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每个外贸业务员最害怕的是什么？不是错过了一个订单，而是潜在客户的沉默。一个沉默的潜在客户使得交易无限期拖延。虽然你也想有一个了结，但出于天性，你不能把这笔交易彻底放弃，然后你就开始纠结和猜测，在然后你就被困住了。
长时间沉默可能意味着下面这些情况：
你是不是已经失去了这个单子或客户？
你的潜在客户是在有意回避你的开发信，还是他们还没有阅读？
他们是不是去度假并忘记设置外出回复？
沉默消耗的不仅仅是你的时间，还有你的心力。对于在中国的外贸人，由于性格和文化的原因，更难把分手这件事情说出口，但这其实对自己是不健康的。在商业活动中，恰当合理地表达出自己的态度，有时候反而能让对方尊重，并且最终对交易是有益的。
所以，是时候考虑写一封“分手”开发信了。
分手开发信的作用是激发那些暂时没有回复你的潜在客户。据HubSpot高级销售经理Katharine Derum所说的，她团队的分手邮件的回复率为33％。
这些电子邮件可以使你尽快关闭沟通流程，要么确认潜在客户铁定不会再继续往前走了，要么确认他们仍然感兴趣，没有回复的原因是最近有点忙。
在你准备一个分手时，请记住以下事项：
3个让你再次获得回复的“分手”开发信模板
1. 强调你随时准备提供帮助
如果销售人员只是对成交感兴趣，那么客户其实是没有太多动力继续交谈的。所以要强调的是，你是出于帮助他们开展业务才伸出援助之手的。比如下面这封开发信的关注点是潜在客户，而不是销售人员自己。
Hi [Prospect name],
Haven’t heard from you in a while.
We last spoke about your difficulties with [pain point], and how [offering] could help [achieve specific goal] over [specific timeframe].
Are you still interested in continuing our discussion? If not, please let me know so I can stop reaching out.
Best,
[Your name]
2. 保持精简
你应该先假设你的潜在客户很忙很忙，所以就不需要进行华丽的介绍，直截了当最好。直接将交易的决定权交给潜在客户。 如果你的潜在客户需要你，你随时都在，但也表达了你不想让他感觉很烦人。
Hi [Prospect name],
Apologies if my level of persistence has become annoying.
Are you still interested in speaking about your [pain point], specifically in areas of X and Y?
If not, please let me know so I can stop reaching out.
Best,
[Your name]
3. 关闭流程
WWP的Blair Enns将下面的开发信模板称为“the magic email”。通过消除所有情绪，并主动假设交易已经丢失，这样其实可以触发潜在客户一种缓解或需求的心理。如果他们已经与其他人交易了，那你的邮件给了他们一个台阶，潜在客户可以轻松告诉你情况就是这样。
但如果潜在客户仍然感兴趣只是反应迟钝，那么你的推进将为你的潜在客户带来紧迫感。 如果他们仍然希望这笔交易能够实现的话，最好赶快行动起来。
Hi [Prospect name],
I haven’t heard back from you, so I’m going to assume you’ve gone in a different direction or your priorities have changed.
Let me know if we can be of assistance in the future.
Best,
[Your name]
关于分手型开发信的总结
分手型的开发信是一种有价值的健康的方式，可以让关系恢复活力，或者让关系保持良好状态。 无论你的潜在客户会说什么，你都可以明确地继续向前，因为你已经了解了他们的真实想法，你不用在纠结和猜测了。
与其在邮箱里存有很多一直保持沉默的客户，还不如发一封分手邮件，是死是活，给个痛快。 |
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发表于 2019-8-28 12:20:00