海外买家特点及谈判风格

Heatherling · 发表于 2012-1-30 21:27:00

世界上不同国家（地区）的商人，由于各国（地区）历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风格习惯，以及价值观念、性格特点等存在明显的差别，谈判活动常常会表现出显著的文化差异与强烈的文化冲突，各国（地区）的谈判者也会表现出不同的谈判风格、不同的为人处事方式。因此，中国的外贸人和外商打交道时，应该熟悉各国文化差异，研究跨文化谈判的规律，具体了解谈判对手的价值观、思维方式、行为方式和心理特征，并能巧秒地加以利用，从而掌握谈判的主动权，维护已方的谈判利益乃至国家利益，并有力地促进订单的达成。
一、西欧
西欧国家主要包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、英国、奥地利、德国、列支敦士登公国和瑞士。西欧经济在欧洲相对而言更加发达一些，生活水平很高，像英国、法国、德国这几个世界大国都集中于此，西欧国家也是和中国商人生意往来较多的地区之一。
1.德国
有人说过：“在这个世界上有两个伟大的民族，一个是中国民族，还有一个就是日耳曼民族！”的确，一提起德国人，首先就会想到他们细致的手工业、精美的汽车制造、缜密的思维能力、一丝不苟的态度。1990年，联邦德国与民主德国合并为统一的德国，这使得德国更加强大。从民族特点来看，德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨等个性，办事富有计划性，注重工作效率，追求完美。简而言之，就是做事雷厉风行，有军旅作风，所以看德国人踢足球就感觉是一辆高精密的战车在运转。
德国买家的特点也非常鲜明：
（1）严谨、保守、思维缜密。在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会做性阿金周觅的研究和比较。因此，与德国人做生意，一定要在谈判前做好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细问题。同时应该保证产品的质量问题。
（2）追求质量和试用鬼主意，讲究效率，关注细节。德国人对产品的要求非常高，所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品。同时在谈判桌上注意要变现果断，不要拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。
（3）信守合同个，崇尚契约。德国人素有“契约之民”的称号，他们对设计合同的任何条款都非常细心，对所有细节认真推敲，一旦签订合约就会严格遵守，按合同条款一丝不苟地执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约。所以和德国人做生意，也必须学会信守合同，如果供应商签了合同后，又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况，那就是对德国人的大不敬了，这很有可能就是你和这位德国商人的最后一笔生意了。
2.英国
英国是世界资本主义的发源地，也是最早进行工业革命的国家，曾经在世界上建立起经济、政治和军事霸权，号称“日不落帝国”。虽然自第二次世界大战后开始衰落，但英国人的大国意识很强烈，而且英国人依然保留着岛国民族的特性，比较保守和内敛，加上君主立宪体制历史悠久，英国人特别注重形式利益和按部就班，并且高傲、矜持，尤其是男性给人以绅士的感觉。
英国买家的热点及应对方式主要如下：
（1）冷静稳重、自信内敛、注重礼仪、崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅，遵守社会公德，有礼让精神，同时，他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束，对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力，就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场，从而取得良好的谈判效果。
（2）喜欢按部就班，特别看重订单且订单循序渐进。所以中国供应商和英国人做生意时，要特别注意试订单或样品单的质量，因为这是英国人考察供应商的先决条件。如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求，他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会，反之，如果第一笔试订单都不能达到其要求，英国人一般就不会愿意再继续合作了。
中国有个供应商就遇到以为英国买家，他为了一个只有100件物品的试订单，前前后后一共三次乘飞机从英国到广州来考察该供应商的工厂生产情况，在观看了整个生产流程以及成品生产出来之后，终于放心，并要求该供应商今后就按照此流程来生产大货。之后下的订单，英国买家就再也不来现场看货了，因为他觉得该供应商的生产流程已经符合其要求，所以以后只要按照这个固定的步骤来生产就可以了。
（3）注意英国买家的性质。很多中国供应商经常在交易会上遇到一些英国买家，交换名片发现上面写着地址是“伦敦唐宁街××号”，买家住在大城市市中心，但一看这英国人，并不是盎格鲁-撒克逊白人，而是非洲裔或亚洲裔人，一交谈会发现对方也不是什么大采购商，于是很失望。其实英国是个多民族国家，很多英国大买家并不住在城市里，因为一些有悠久历史、传统的家族企业（如制鞋业、皮革业等）性质的英国裔人，很可能是住在一些庄园、村庄，甚至是古堡里面，所以他们的主旨一般都是诸如“切斯菲尔德”、“谢菲尔德”等以“菲尔德（field）”为后缀的地方。所以这一点需要格外注意，住在乡村庄园里面的英国裔人很有可能是大买家。
3.法国
一提到法国，人们首先想到的就是“浪漫”二字，提到巴黎，就和“花都”联系到了一起，而且法兰西民族在社会科学、文学、科学技术方面都有着卓越成就。我们应该想一想法国人为何如此浪漫、如此高雅？其实这和法国人从小接受的教育有关，法国人从小到大要学留门必修课，分表是音乐、体育、美术、法国文学，法语和拉丁语。除了后两门是语言之外，其他的课程都和艺术有关，也就是说，法国人从小就在艺术的氛围和熏陶下长大，与生俱来的浪漫天性也就不足为奇了。
所以面对法国买家，他们的特点和谈判风格就很容易理解了。
（1）法国买家一般都比较注重给自己的民族文化和本国语言，因此在进行商务谈判时，他们往往习惯于要求对方以法语来谈判语言。所以要与法国人长期做生意，最好学些法语，或在谈判时选择一名优秀的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈，他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事，以创造一种宽松的气氛。多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影灯方面的知识，非常有助于互相沟通、交流。
（2）法国人天性浪漫、重视休闲、时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间，而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在法国还有一种非正式的习俗，即在正式场合，主课身份越高来得越迟。所以，要与他们做生意，就须学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅，对于迟到者，他们都会很冷淡地接待。因此，如果你有求于他们，千万别迟到。
（3）谈判中重视合同条款，思路灵活效率高，注重依靠个人力量达成交易。法国商人谈判时思路灵活、手法多样，为促成交易，他们常会借助行政、外交等手段介入谈判；同时喜欢个人拥有较大的办事权限，在进行商务谈判时，多由一个人承担并负责决策，很少有机体决策的情况，谈判效率较高。
（4）法国商人对商品的质量要求十分严格，条件比较苛刻，同时他们也十分重视商品的美感，要求包装精美。法国人从来就认为法国是精美商品的世界潮流领导者，巴黎的时装和香水就是典型代表。因此，他们在穿戴上都极为讲究。在他们看来，一桌可以代表一个人的修养与身份。所以在谈判时，稳重、考究的着装会带来好的效果。
4. 比利时、荷兰、卢森堡等国
买家通常稳重、计划性强，注重外表、地位、理解、程序化，讲信誉，商业道德高。卢森堡的买家以中小企业为主，一般回复率较高，但不愿意为物流承担任何责任，通常和香港供应商做生意较多。应对方式：中国供应商在谈判时应该注意乘热打铁，不要因为付款支付方式或运输问题而拒绝对方。
二、北欧
欧洲历史悠久，文化底蕴深厚，经济发展水平居各大洲之首，工业、交通运输、商业贸易、金融保险等在世界经济中占重要地位，在科学技术的若干领域内也处于世界较领先的地位，欧洲绝大多数国家属于发达国家，其中北欧、西欧和中欧的一些国家经济发展水平最高，南欧一些国家经济发展水平相对较低。在世界排名前十的最富有国家中，欧洲国家占据了大多数，其中卢森堡和爱尔兰的国民被认为是欧洲最富有的。此外，丹麦、奥地利、波罗的海国家、英国、比利时、瑞典、法国、芬兰、德国和意大利也位居欧洲最富有国家行列。不仅如此，由于有着深厚的文化、教育、历史背景，欧洲人的素质普遍比较高，有着严谨的工作作风、缜密的思维能力、高效的办事效率、良好的支付能力。这一切奠定了欧洲买家在全球生意人中的良好形象。所以中国的很多进出口企业、外贸从业人员都非常乐意和欧洲商人打交道。事先对欧洲买家的特点、采购习惯和谈判风格做一些了解，可以帮助你在谈判沟通中应对自如，游刃有余。
北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典，和中国商人打交道较多的也是这几个国家。北欧国家政局稳定，人民生活水平较高。由于其良好的宗教信仰、民族地位及历史文化，使北欧人形成了心地善良、为人朴实、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。在生意场上，北欧人有以下几点显著的特征。
（1）非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注；心中对价格有上下限，往往一旦报价在此范围内就会同意。
（2）低调的性格特点决定了他们不善于交际和言谈，不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效；谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，追求和谐的氛围。
（3）在付款方式上不喜欢用L/C，比较倾向于T/T和D/P，因为他们认为自己信誉度和商业道德高。
所以在和北欧商人谈判合作时，需要注意以下几点。
（1）保证产品的质量，提供环保、节能的产品及包装，提供相应认证，北欧人有着强大的市场购买力，在谈判中，对于高档次、高质量、款式新奇的消费品，他们会表现出很大的兴趣。
（2）谈判时注意态度严谨和认真，我们需要考虑如何与其配合。首先，以坦诚态度对待来自北欧的谈判人员。这可以使谈判双方感情融合，交流顺畅，形成互相信任的气氛，以推进谈判。
（3）北欧商人性格较为保守，他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。因此，他们在谈判中更多地把注意力集中在怎样做出让步才能保住合同，不喜欢无休止的讨价还价，他们希望对方的公司在市场上是优秀的，同时希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。

目前还是外贸新手。

Heatherling · 发表于 2012-1-30 21:28:00

三、北美
北美国际买家的特点及应对方式主要如下：
（1）重视效率、珍惜时间、追求现实利益，重视宣传和外观形象。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。
（2）谈判风格外向豪爽、自信甚至有些自傲。这种坦率外露、善于直接向对方表露出真挚感情的情绪也容易感染别人，对此应充分加以利用，并以相应的态度予以鼓励，以营造良好的谈判气氛，创造成功机会。
（3）对待具体业务、合同时会非常谨慎，重视宣传和外观形象。美国商人既重视商品质量，又重视商品包装。
（4）与美国买家谈判或报价时需要特别注意，应该以整体对整体、报价时提供整套方案、考虑全盘。
四、南美
南美国际买家的特点分析及应对方式主要如下：
（1）固执、个人至上、闲散享乐重感情。因此，在南美，商谈时的态度是要能善解人意，冷酷不适合当地的商谈气氛。但是近几年来，在美国受过商业教育的南美人迅速增加，因此这种商业环境正在逐步改善。
（2）缺乏国际贸易知识。从事国际贸易的商人中，也有对信用证付款的观念极为淡薄的人，甚至还有商人希望同国内交易一样用支票付款，有些人根本不也解国际贸易中正式交易的做法。所以，先事先确认商品是否已获得许可，千万不要着手组织生产，以免陷于进退两难的困境。
（3）正局不稳，国内金融政策易变。所以和南美商人做生意用L/C时，要特别谨慎，事先要多多考察其当地银行的资信。同时运用“本地化”策略，注意商会、商赞处的作用。
五、中东
中东国际买家的特点分析及应对方式主要如下：
（1）有家庭观念、重信义交情、固执保守、节奏缓慢。在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任，而赢得他们信任的前提是必须尊重他们的宗教信仰，尊重真主阿拉。阿拉伯人的谈判节奏较缓慢，他们不喜欢通过电话来谈生意。从某种意义上说，阿拉伯人的一次谈判只是同他们进行磋商的一部分，因为他们往往要很长时间才能做出谈判的最终决策。如果外商为寻找合作伙伴前往拜访阿拉伯人，第一次很可能不但等不到自己期望的结果，还会被他们的健谈所迷惑，有时甚至第二次乃至第三次都接触不到实质性的话题。遇到这种情况，要镇静有耐心。一般来说，阿拉伯人看了某项建议后，会去证实是否可行，如果可行，他们会在适当的时候安排由专家主持的会谈。如果这时你显得很急躁，不断催促，往往会欲速则不达。因为闲散的阿拉伯人一旦感到你把他挤进了繁忙的日程中，他就很可能把你挤出他的日程。另外，阿拉伯人有祈祷的信仰，经常时不时的突然跪下向天祈祷，口中念念有词，你也不要对此太意外或不可理解。
　　（2）谈判中肢体语言比较多，喜欢讨价还价。阿拉伯人极爱讨价还价。无论商店大小均可讨价还价。标价只是卖主的标价。更有甚者，不还价即买走东西的人，还不如讨价还价后什么也不买的人受卖主的尊重，阿拉伯人的逻辑是：前者小看他，后者尊重他。市场上常出现的情景是，摆摊卖货的商人会认真对待和处理与他讨价还价的人，及时生意不成也仅是耸耸肩、手一摊表示无能为力。因此，为适应阿拉伯人讨价还价的习惯，外商应确立起见价必还的意识，凡是对方提出交易条件，必须准备讨价还价的方案。高明的讨价还价要有智慧，即找准理由，令人信服，在形式上要尽可能把讨价还价做的轰轰烈烈。作为供应商，无论你怎么报价，阿拉伯人都会砍价，因为降价是他们的主要目的，所以我们在第一次报价时，不妨适当地把价格报告一些，留一些对方砍价的空间，否则报低了就再无降价的空间了。
　　（3）注意阿拉伯人的谈判习惯和宗教信仰。在商业交往中，他们习惯使用IBM不是指IBM公司，而是指阿拉伯语中分别以IBM开头的三个词语。 I是指因夏利，即神的意志；B是指波库拉，即明天再谈；M是指马列修，即不要介意。他们常常以这几个词作为武器，保护自己，以抵挡对方的进攻。比如，对方已定好合同，后来情况发生变化，阿拉伯商人想取消合同，就会名正言顺地说，这是神的意志。而在谈判中当形势对对方有利时，他们会耸耸肩说：明天再谈吧，等到明天一切又要从头再来。当外商因阿拉伯人的上述行为或其他不愉快的事情而烦恼不已时，他们又会拍着外商的肩膀，轻松地说：不要介意。所以，与阿拉伯人做生意，要记住他们的IBM做法。
六、亚洲
亚洲国际买家的特点分析及应对方式主要如下：
日本买家：
（1）内向慎重，讲究礼义和人际关系，自信有耐心。
（2）团队精神突出，准备充分，计划性强，注重长远利益。
（3）忍耐坚毅，有时态度暖昧圆滑，谈谈中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。
（4）日本商人还有一种观念：产品如果能在本国内做成就绝不从国外进口；如果从国外进口，能从美国进口就绝不从中国进口；但如果需要从中国进口，那就只能从中国进口！
韩国买家：
善于谈判，条理分明，逻辑性强，重视制造气氛。韩国人也比较讲究礼义，在谈判中条理、思路都非常清晰，而且理解和反应能力很强，特别善于制造谈判气氛，其商人一般不苟言笑，态度庄重甚至有些凝重，所以在之种谈判所氛中，我们的供应商应该注意做好充分的准备，调整心态，不要被对方气势压倒。
印度和巴基斯坦：
在他们认为中国商人喜欢订单，只要付了订金，中国商人就愿意做这笔订单，而且中国商人忍无可忍的最好解决方法就是自我让步……可谓对中国商人的性格特点了如指掌。同时印巴国际买家善于把握贸易细节，如货在装舱后，他们的买家可以控制对货物入关的处理权等。所以我们在应对印巴商人的时候，应该了解对方的信誉，确定贸易术语和付款方式时要格外慎重。
七、大洋洲
大洋州国际买家的特点分析及应对方式主要如下：
澳大利亚人特别重视人与人之间的平等，讲究礼尚往来、互不歧视。他们认为谁也不比别人优越，谁也不能藐视别人，人们只有分工的不同，都是相互服务的，不应存在高低贵贱之分，理应相互尊重，强调友谊。他们善于往来，并喜欢和陌生人交谈；他们的言谈话语极为重视礼貌，文明用语不绝于耳，很注重礼貌修养，谈话总习惯轻声细语，很少大声喧哗。他们的时间观念非常强，对约会是非常讲究信义的，有准时赴约的良好习惯。其商人一般注重效率、沉着安静、公私分明，另外由于进口壁垒较多，澳大利亚买家开始时的订单量一般不会太大，同是运载产品的质量要求比较严格。
八、非洲
非洲国际买家的特点分析及应对方式主要如下：
非洲买家两极分化严重，富的特别富，穷的特别穷；采购数量较少，较杂，但要货会比较急，大多采用T/T、现金的支付方式，不喜欢用L/C。市场对高档消费品的需求较少，对低档消费品的需求较大。有一点需要格外注意：尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯，但是很多非洲大买家往往在当地是特权阶级，不仅有钱也很有权。我们的应对方式是应该尽量了解、分析对方资讯和信誉，多多交谈从而便于自己判断；对于质量好的国际买家，要尽可能争取留住，尤其是那些有特权的国际买家。

目前还是外贸新手。

潘文学 · 发表于 2012-2-6 15:17:00

不错哦

Heatherling · 发表于 2012-2-8 21:42:00

谢谢O(∩_∩)O哈！

目前还是外贸新手。

杨苗凤 · 发表于 2012-2-9 13:43:00

谢谢

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