方已经过了半年没有对方的生活，此时，是否公开分手都不重要了。
相比于迟到半年的绝交信，我建议业务员在对方一开始失去回复的时候就积极主动地与对方公司的其他人联系。但是销售人员怎么能做这么卑鄙的事情呢……嗯，问得好。
当你第四次或者第五次联系对方而仍然没有回信时，对方也许是再也不会回复你了，不过你可以给对方最后一次机会，不过不是以绝交信的方式。你可以试一试这样的一个模板：

[对方姓名]您好，
我最近发现了这样一本白皮书，而当我读它时我想到了您的公司——我觉得其中的许多情况正和您当初向我描述的一样，也许书中的方案正对您有所帮助。您可以在附件中找到这本书。如果您有兴趣并且读了，可以给我打一个电话，我希望听听您读后的想法。
我知道对方几乎不会给我打电话，但是这没问题。等个几天之后，我可以再给这家公司的其他人发这封邮件，看看我会不会碰见好运气。
如果让前一个客户知道我在和他们的公司的其他人联系怎么办？这就对了！你可以说，“因为我没有收到您的回复，我以为你不会再理我了”。这种情况下，如果对方会在意这件事情的话，你便重新得到了一次与对方沟通的机会。

hai蓝之姬 · 发表于 2015-4-23 10:44:00

jsfannie · 发表于 2015-4-23 10:49:00

谢谢！

jsfannie · 发表于 2015-4-23 10:49:00

成长、共勉

yuxinbu · 发表于 2018-6-23 15:12:00

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