全方位带你了解外贸一线。

蒋任 · 发表于 2018-9-6 15:16:00

不好意思，这个不是给你科普外贸知识的，也不是鸡汤，毒鸡汤，我说的外贸一线，是展会，是拜访客户，是与客户面对面的参与到硝烟弥漫的战场中的战役。
对你们来说，出国参展很好，很锻炼人，还可以顺便旅旅游，但对我而言，这也只是一份工作而已。
这篇帖子我会从头到尾讲述英国展的酸甜苦辣，从跟展览公司报名确定站位，到身心疲惫的落地香港机场，安全回家。亲身体会告诉你，筹办并参与展会，拜访客户，是一种怎样的体验。
展会是2018年6月的IFSEC伦敦国际安防展，为期3天，只有还有为期12天的拜访客户，走访了伦敦，曼彻斯特等地方，如有其它疑问，欢迎随时来问。
要写的东西比较多，可能一时半会写不完，马上就是德国展，我尽量多抽点时间更新。
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蒋任 · 发表于 2018-9-6 15:31:00

我公司不做电商与SEO，订单全部来源于展会，极少量来源于领英和FB，在我入职的时候，便被告知6月英国展，9月德国站，全部交给我来弄，对，是全部，老板只负责配合，所有的工作，我是主要负责人。
4月初，开始与展览公司确定展位，公司较小，只买下一个9平米的非精装展位，之后通知财务打定金，还要做一个参展人员的信息表交给展览公司，这个表格是用来申请邀请函的，而邀请函的作用至关重要——它是帮助你申请英国商务签的重要材料之一。大约半个月后，邀请函到手，展位信息基本确定之后，开始着手英国签证的申请
前文有提到我们是4天展会+12天拜访客户，所以我们是不跟展览公司的团，所以展览公司是不会帮我们办团签，需要自己办理。美国签证我没弄过，但是相对而言，英国签证是让我头疼一个多月的东西，倒不是多难，而是极其的繁琐，这个我稍微给大家说一说，以后要是有人要办，也好心理有个底。
申请签证首先是国际惯例——申请表，里面的问题非常的详细，上到户口父母，下到财产小孩，全部都要如实回答清楚，并能有误，如果有错误，被拒签的可能性很大，然后就是邀请函，行程表，机票，在职证明，银行流水，商务合同（最好有），公司营业执照复印件以及翻译件，**复印件及翻译件，结婚证，小孩出生证明复印件及翻译件（单身狗可忽略），房产证，汽车持有证，**翻译件及复印件（如有），国际保险（投保金额多少万以上有点不记得了）
其中，旅游签会要求你的银行存款在5万人民币以上（确保你旅游在那消费的起），商务签一定要在在职证明里写清楚，本次出国费用一切公司承担，然后除了你个人的银行流水，还要有公司的银行流水。上述所有的翻译件全部自己翻译，结尾还要写上翻译人姓名及翻译时间。如果申请表已经提交但是发现错误，可以用笔在打印出来的申请表上修改，然后签名。
看着好像不多，更要命的是，公司4个人的签证，都是我办........签证大约花了一个多月，然后预约交材料，录指纹，拍照，交钱，就可以回家等通知了。

蒋任 · 发表于 2018-9-6 16:24:00

在我以发际线高了一厘米为代价终于弄好签证之后（商务签是2年多次往返，当然也有5年的，交更多的钱而已），便开始着手下一个工作：展会样品以及工具。
这个具体细节我教不了你们，隔行如隔山，不同的行业准备样品的顺序，要求，交期都不一样，但是要记住的是，一定要带够你们有优势的产品，而且产品线要齐全（让人感觉你们业务覆盖率广），简而言之就是每一样都要带，热卖的有优势的多带点。然后一定要亲自测试质量，性能，也方便你自己学习产品知识。还有一点比较重要的是，价格最好背下来，如果有新手，可以打印价格表，展会期间客户询价如果报价能脱口而出的话，给人的印象会好很多
样品做好之后要分好类，点好数，而且要做一个类似装箱单的东西，过海关的时候可能会被查，点好数很重要，因为参展的时候你摆放的再整齐，人多一杂，拿来拿去的，就乱了，而且很多客户当场会买样品的，要记录好，点好数，收好钱，记录好，也方便展会后跟进。
然后是机票，住宿，不跟团的话，是需要自己定的，呆的时间久的话，不推荐住酒店，民宿会好点，还可以自己做饭，所以当时逛超市做饭也是出差的一部分了。具体的话，就不推荐了，免得有人说我打广告，渠道很多，稍微百度一下大把多。要快的就直飞，要便宜的就转机。其他的都差不多。

TREASURE友创 · 发表于 2018-9-6 17:55:00

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蒋任 · 发表于 2018-9-7 11:01:00

日子到了之后，就是出发，要联系车，从深圳接我们然后直达香港机场，然后坐11个小时到伦敦，之前老是有人吓我说倒时差多么多么恐怖，多么多么难受，其实也就那样，除了3天没上过一次大厕以外，其他都没啥。
之后就是重头戏：展前，展中以及展后。
展前的话，国外的名堂会多很多，首先布展必须要穿反光衣，还有很厚的高于脚裸的皮鞋。我在想要是还要求戴安全帽，不知道的还以为Excel在搞装修。工具的话，除了一些小零件，其他的梯子之类的大工具，搭建公司会提供，记得还就好，布展的时候摊位会铺有一层塑料袋，那个不要撕，那个是晚上搭建公司统一收，撕烂了反而不利于他们的工作，还有海报，楣板，桌椅柜子，垃圾桶之类的，格局的话，根据个人喜好，我个人推荐柜子放在一边，不要放中间，海报有分半张，全张，其实半张就够了，全张的话，板子下面的看不到而且很难贴，简直是逼死强迫症，灯光的话，不要动，按照默认的来就好，要调整的话，也记得问搭建公司的人弄，还有一个就是插头，英规插头，这个其实蛮坑的，因为之前搭建公司说会有一个中规，一个英规插头，但是到了才发现Excel馆不给中规通电，所以，记得带几个转换插头去。
关于安全问题，如果产品货值比较高，不太建议布展当天留在展馆，别以为英国只有绅士，同样也有很多chav，给客户提供的糖果，饮料之类的展会开始再带也可以。土豪随意。
展中
我们是9平米的展位，地方很厕所差不多大，所以，去3~4个人是最合适的，人少了冷清，人多了没地方站，业务1~2人负责客户的收录与接待，工程能带就带（很懂产品的人），一定要去大道发传单，然后拉人来展位，拉到客户可以说Our booth is XXXX, may I show you ? 当然，展位位子好的，可以忽略。
我之前的《盖世英雄》也写过展会，展中的心得体会跟那篇差不多，有兴趣的可以去看看那篇，就不在这炒冷饭了，有些客户会在展会最后一天疯狂砍价买样品，这个其实要小心，因为有些根本不是客户，只是当地人，买回去自己用或者送人，我们应该把价值放在值得的人身上，而不是疯狂甩卖。
关于英语，重要也不重要，重要的是去了国外，无论是参展还是生活，都会用到，所以基本能听能说，会用手机的翻译软件就行，实在不行，做手势把，有一点需要注意，中文的“那个”跟黑鬼的英语发音很像，说的时候要小心，以免引起不必要的误会。不重要的是，你英语再好也很难做到他们那种伦敦腔，他们也不会因为你英语好从而有意向，所以更重要的还是对产品的熟悉，对客户心理的把握，以及对机会的掌控
记忆犹新的是一个非洲客户（现居英国），说话结巴，一结巴就一个劲的眨眼睛，收都收不住，我看着揪心不已，生怕一口气没缓过来就扑街了。事实说明很多非英语国家说英语比中国人说英语还要叼炸天的多。
关于着装，请务必穿正装，能打领带就打领带，能戴丝巾就戴，我一直觉得着装就这种正式场合而言，从来不是穿给客户看的，而是穿给自己看的。一个正式的着装能让自己的信心倍增，也能让客户好感倍增。
关于客户的录入，展会公司都会准备一个本子，可以把客户的名片钉在上面，并在旁边手写下需求，客户性质等等备注，这样有利于展会后客户的跟进，我之前的帖子有发过写字求铜币的，想不到对中文屁都不懂的鬼佬也夸我中文字好飘逸，哭笑不得。
还有一个就是与客户的合影，合影完之后，如果当场加了客户的聊天工具，第一时间发给他，不然过后你不记得他，他也不会记得你。帅哥美女随意.........
不要跟客户扯什么时事政治，什么贸易战，世界杯，作死，哪怕是平时的聊天，也不要聊，宁愿扯一些中国的饮食，文化，有些东西很敏感，聊多了小心玩脱。
关于自家的画册，名片，准备多点，我认识一个做外贸的朋友，他们公司奇葩的很，所有业务的邮箱都在一张名片上，电话是老板的，我表示很不能理解，你以为是饭店点菜呢？当然了，这是外话了。
画册，名片，展位的柜子上要放点，桌子上也要放一点，水的话，不建议买小瓶的水，那边的水很贵，一小瓶差不多要0.45磅，才6瓶，还不如买一大瓶水（最多1.25镑，一般都是1镑），再买点一次性杯子，对有意向的客户，端茶倒水，也显得你服务好。
还有一点要注意，对有意向的客户，一定要坐下来聊，去了英国才发现他们的绅士风度都是可在骨子里的，你不叫他坐，他就算脚要断了，都不会擅自坐下来，实在忍不住了会说：May I？所以主动点，对有意向的客户，坐下来慢慢聊，会让他们觉得身心愉悦。
展后
有些人说展会后过半个月再跟进客户，这个道理其实是对的，但是半个月可能有点久，7天左右最好，有些客户要回国，要放假，像我接待的还有一个展会结束第二天老婆就生了，喜当爹去了。
所以，趁热打铁不太适合用在展后的工作，再说，你自己也需要时间，整理下钉满名片的本子，有用富通的就录富通，有联系的，也不要急着谈业务，感觉客户还可以的，留着之后去拜访或者约出来吃个饭都可以。
撤展的话，比较简单，因为你会发现东西少了很多，海报要自己撕掉，走的时候再回头看看整个展馆，你会感觉到这3天，能学到很多东西。

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