外贸开发信：怎么写作？如何改进？有何技巧？

bruce1 · 发表于 2008-9-22 02:31:00

好消息：
开天辟地、国内首部外贸开发信专著《小小开发信、订单滚滚来》（薄如騦）已经由中国海关出版社出版发行。目前，当当已上架，20元，网址是：
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更好消息：
本书作者已经捐赠第一批50本书籍给中国论坛，各位将有机会获得一本，具体事宜将由中国决定。
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您遇到过外贸开发信缺乏回复的困境吗？
您梦想成功开发客户成为外贸行家吗？
请阅读《小小开发信、订单滚滚来》
内容提要：
外贸开发信具有费用最省、简单易用、使用普遍、效果直接等优点。外贸菜鸟用它大海捞针、逐渐积累客户和宝贵经验；而外贸营销高手可以把外贸开发信运用自如，或迅速大量增加新客户、打开营销新局面，或深入开发已有客户资源、保持和提高客户忠诚度和订单金额。善加利用，外贸开发信是性价比最高的外贸营销利器，也是外贸人白手起家闯天下的最佳工具。
本书是国内关于如何写作英语外贸开发信的首部专门著作，理论新颖，实践丰厚。本书的突出特点是：不仅有系统完备的深入分析研究，而且提供了大量的外贸实战案例，覆盖了外贸领域的各种主要实际情况。书中外贸开发信写作的具体案例剖析一般包括：原理、事例、翻译、说明等部分。
对于需要在外贸实际中大量使用电子邮件开发信的外贸新手和外贸SOHO等人士，非常适合人手一册进行对照学习和模仿。对于富有经验的外贸从业人员以及外贸管理人员也很有参考、借鉴和提高作用，并适合用于指导和培训外贸业务人员。对于高校的国际贸易、电子商务、英语、工商等系科的师生，本书还是不可多得的开发信写作教材和参考书籍。
书中的《资料附录》和《实战问答》部分给予读者丰富的思考材料和深入详细的行动指导。
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读者证言：
作者以深厚的理论基础和多年国外营销实践经验，填补国内教学与出版空白作品深入浅出，以大量实例教学，涵盖外贸开发信的各个层面文笔轻松诙谐，读来生动有趣。                                     Wen H.，美国高科公司主管
收到这部书稿，像看小说似的，先小翻了几页我是从后面开始看的，很有趣，实例说明，用问答的方式，简单明了地解决问题，比枯燥的理论有趣和实际多了于是，饶有兴趣地从头看了一遍。
其实很多事情都是相通的，如何打第一通电话，如何发第一封email，如何应对第一次面试，稍微变通一下，相信每个人都会从这本书上学到你想学的东西。                                        林凯欣，贝黎诗北京总部市场主管
本书的精彩内容，不单是关于外贸开发信，也适合用于国内电子商务开发信：不但适合贸易邮件，而且适合广告软文写作认真阅读本书，相信有一定英文基础的外贸人士、电子商务人士、广告人士都能有所收获。                      何晓斯，深圳外企销售工程师
薄老的大作透露了非常丰富的信息，实用性极强。同时作者文笔饶富趣味和幽默感，这使得阅读本书成为一种享受。                Jackhot7（黄敏），中国网友
千里之行，始于足下要成为一个成功的外贸人士，必须要掌握开发客户的能力，本书堪称外贸开发信写作的入门宝典。             周明锋，LegendB2B（传奇商务网）
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[专家会诊服务] 请跟帖，若放上你的外贸开发信，本人将为你的外贸开发信诊断问题所在。
注意：专家会诊之语言刻毒、入木三分，心理承受能力弱、会哭鼻子者，切莫尝试，后果自负。谢谢。
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2008-10-12消息更新：
衷心谢谢各位的捧场！
刚才查了一下，本书已经又爬了二层，现为：
国内网上最大书店当当网社科新书畅销榜的第六名。
呵呵。
中国网友力量大。
http://bang.dangdang.com/book/newBestSelling/All/01.30/_P1.htm
2008-10-13更新：
又爬升到了第五名！
[ 本帖最后由 bruce1 于 2008-12-13 21:20 编辑 ]

bruce1 · 发表于 2008-9-22 02:39:00

内容目录如下：
序言
《来吧，这是一场外贸的盛宴！》
引子
第一节叫苦连天的外贸业务员
第二节业务先锋：外贸开发信
一、企业要发展，业务是先锋
二、外贸有志人士的成功职业规划
1）思想准备
2）积极思考
3）投其所好
4）细致准备
5）耐心寻找
6）心态良好
7）每天进步
8）立志奋斗
三、你想白手起家吗？外贸开发信的成本为零
第一部分：写作开发信，功夫在信外
[内容提要：通过分析和大量事例片段，这一部分主要是分门别类地提供写作外贸开发信的各种零部件。]
第一节千人一面的古董推销信

第二节杜绝假大空，努力尝试积极、真实、有趣
一、什么是“左右开弓”式开发信？
二、“酒香不怕巷子深”的营销方式，在信息时代还需要改进吗？
第三节世界上最受欢迎的广播电台WII FM
一、什么是WIIFM原理？
二、怎样运用WIIFM原理？
第四节你是谁？客户为什么要理你？
一、AIDAS法则：帮助你控制好外贸开发信内容写作的流程
二、独特销售卖点（USP）：发挥出你自己的特点
1）独特销售卖点是什么一回事？
2）什么是成功的独特销售卖点？
3）怎样找出自己的独特销售卖点？
三、不同外贸人员的特点和优势
1）外贸公司的特点和优势
2）生产厂家的特点和优势
3）个人SOHO和个人挂靠的特点和优势
第五节你要卖给谁？
一、外贸目标客户分类
1）按商业形态的分类
2）其它分类方法
二、世界商人的特点和注意要点
1）犹太商人
2）阿拉伯穆斯林商人
3）海外华商
三、注意开发国外市场中的国内批发商和中小批发商
第六节外贸开发信的细节管理：
一、详细内容准备
1）英文网站
2）电子邮箱
3）产品目录和报价单
4）客户疑问简答（Q&A）
二、管理体系准备
1）客户管理系统CRM（客户分类、跟进、分流等）
2）人员的工作分工与合作
3）精细管理、不断提升效率
三、工作流程
1）每天的工作安排重心
2）每天的工作量
3）每天的工作心态
四、极端重视回复和跟进的细节质量
五、淡季我们该做什么？
1）认真完成跟单工作
2）在完成工作交接的前提下，安排好有意义的放松和休假
3）加紧积累生产技术和实践经验
4）学习、总结和思考过去的工作得失
5）收集和整理行业动态和客户资料
6）提前整理好材料为旺季做充分准备
7）注意发送外贸开发信的时机
六、如何研究和超越你的竞争对手？
1）了解对方的产品
2）查阅电话黄页或其它资讯
3）密切关注竞争对手的广告
4）使用电话侦探竞争对手
5）拜访竞争对手的厂家或商店
6）向你的竞争对手学习和交流
7）收集竞争对手的报价材料
七、如何研究和超越你所面临的最大的和最危险的竞争对手？
第二部分：实际案例分析：第1001封外贸开发信
内容提要：这一部分主要是按不同的思考路线、写作思路，提供外贸开发信写作的各种整体样板。所有的外贸开发信样本都备有详细的中英文分析说明，让你从整体上把握外贸开发信的形式和内容。在运用本书提供的大量实际案例时，你可以得心应手，随意选择和组合成为你自己的外贸开发信。
第一节守株待兔的开发信
第二节假定式开发信
第三节设疑式开发信
第四节非典型开发信
第五节三保险开发信
一、文字图像双保险
二、内容表现双保险
三、价格陈述双保险
第六节七封开发信系列
一、多种表现形式
1）外贸开发信是不是可以加图片？
2）外贸开发信是不是越短越好？
二、如何建立你外贸开发信的内容系列
1）策略：开门见山策略、领导策略、分享策略、恐赫策略、贿赂策略、创新策略、感情策略
2）技巧：跟踪技巧、忽悠技巧、真话技巧、羊群技巧、转介技巧
第三部分：DIY，研发你自己的外贸开发信
[内容提要：这一部分主要是深入解构、详细分析应该如何写作外贸开发信的思路、步骤、注意事项等。]
第一节外贸开发信的构成
一、书面的外贸开发信写作格式
1）信封
2）信纸或信笺
3）日期
4）地址
5）开发信标题
6）称呼和头衔
7）正文
8）信尾问候语和写信人签名
9）附言
10）附注
11）附录
二、电子邮件的外贸开发信写作格式
三、随意型的外贸开发信写作格式
四、开发信的英文用什么字体等技术问题
第二节标题党在行动！
一、标题是你的生命、语不惊人誓不休
二、引起注意、激发兴趣、刺激好奇心
三、传达明确、简要、完全的信息
四、头脑风暴、广开思路
五、不断筛选、不断测试
第三节你的开发信一定要回答好的六个问题
一、你的产品卖给谁？
二、你的产品有何不同？
三、客户为什么要相信你？
四、你的产品好在哪里？
五、你的产品会有什么问题？
六、为什么现在就要买你的产品？
第四节让你的开发信生效的十个小小招数
一、象对朋友一样交流
二、推出你的最强卖点
三、明确设定本信目的
四、语句明了段落简洁
五、信未使用命令语句
六、使用PS重申利益
七、讲述你的实际故事
八、呼唤对方内在梦想
九、围绕问题钩住读者
十、完全站在客户立场
第五节避免开发信必败的七种常见错误
一、没有尽早定义你的提供目标
二、没有明确说明让目标客户做什么
三、没有提供客户利益（好处）
四、没有建立产品或供应商的信誉度
五、没有做到布局和形式的赏心悦目
六、没有尽量免除客户的订购风险
七、没有详细说明你的竞争优势
第六节每封外贸开发信都必须认真检查的20个关键点
1）开发信标题
2）产品的好处
3）独特竞争力
4）叙述语气
5）立场
6）文风
7）用词
8）“挖坑”技术
9）连贯性
10）突出字体
11）写作语调
12）事实数据
13）信用证明
14）无风险保证
15）推销原因
16）订购步骤
17）订购障碍
18）订购奖励
19）订购时限
20）全面回答
第七节如何大刀阔斧地修改你的外贸开发信？
一、本书开头三封开发信的修改稿
二、外贸开发信的神来之笔

（以上本书各章节共有45个《外贸开发信写作案例及其分析》）
后记：
一、外贸模式“电子商务平台+EMAIL”还能走多远？
1）中国制造，低价抛售
2）中国制造，全球服务
二、外贸开发信为你打开生意的大门，你应该进一步运用电话销售、上门销售、自动销售等
附录：
附录一：获得目标客户名单的18种主要方法
一、需要比较高的资金投入的方法：
1）走向世界（设立分公司、购并企业或直接开展市场营销等）
2）海外参展
3）国内参展（如广交会）
4）加入B2B付费网站
二、相对低收费或有一定成本的方法
1）购买潜在客户的名单
2）进行网站推广、搜索引擎优化
3）参加各种协会
4）参与专业会议
5）联系海内外政府机构
6）联系海内外商业组织
7）寻找海外代理商
8）寻找外贸公司
9）客户推荐或朋友介绍
三、完全免费的方法
1）Google 搜索、网络搜索
2）撰写博客或参与论坛等所带来的询问
3）通讯名单（newsletter subscriber name list）
4）直接向在中国的老外做自我推荐
5）加入免费的B2B或B2C或C2C网站
附录二：史上最强的100个营销标题
附录三：写作参考资料和部分有用网站
附录四：
外贸新手提问以及参考建议：《实战问答42例》
1、面对老板给我的一大叠名片，我该如何下手？
2、我该怎样才能提高自己的英语水平呢？
3、怎么办，一觉醒来，账号被封了？
4、外贸开发信每天如何做工作安排？工作重心？工作量？工作心态？
5、邮件发到手软却没有客户回复，心情极端郁闷，人要抓狂，怎么办？
6、如何免费在网上寻找潜在客户？
7、怎样激活已经有回复的潜在客户？
8、如何辨别对方及其E-mail的真假？
9、如何衡量工作进度或成绩？
10、工作一段时间后，哪方面需要提高？
11、客户说已经刚跟别的厂买了货了，收到我的开发信后要我报价，我该怎么回复啊？
12、老外不愿意付运费，怎么办？高手给点意见。
13、欧洲客户需要什么样的开发信?
14、怎么样写开发信得到的回复率才会高点呢？
15、各位的开发信标题是怎样命名的？
16、作为外贸新人，公司什么条件都不提供，却要我一个月完成某某数量，我该怎么办？（展会、B2B、网站、图册、长途、传真都没有）
17、对于B2B上发布了详细产品需求信息的，是直接给他报价，还是先给他发开发信?
18、怎么写开发信给那些很久没有联系、但是以前有生意往来的客人？
19、你们公司的网站上产品都标价格吗？
20、发出去的开发信石沉大海。怎么会是这种结果？为什么、为什么呢？
21、如果在介绍里面看到该公司也是一家生产厂家以后，你还会发开发信吗?
22、开发信后，客户要Commercial Information，具体指哪些呢？
23、开发信怎么写啊？？？
24、如何寻找开发信的客户资源？
25、关键词、标题、开发信，这三样是开发客户一定需要经常变换的东西，如何变出新花样呢？
26、开发信中要不要附上产品目录？
27、都说欧洲市场好开发，为什么我开发就那么难呢？
28、老板不让我接触老客户，怎么办？
29、阿三要样品，该不该给呢？
30、电子邮件自己的联系方式应该写在哪里？
31、“样品免费、运费到付”是习惯吗?
32、知道客人名字，如何写开发信标题？
33、星期五和星期一适合发商业开发信吗？
34、阅读收执表明看过但从不给与回信还有必要再继续发信吗？
35、在发完邮件后我们是否要打电话给客户?
36、开发信回信多是写“谢谢来信，但我们不需要”，这种情况下，我应该怎么回信给老外?
37、怎么样提高开发信所得到的回复呢？
38、现在我手里头有几个客户的名字地址信息都是老板给的，那这开发信的开头应该怎么写？
39、请问大家在网上开发找客户是不是有自己的网站会好些呢？
40、通过什么途径能够得到他们采购部的邮箱和采购员的名字?
41、广交会回来后，怎样写跟踪开发客户的英语信函？
42、客户参观完我们的工厂后回国，我该如何写邮件跟进？
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感言：
写作本书完全不是为利，只是人生之立言而已。本人分文不取，所得仅300余本书而已，且大部分均准备捐送。可惜，编排印刷水平低劣如盗版，真是欲哭无泪。不说也罢，今天天气如何？    （薄如騦）
[ 本帖最后由 bruce1 于 2008-9-23 19:14 编辑 ]

bruce1 · 发表于 2008-9-22 03:04:00

外贸开发信为你打开生意的大门，你应该进一步运用电话销售、上门销售、自动销售。
本书《小小开发信、订单滚滚来》作为外贸开发系列教程的第一部，到此暂时告一段落。然而，这个时代的前进步伐却是永不停步的，每个人都需要不断努力才不会被淘汰。
首先，外贸开发信的写作本身，还有很多具体和细致的工作，等待我们去做深做细、做强做大；另外，英语能力永远需要更多的培训和大大的提高。
其次，你需要的是更进一步的工作，在完善写作的基础上，外贸开发信仅仅是开始为你打开生意的大门，接下来你应该继续深入学习和研究如何运用电话销售、上门销售、网络销售、自动销售等方式，把潜在客户的询问落实成为源源不断的客户订单。再进一步，是把仅仅是订购产品的一般客户（customer），培养成为相信、需要和依赖你的服务、设计、解决方案的忠诚客户（client）。只有完成从“customer => client”的转变，才能成为真正成功的外贸企业和金牌外贸业务员。
第三，退一步，海阔天空。我们在埋头工作、拼命赚钱之余，还要抬头仰望星空，思索人生的意义是什么？什么才是成功？成功是为了什么？金钱能解决所有的问题和困扰吗？也许，人生更重要的是幸福、健康、仁爱、喜乐。。。。。。这些，应该是更加永恒和普遍的话题吧。
回到写作外贸开发信的现实，我的临别总结如下：
眼球经济，对话时代；注重内功，积极表现。
即在全球信息化（又称扁平化）的浪潮之下，只有注重宣传效果，吸引了足够的眼球之后，你才有可能有机会用平等对话的形式去找到潜在客户进行有效的信息交流。在交流过程中，要以你深厚的内功（综合素质）去积极表现自己，从而为对方所接受。
感谢你的支持和阅读，本书不足之处肯定多多。本书的编著者热烈欢迎您的宝贵意见和建议，请发至416503427@qq.com。未来就在你自己手中，愿你不断学习提高，深入钻研，积极努力地打造你精彩的外贸事业。本书《小小开发信、订单滚滚来》只是外贸系列教程的一部分，你还可以深入学习外贸和营销的一系列相关课程，如《阿笨学英语》、《阿特电话推销技巧》、《打造忠诚客户、建立永胜企业》、《低成本高收益的Web2.0外贸营销》、《白手起家外贸SOHO创业》等系列教程。最优秀的业务员永远是那些最愿意投资在自己成长上的人们，请不吝拿出你的时间、精力和金钱。
推销是科学，也是艺术，学习和创新的步伐应该永不停顿。美国著名推销员和作家喜格乐（Zig Ziglar）建议你每天清晨这样开始激励自己：“今天我会是一个成功的专业销售人员，而且我今天要随时再学一点销售技能，以便明天成为更加成功的专业销售人员。”
行动起来，让我们相会于时代的高峰。See you at the top!
[ 本帖最后由 bruce1 于 2008-9-22 03:07 编辑 ]

bbee · 发表于 2008-9-22 03:57:00

支持Bruce老师,可否赠我一本签名版,嘿嘿

bruce1 · 发表于 2008-9-22 05:23:00

《小小开发信、订单滚滚来》外贸开发信写作技巧及实用案例分析
引子
古人说：读万卷书，行万里路。
今人说：读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如成功人士指路。
上述说法不同，原因何在？
其实，农耕时代的读书行路是为了学习知识和提高见识，能够“读万卷书、行万里路”就足以安身立命。然而，时代彻底变了，我们现在所处的是全球化的信息时代，单靠读书所能掌握的技术已经不再神秘，而且很容易就会淘汰过时，往往跟不上从实践中得来的见识；而自己从实践中得来的见识又是十分有限的，所以现代人更重要的是学会横向借鉴别人的实践；但是仅仅通过借鉴他人的见识，还是不容易知道奥妙所在，所以作为成功的现代人迫切需要高人指导，才能站在竞争的最前沿。
本书作者有幸成长在思想开放、注重反思的80年代，以积极进取、追求理想的人生观为荣；又在随后十多年的商业生涯中，追随营销大师如杰阿布罕、阿特等的教导，在商海里追波逐浪、奋勇向前。本书就是结合本人在外贸领域的实践经验，阐发了前辈商业营销思想的万一，给后来者提供点可以实际应用的外贸开发信模仿样板。当然，这样深入细致研究外贸开发信的书籍还是国内首部，缺点错误在所难免，故迫切需要读者你的真知灼见，本书作者热切希望您的提出宝贵意见和建议，请发电子邮件至416503427@qq.com。特别是期望你提出在外贸实践中的具体问题，让我们一起探讨解决之道。
尴尬的是：现今教育体制培育的是掌握很多知识、善于考试的螺丝钉式人材，通常缺乏思想、墨守成规、忽视技能、不善主动学习。不管是名牌大学还是普通大学，很多只是照本宣科地教授日渐陈旧的专业知识。学生们对整个社会的政治、思想、文化的现状和经济发展的各个层面却知之甚少，也不注重各项生存技能的培养。很多学生一旦走出校门，对学校外部世界就无知无能，导致在当今飞速发展的社会里找不到自己准确定位，行为被动、生存困难，其必然结果就是表现为对人生的迷茫。
只有对外部世界大环境和自己身边小环境有了一个清晰的认识，才能准确把握未来社会的发展趋势和自己的位置。大学生和社会新人要尽可能多地掌握谋生的技能和手段，信息技术和市场销售就是信息时代最重要的技能。在外贸行业，开发客户是最重要的能力。中国有句俗话：“技多不压人”。学习是一个积极主动、灵活适应的过程，即使学校要把你灌输培育成僵化的专业机器零部件，你自己也要想办法把自己培养成洞察秋毫的全能智慧人才。只要你的智慧比你的对手高，看的更远、看的更清，只要你的技能比你的对手多一项、好一点，你就会在残酷的社会竞争中拥有生存的优势。即使你暂时遭受点挫败，它也不能阻挡你迈向成功的坚实脚步，只会让你的人生因为曲折而变得更加精彩。
幸运的是：我们生长在祖国改革开放的三十年里，中国从“既无内债、又无外债”的封闭国家，变成了“世界工厂”和外汇最多的国家，全国GDP高达三分之二是由外贸牵动的，外汇存底高达一万五千亿至多。在此发展过程中，亿万农家子弟走出农村在外贸工厂加班加点为世界贡献血汗产品；不少平民百姓在外贸领域白手起家、成功创业，或开办作坊或工厂承接订单，或走出国门布点销货；更有无数大大小小的外贸公司如雨后春笋般地涌现，在“接单、跟单、出货、收汇”的不断循环中财源滚滚；更不用说，中国还有无数与外贸相关的行业，如金融、保险、运输、房产、商贸等等，在提供配套服务中稳赚一票。在中国三十年如此高速滚动的历史洪流中，在这千年难逢的财富机遇里，你有没有顺应水涨船高的势头、把握好你的位置、赚到属于你的财富？
遗憾的是：即使在这个财富急剧膨胀的时代，发财的毕竟是少数，平庸的还是多数。而且，最近以来的国际国内政治经济、金融汇率、环保物价等形势，都导致外贸脱离了“简单价格竞争、迅速捞取现金”的年代，而是进入了比拼资金实力、品牌品质、渠道营销能力的新阶段。信息化和全球化之下，强者愈强，弱者淘汰，甚至现在已经分配失调的财富还在更加迅速地积聚到极少数人的手里。如果你暂时还不是财富的强者，你就必须要有高度的危机感。不少的年轻朋友，刚刚进入社会，无权无势无财。你的生活可以暂时贫困，但是你的思想与智慧却绝对不能贫乏，你更加需要无比的激情与勇气去学习和开创未来。
纵观身边的财富成功者，都是不安现状、敢想敢干的人中豪杰，边干边学，学以致用。假以时日，时来运转，顺应形势之后，就能成就财富梦想。如果你不甘生命平庸，如果你还有财富梦想，请问你有什么可以害怕的呢？人生难得几回搏。至少你奋斗过，你潇洒过。
企业要飞速发展，只要选对方向、找对人就行了。个人能力提升，只要你选对行业跟对方向，速度也可以很快。正如MBA课程所教诲的“做正确的事情，正确地做事”（Do the right thing. Do the thing right.）。你的成长就会是指数级的跃进，你的财富梦想就会实现。
最后也是最重要的是：伟大思想并不等于金钱，良好心态也未必能够致富。只有行动才可能让你富有！
在此中华民族奋进的时代，扬起你的风帆，Just Do It.

bruce1 · 发表于 2008-9-22 05:25:00

外贸开发信的模式索引（133种）
P11：古董式外贸开发信、无效外贸开发信、低效外贸开发信
P13：我们式外贸开发信
P14：无底气外贸开发信
P18：东拼西凑式外贸开发信
P19：无脑开发信、左脑开发信、右脑开发信、左右开弓式开发信
P24：企业口号式外贸开发信、低价外贸开发信
P25：WIIFM客户开发信
P27：独特卖点开发信
P30：多选择卖点外贸开发信
P31：服务完备优秀卖点外贸开发信
P31：出色产品卖点外贸开发信
P35：强调服务经验外贸开发信
P36：强调产品优势外贸开发信
P37：强调工作细致外贸开发信
P43：咨询请教式外贸开发信
P45：神秘资讯式外贸开发信
P52：过分简约型、喋喋不休型
P53：非常天真型、管理混乱型、自以为是型
P54：反客为主型、强人所难型、拖拖拉拉型、模模糊糊型
P65：守株待兔式外贸开发信
P68：假定式外贸开发信
P71：设疑式外贸开发信
P72：非典型特价式外贸开发信
P78：双保险方式的外贸开发信
P79：系列式外贸开发信
P82：开门见山式外贸开发信
P84：关键时刻领导式外贸开发信
P85：分享式外贸开发信
P86：恐赫式外贸开发信
P88：“贿赂”式外贸开发信
P90：商业创新式外贸开发信
P91：个人情感式外贸开发信
P93：跟踪式开发信、忽悠式开发信、真话式开发信、跟风式开发信、转介式开发信
P101：随意型外贸开发信
P105：客户通讯式外贸开发信
P108：假大空式外贸开发信
P109：前后鲜明对比式、立足时效式、丑话在先式
P110：过时不候式、请允许我式
P111：命令语句式外贸开发信、讲述故事式外贸开发信
P112：呼唤梦想式外贸开发信、问题钓钩式外贸开发信
P116：挖坑式外贸开发信、字体突出式外贸开发信、事实数据式外贸开发信、客户证言式外贸开发信、成功案例式外贸开发信、无风险保证式外贸开发信
P117：订购奖励式外贸开发信、订购设限式外贸开发信
P120：有色词汇式外贸开发信
P121：爱屋及乌式外贸开发信
P126：积极强势式外贸开发信
P139：害怕损失标题
P140：忠告标题、询问式标题
P141：如何标题
P142：钓钩式标题、具体化表述式标题
P143：暗示式标题、大白话（俚语、俗语）标题
P144：先发制人式标题
P145：西雅图式标题、挖掘潜能式标题
P146：超长式标题、悖论式标题、尚未发现式标题
P147：高调保证式标题
P148：潜在盈利式标题、避免损失式标题、跟随潮流式标题、一针见血式标题
P149：对方视角标题、服务式标题
P150：富有挑战式标题、精确瞄准式标题、从读者所知出发式标题
P151：负面标题、前后对比抖包袱式标题、命令句式标题
P152：还有谁式标题、前后对比坏事变好事式标题
P154：怀旧式标题
P155：BOY PT MOM式标题、叙事式标题
P156：悬念式标题
P157：“做个测试”式标题、通告式标题
P158：真实故事体标题
P159：旧瓶新酒式标题
P160：自投罗网式标题、真人叙述式标题、事后诸葛亮式标题、故事叙述式标题
P161：从读者现状出发式标题、优惠商品诱惑式标题
P162：免费赠送式标题、有奖比赛式标题、方便付款式标题、减价优惠式标题
P163：有限优惠式标题
P177：征求意见式外贸开发信
P179：天女散花式外贸开发信、通报企业动态式外贸开发信、交流行业信息式外贸开发信、介绍新款产品式外贸开发信、通告价格调整式外贸开发信、最新动态式外贸开发信、危机或问题通报式外贸开发信
P180：超低成本火力侦察式外贸开发信
P190：请教信模式外贸开发信、学习了解信模式外贸开发信、商业资讯信模式外贸开发信
P194：情感问候式外贸开发信
这么多模式，够你好好抄一阵子的了吧？
[ 本帖最后由 bruce1 于 2008-9-29 16:05 编辑 ]

bruce1 · 发表于 2008-9-22 05:26:00

外贸开发信的分类与写作步骤
================================================================
供参考，当当网上的负面评价：【正面的就免了】
smallcelia：
个人评分：三星；心情指数：没感觉；阅读场所：床上。
发表于 2008-9-27 15:08:20
总体来说还算过得去，不过比我想象中有点出入，对新手是一个好的课程书。
sinotiger@***.***：
个人评分：四星；心情指数：受益匪浅；阅读场所：床上。
发表于 2008-10-7 10:10:30
总的来说这本书写的不错。
总的来说这本书写的不错。不过有的地方有点拼凑的感觉，在定价上对于我们的外贸新人贵了点。
星羽蓝，镇江市
个人评分：三星；心情指数：没感觉；阅读场所：书桌旁。
发表于 2008-10-14 10:52:31
看了FOB才来买的
对于内容有点失望,没宣传的那么好.书中大部分内容都是在网上看到过的.
fangling1110
个人评分：三星；心情指数：沉重；阅读场所：床上。
发表于 2008-10-21 12:36:00
期望太多，没想象那么好
在FOB看到对这本书评价很高，最近刚好工作上有调整，需要自己主动去开发新的客户，觉得应该很有必要，系统性的去学习开发客户的技巧，开发信当然是必不可少的。
可是，昨天，书到了，翻了几页，不像期望中的那样。。。光靠这本书去系统学习远远不够的。里面只是，蜻蜓点水的提及到。虽然有案例，但都是花俏，比较简单....
哎...茶余饭后，翻翻，当做一个点拨，启发....就是这样子....
[ 本帖最后由 bruce1 于 2008-12-1 15:27 编辑 ]

bruce1 · 发表于 2008-9-22 06:41:38

外贸开发信的优劣评判标准
外贸开发信是否有效的唯一标准是：回复率与下单率。
从外贸实践中看，随着国际贸易竞争的激烈、外贸开发信的泛滥，导致成功率不断地下降。外贸开发信就象体育比赛一样，谁的进攻能力强，谁就容易得分；谁的防守失误少，谁就容易取胜。客观地讲，外贸开发信是个苦差事，所以基本都是些外贸菜鸟在操作，由于能力缺乏而错误百出。
竞争是个相对的概念，在中国外贸营销的总体水平极差的条件之下，你只有尽量少犯些错，就能超越同行。以下是罗列的是：针对潜在客户的、主动性质的外贸开发信所可能有的错误，以及其扣分标准。若按100为满分的话，很多外贸开发信都是负分状态！请对照检查并切实改进。
一、大错（战略层面，一个扣30分）：
1）缺失标题，或标题很弱、缺乏冲击力：对方根本没有兴趣点开
2）过于自我的态度，没有突出“you"：被视为没有任何价值、立即被删
3）假大空文风、企业口号式宣传：令人厌恶、被当成骗子或弱智
二、中错（策略层面，一个扣20分）：
1）低声下气、缺乏底气：清朝灭亡已97年了，奴才还占据了CCTV的荧屏与很多人的思想。生意不是求出来的，而是积极争取去做出来的。所以，外贸开发信要写得礼貌但不要卑下。
2）缺乏行动召唤：不是报个网站链接给对方就万事大吉了，要充分说明，对方为什么要看你的网站？
3）老古董文：见绝大部分外贸函电教材。
4）技术资料堆砌：再便宜再高质，不与对方的想法联系起来，别人不会有兴趣。
5）文体或调子随意而为：外贸开发是严肃的商业行为，要亲切自然但不是率性随便。
6）其它：（暂时想不起来，看到再补充）
三、小错（执行层面，一个扣10分）：
1）空格错用、乱用
2）s 漏用、错用
3）语法错误
4）拼写错误
5）中式英语
6）内容或事实错误
7）字体、色彩出错
8）其它
改进建议：
1）先做容易的！养成反复检查所有单词、语句、标点符号的优良习惯。细小方面要坚决做到零错误！
2）再做最有价值的战略研究：对方是谁？对方希望的是什么？（绝对不是很多人所习惯啰嗦的 we we we our our our I I I 等字眼）
请你务必认真阅读这个帖子：
http://waimaoluntan.com/thread-1381830-1-2.html
等你切实完成如上两项的学习研究以后，再考虑：
3）注重策略，提高回复率。
如何竞争报价？
针对国外公开询盘（如阿里巴巴），国内厂商会有很多一拥而上去报价，血拼价格。笑的是西方金融资本及其走狗马云，哭的是辛辛苦苦的民营厂商和民工。我把此类情况下的外贸报盘称为 “选妃式”外贸开发信，建议你尽量不要去参与混战。如果不得已而既然参与了，那在弱肉强食的丛林法则之下，你就必须采取非常凶猛狠烈的策略，打败同行，才能让对方选中你而回复。（薄如騦）
[ 本帖最后由 bruce1 于 2008-9-23 21:48 编辑 ]

bruce1 · 发表于 2008-9-22 05:27:00

《小小开发信、订单滚滚来》导读
本书共分三个部分，以下是各部分的标题、内容提要以及总结。
第一部分：
标题：写作开发信，功夫在信外
提要：
通过分析和大量事例片段，本书的第一部分主要是分门别类地提供写作外贸开发信的各种零部件。并且备有从实战中提炼出来的中英文案例文稿，再加以详细深入的分析说明，让你深刻理解外贸开发信所有组成部分的前因后果。在运用本书提供的大量实际案例时，你可以得心应手，随意选择和组合成为你自己的外贸开发信。
总结：
生于忧患，死于安乐。写作成功外贸开发信的前提是：切实花足功夫认清自己的产品和服务特点、全力钻研潜在客户的物质要求和心理需求、彻底了解竞争对手的一举一动。为此目的，请你做到：知己知彼，苦练内功。
第二部分：
标题：实际案例分析：第1001封外贸开发信
提要：
这一部分主要是按不同的思考路线和写作思路，提供外贸开发信写作的各种模板。所有的开发信样本都备有详细的中英文分析说明，让你从整体上认识和把握外贸开发信的形式和内容。在运用本书提供的大量实际案例时，你可以得心应手，随意选择和组合成为你自己的外贸开发信。
总结：
让你熟悉各种外贸开发信的写作套路，便于你按图索骥、灵活应用。请特别注意研究相关案例样本为你所揭示的各种模式、策略和技巧。
第三部分：
标题：DIY，研发你自己的外贸开发信
提要：
这一部分主要是深入解构、详细分析你应该如何根据自己的实际情况，参照前文的写作模式，创写高效外贸开发信的思路、步骤、注意事项等。在你自己研究和写作外贸开发信时，请你永远要牢记这点：一封外贸开发信就象是两位朋友之间的对话。它让一位朋友从另外一位朋友那里获取知识，它是信息和理解的转移过程。
总结：
外贸开发信的亲和性表现是至关重要的。你要在针对对方的喜悦、恐惧、快乐、友谊、情谊等潜意识的情感方面苦下功夫，语不惊人誓不休，一句打动对方心灵。就像本书开头所说的：写作开发信，功夫在信外。你要尽力提高各方面的能力、不断修炼自身的内功，然后顺应潮流，尽力努力。所谓“谋事在人，成事在天”。不经风雨，何来彩虹。请你潜心投资你的时间、金钱、精力去苦练内功，相信你一定也会成功。
[ 本帖最后由 bruce1 于 2008-9-23 17:39 编辑 ]

bruce1 · 发表于 2008-9-22 05:29:00

序言《来吧，这是一场外贸的盛宴！》
文：凡凡
我几乎是不读外贸方面书籍的，因为大部分都写得太干巴，令我失去阅读的兴趣。再说，我有职业病，自己多年来在海外做着英语和法语的双语教育，总是带着挑剔的眼光，拿着自己的放大镜。在这样的放大镜照射下面，我看到的垃圾比较多。我自以为自己的眼光是追求完美型的，评价是学术性的和专业性的。每次回到中国，铺天盖地的迎合市场的商业英语书籍多如牛毛，林林总总，恨不得把你淹没。而翻开浏览，天下文章一大抄，你编译，我编译，甚至具体到例子（case）都是表兄堂弟、叔伯侄姨，作者们似乎开过会，商量好了，借鉴的科班读物都差不离。书评也是写得千人一腔，世界高度往往被每一本书攀登，诸如“填补了国内教材的空白”，“达到国际先进水平”云云。
但是，这一次，我被雷着了。这本书《小小开发信、订单滚滚来》，若你错过，和此书失之交臂，如同人生的第一次爱情，雷轰电闪，狂风暴雨，那是你永远的追忆；如果，你从事和英语有关的任何商贸形式，和此书擦肩而过，那么，我更断言，那是你一生无法弥补的亏损。
不，我不夸张。
当我被邀请写此书前言的时候，我是带着一种高高在上的审视态度进行我的阅读感觉。我被作者幽默的文字牵引着鼻子往里走的时候，渐入佳境，甚至我彻底忘记了书名。My God！ Mon Dieu！我用英语、法语的文字，喊了两遍“我的天啊！”。这样的文字，这样的内容，这样的编排，这样的思想，这样的俏皮，这样的严肃，这样的专业，这样的新颖，这样的活力，这样的功底！
寻遍我的书架，我找不出这样一本中文书：全书透着作者的商业人生智慧，不紧不慢，字把字、手把手教你，如何与海外的商家打交道。从一封试探信，到自我介绍信；从产品说明信，到市场定位信；从工作流程表，到跟踪管理体系；从世界商人的文化心理，到市场开发投桃报李般地一网打尽；从外贸开发的各类行业，到免费搜索引擎。。。。。。最后，退一万步讲，即使你说你不是很懂英语。没有关系！作者已经给你做好了填空题，替你想好了所有的文字和流程。你要做的全部事情，便是：像读小说那样，愉快地读这本书。
你不相信？呵呵，请看这里（英文略去）：
你有穿袜子吗？脱了吧！【外贸开发信标题】
你好老丹：
我们这里到处是袜子。事实上，我们这里每年生产120 多亿双袜子，世界上三分之一的袜子都在我们大唐地区出产。这里肯定有你需要的那一双！但是，你不要随意选择一家供货商，注意有烂苹果哦。例如：染色问题。。。。。。标签问题。。。。。。
所以，丢掉旧的穿上新的，让我们为你特别定制。
这还不够幽默？那么再看一节：
远离神风特攻队式的供货商，才能避免上吊自杀【外贸开发信标题】
亲爱的严肃买家：
传言已经证实。为美国大企业Zy供货的玩具厂主Z先生已自杀身亡，仅仅距Zy退回他的二千多万美金含铅玩具后的第十天。有关此事的《华尔街时报》链接在此：。。。。。。
Z 先生之惨死震惊身后遗留的数千员工、数十债主、数百供货商和服务商。更不用说对其家庭的极度冲击。壮年55 岁而去，仅仅是由于多年油漆供货商私下转换了某种便宜的油漆，为的是节省一万或数万美元而已。
惨。
我们应该如何在此疯狂世界幸存？请允许我介绍一下我们的绝对安全供货商体系。
这样诙谐幽默以及富含冲击力的文字，在全书每个章节，比比皆是。所用案例全部真实，绝无虚构。国人用英语来写作，受制于外语的非母语文化因素，使劲浑身解术，当汉语转化为英语的时候，智慧的思想也被扭成干巴巴的麻花。循规蹈矩、格式陈旧的外贸开发信件，如同工厂流水线上走下来的复印纸张，你能说出每一张纸的个性吗？不，他们毫无个性，毫无优势。
你希望你的外贸开发信是如此的千篇一律吗? 再来看看下面这封文字简洁明快的开发邮件：
我是中国的熊猫潘。
肯德基能做鸡。我们不仅会做鸡，还会做其它动物，包括猫狗。请别误解，我们不是做吃的生意的，我们是为象您一样的客户提供动物图案服装配饰的。
请看我们的生肖服饰系列。（图）
我们是经过多道工序做的，包括。。。。。。（详细列举工艺程序）
这个是我们的设计队伍。（图）
我和我的团队总共加起来有151年设计服装配饰的经验，前后共设计了13518款并有68款获得各种设计奖。过去十多年我们有无数集箱货物出口海外，上个月就出口了十个集箱的服装配饰到加拿大。
我来自中国四川靠近大熊猫森林保护区，我热爱这些可爱的宝贝，所以客户都叫我熊猫潘。请你告诉我你想设计怎样的动物配饰，我们会做得很出色。请点击并加我为你的MSN好友，或电邮到：PandaPan@2008.com
又及：您的样品我们会在2周内为您完成。另外，我会附上我所收藏的12个经典熊猫设计给你。这是我送给你保存欣赏的。
成为幸运狗并快乐。
熊猫潘，业主兼首席设计师，ABC工业集团公司
够了。上一段文字写在“如何大刀阔斧修改你的外贸开发信”的章节里，中英文对照。还有，诸如“看，迷人家具，你可以象卖热狗一样畅销”等的电子邮件标题党的神来之笔，在全书中俯首皆拾。没有一个人，来到这个大千世界，不想领略世界文化的多元旖旎。阅读本书，让你来到这个外贸文字的宴席，尽情享受老饕的美味人生。说句题外话，读了本书，在开拓事业的路上，顺带着游山玩水了一番，还领略了中西语言文化的巧妙碰撞，穿梭了人生的多方位甜蜜经验，值！
本书作者在国际商界驰骋了近20个年头。适逢中国经济腾飞，互联网的出现带来了电子商务的蓬勃发展。中国已经突破了传统外贸的中介模式，无论是个人还是厂家，可以直接面对海外市场而无需受制于各级外贸进出口公司。一种崭新的电子商务经营模式，把中国的传统外贸业务经营从骨子底里作了彻底的洗牌。谁来做引路人？
这本书的作者薄如騦，就是这样一位引路人。他把外贸开发信的目标客户，世界商人的特点，国内外的中小批发商，做了一个展销会，让你一一对号入座。他把外贸开发信的细节管理、体系准备、工作流程等，进行了科学的分析量化和引入。他收集整理并贡献了自己的外贸实战案例，从中精心挑选，使用目前最流行、最in 、而又相当规范精准的语言做了英语和汉语对照，用独树一帜的幽默文笔，吸引住你的眼球，让你在啧啧称奇的时候，心甘情愿乖乖做好象小学生认真上课一样的准备。因此，新手上路，不必慌张，拥有这本书，你就拥有了中国最好的外贸社会大学教程。
21世纪的外贸世界，一点不比世界各国的外交战场云淡风轻。随着互联网的出现，传统的外贸教育书籍和科班外语教育已经跟不上商界的瞬息万变。外语专业的学生都知道，一本专业外语教科书的汇编出笼需要多少中外教育专家学者的群策群力。每一部呕心沥血的出品，却偏偏遭遇世事的瞬息万变，被无可奈何地打上中国、陈旧、不合时宜的烙印。但是，本书作者，奇迹般地做到了，我怀疑他是否像个国家的城市规划师，目标管理年限：100年。你说不可能？读一读，就知道了，管几年，由你说了算。
如果把本书来个归类，我有点为难。这是一本极其专业严谨的外贸专业书，它适用于外贸公司、生产厂家和个人SOHO。从自以为是的外贸精英，到傻里傻气的外贸dummy，还有中国象牙塔内的无数专家学者们，都可以从本书吸收精华养分。那些中外外贸舞台上长袖挥舞的当红主角，会从本书中和你照面，读者们从作者的字里行间欣赏商界各类人士的喜怒哀乐和他们的成功失败。所以，这本书，我把它视为通俗的专业教科书，一本囊括外贸书信开发的百科全书，一个展现外贸人间喜剧的精彩舞台。
千言万语说尽，还是请读者们安逸入座，开怀畅饮吧！这里，是一场外贸的盛宴。
2008年8月23日于奥运城
[ 本帖最后由 bruce1 于 2008-9-23 06:24 编辑 ]

guyun850 · 发表于 2008-9-22 05:50:00

对像我这样的外贸新人非常有用的样子。
不知道如何能得到一本捏

Frank.Brown · 发表于 2008-9-22 09:08:00

QUOTE:原帖由 bruce1 于 2008-9-22 05:50 发表

序言《来吧，这是一场外贸的盛宴！》
谢谢Bruce老师,晚点我把我的开发信贴上来,请您指导一下...
谢谢

七色紫罗兰 · 发表于 2008-9-22 10:06:00

我的,呵,请点评一下.
Subject: XX (products name) you need/ XX factory / xx good quotation
Dear Sirs:
We glad to get your information posted on xxxxxx. that you are in the market for XXXX. We would like to take this opportunity to introduce our company and products, with the hope that we may work together in future .
This is (Name ) from (Company Name ) which is specializing in (Products Name ) for many years. According to your information posted on xxxxx, we'd like to introuduce this item for you, and its feture have XXXXXXXXXXX ( products infomations).....
If you want to see more items,pls visit our website www.xxxx.com. Should any of these items be of interest to you, please let us know. We will be happy to give you a quotation upon receipt of your detailed requirements.
We look forward to hearing from you soon.
Best Regards,
Your name ( position)
company date ....(NAME, ADDRESS, WEBSITE, MAIL, TEL AND FAX ETC.)

YITIN · 发表于 2008-9-22 11:04:00

盼啊想呀
千呼万唤始出来
第一时间去拥有她 --《小小开发信、订单滚滚来》

Frank.Brown · 发表于 2008-9-22 11:16:00

QUOTE:原帖由 bruce1 于 2008-9-22 05:27 发表

外贸开发信的优劣评判标准
Dear friends,
This is XXX form XXXX company. We learned your company's name and email from XXXX .
We're on the position of producing and selling XXX products in China,our main products as below:
a) AAAAAAAAAA
b) BBBBBBBBBBB
c) CCCCCCCCCCC
d) DDDDDDDDDD
These products are widely used in TV programms,fashion shows and advertising activities.
The average life-span of XXXX are more than 10 years.
It's a wise option to to purchasing such products in above mentioned business field.
If you has any questions,pls contact us freely.
Or click our homepage at : www.xxxx.com for further information.
Kind regards
XXX
contact information...
恳请Bruce 老师雅正..

不好意思,打错字了,谢谢老师指出
[ 本帖最后由 Frank.Brown 于 2008-9-22 17:29 编辑 ]

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外贸开发信：怎么写作？如何改进？有何技巧？

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