虐我一年多的客户

东南外贸小哥 · 发表于 2019-4-18 17:00:00

客户属于承包商，虐我一年多，由于属于工程项目性质加上巴西人民热情奔放，工作也不忘浪漫，效率堪比小蜗牛.
上半年前情：询盘联系报价，各种跟踪，各种调查sns，互动，客户就是不鸟我
下半年前情：客户突然变更了方案，各种数据重新来了一遍，之后邀请函+来厂参观+应用示范+看了球赛+nice meal+小礼品
客户临走说八月下单，但是事情根本没有这么简单，因为他们国家没有用过这种设备，好多工程师很排斥，担心安装维护操作吧啦吧啦啦...更甚者竟然以为中国还是20年前的中国，直接告诉我 don’t like made in china！客户说很抱歉，他觉得这些人很无知但是表示无能为力
期间准备了好多视频想给客户提供资料用来帮助客户说服那些工程师.
经过几个夜晚的辗转，我觉得问题不在于made in china 而是他们对于这种新事物的恐惧，然后就从这方面下手暗示鼓励他们，你的选择没有错！！！
就像《解忧杂货店》里说的：其实所有纠结做选择的人心里早就有了答案，咨询只是想得到内心所倾向的选择.
在客户的配合下，把我提供的文件在当地做了两次公证！
终于所有的问题都解决了，收到了approved文件.
到这里你以为客户怪怪的打款了？
NO！
中间经过交期催单+2019新价格更新变向涨价催单（给客户一个截止时间）+经常没事逗逗客户.
客户本来说2.1付款，但是告诉他这时候我们已经放假了，打了定金也没用，没办法准备材料，建议20-25号安排.于是客户说他可以25从自己公司先垫付！之后也没有联系！
28号收到客户定金，到现在客户也一直这么沉寂着... 感谢客户信任
总结：1.让客户记住你，并信任你
2.对热情的人要热情，对商务人士要商务，与客户同频
3.工程类机械类建议参观完工厂，在带客户去使用你们设备的工厂参观，让他们更立体的明白如何实用以及配套
4.说服客户要提供证据
5.对于好客户（温柔善良如初恋）也要施加压力

东南外贸小哥 · 发表于 2019-4-24 18:13:00

这一年里，主要下单的是两个客户G和A。尤其是G，在上半年里多次翻单。从这时开始我才真正的不用为业绩发愁了。也正因如此，使得我到现在还为丢失了这个客户而耿耿于怀。现在我要说一下客户A了。这个客户可以说在往后的两年直到今天依然给予了我很大的帮助，这种帮助除了业绩之外，更多的是他给予了我很大的信任，对我所犯的一些错误的包容。
A这个客户是之前离职的同事转给我的。刚开始的时候，我都是在处理A的返修机问题。这个返修问题是之前同事遗留下来的。从接收开始大概搞了大半年，才算告一段落。在这段时间内，A客户只是不断地有询盘，但始终未见下单。具体原因不是太清楚，但至于我个人，这跟我没有积极送样有一定关系。这个客户有一个非常不好的地方就是从来不给样机费和运费的。我们一台样机就要大概300块，加上200块运费。每次送样都要花费我500块钱。这个费用如果没有下单，那么就要业务员自己承担。对于当时的我而言，这一笔可是不小的费用。在送了1，2次样机而没接到订单之后，我就开始怀疑客户这些询盘的真实性了，以至于报价的速度也慢了，后面连样机都不送了。现在结合这个客户的下单情况和对他的了解，我觉得那段时间的询盘还是有些靠谱的。归根到底，那段时间我还是没有跟紧。如果能再积极一些，说不定那段时间还能下一些单。当然了，这都是事后诸葛了。
这个客户真正出现转机是在15年7月我司派了两位领导去欧洲拜访客户。在这一次拜访中，在这个客户A上拿下了一个较大的订单。后面听其中一位领导说，这次之所以能拿下来，全靠另外一位的那种锲而不舍的精神丝丝地咬住客户不放，最终促成了。这一点是非常值得我去学习，只是值得今天我依然做得还不够好。很多时候我就缺乏这种aggressive的精神。但不管怎样，这次的订单使得我们和这位客户又重新建立了合作关系。
可惜这种合作也不是很顺利的，这个在欧洲拿下来的订单，由于自己的一个疏忽，导致在交期上出了问题。结果导致被客户罚了1万多美金。这次由于自己在跟单中做得不够细致而出现的失误，差点导致领导要换一个人去跟进。还好由于老板的包容和谅解，最终还是由我继续跟进。否则我可能无法继续呆下去了。这件事结束之后，我以为后续的合作会变得艰难起来。所以在跟进中，我也没太大的信心能保持合作。但在领导的督促之下，我这次把客户绑得死死的。最终客户在这一年底又下了一个订单给我们。这是我才真正地明白到之前自己在跟进过程中有哪些问题。不是客户没有订单，而是我自己没有好好跟进啊。对客户的每个需求，没有认真对待。

东南外贸小哥 · 发表于 2019-4-25 18:20:00

这一年里，照惯例我参加了十月和四月两届展会。但说实话，这两届展会我已经没有以前那么积极。不过还是收集了不少客户，也有几个客户访厂。其中印象最深的是一个台湾客人，他在四月份展会之后来访厂过一次，当时我没太注意跟踪。因为他家的要求比较特殊，关键是订单数量不多，所以也就没太放在心上。因此看完厂之后客户也就不了了之了。当然也有可能他觉得工厂实力不太够，没有进一步联系。中间的原因也只能够靠猜，他也不会告诉我。后面他就把订单下给了别的工厂，不过这个工厂出了问题，隔了大半年后他又联系上我。这次我和领导尽力去配合他。但没办法，由于他的产品已经确定了方案商，要改的话非常复杂，各种测试很麻烦。而且这家方案商跟我们又没有太多的联系。老板最后决定还是不接这个订单了。这个台湾客人从事外贸很多年了，而且为人也很nice，跟他交流能学到很多不同的行业经验。如果当初在一开始的时候，我能够跟得更紧一些。说不定这个客户就能顺利地合作下去，不会出现后面这么多的波折。
在今年里。公司招进了三个新同事。到目前为止，这三个同事最终留下来的是i。其他两个因为业绩不好，一年之后都陆续离开了。其实在我看来他们主要因为没有分配到好的资源，所有才做不出业绩。至少这是一个重要的原因。i当时在展会之后有两三个客户下单，工资和信心上来了就慢慢能做下去。当然i之所以能做下去也是跟他本人的努力使分不开的。这个新来的同事，最大的特点是aggresive。会叫的孩子有奶喝，在工作中很多时候是要强势一点才能得到资源和支持。比如安排样机，有些时候要别人配合必须要自己强势，要学会向上级提要求。这一点在跟单中显得尤为重要。这里我多说一下我对跟单的一些看法。其实在外贸行业中，我觉得跟单是很重要的一环，一点都不亚于接单。因为一个业务员能否把单接下来，除了自身能力之外，跟公司实力，机缘和各种客观因素是分不开的。而跟单就是完全考验一个人的能力，能把订单顺利地出货收款，中间涉及到跟客户有效的沟通，每个细节都不能遗漏，跟工厂各部门及时协调还有对整个项目通盘的考虑以控制进度。所以其实我倒是觉得一个人要从事外贸，最好是从跟单开始。这样一来可以熟悉工厂流程，而来在以后服务客户的过程中更加得心应手，不会被诸如交期延误这些事困扰。
这一年的四月份，因为拿了几个订单的提成。手头比较宽裕了，于是就报了一个毅冰的外贸课程。其实我当初报这个课程是想多增加一些自己外贸方面的知识，毕竟自己在这行业里时间不长，所积累到的东西有限。另外就是工作中遇到问题，有机会向毅冰老师请教，同时也有机会学习到别人的一些经验。而实际上课程也确实达到了我的期望。到我写这篇文章为止，我学习这个课程已经2年多时间了。在这个课程上面我最大的收获有更多机会跟老师交流。课程上的那些知识主要是帮助我了解外贸的方方面面。因为每个行业是不一样的，很多东西不能照搬的，但老师的一些手法，思维还是值得我们去学习。
另外这一年最让我深刻的是收入的提高了。12月份是我人生中第一次拿到一万块的工资。那时候真的很激动，当看到工资条上那5位数的时候，之前跟单时候所受的压力和焦虑都变得非常值得。这时候我才真正感觉到自己的职业是上了一个台阶。因为这1万多块不是因为年资长老板加工资，也不是公司待遇变好而加工资，而是实实在在通过自己两年的努力而换来了。出来工作3，4年了，经历过低谷的我很明白这一万块意味着什么。至少证明了通过自己的努力，目标是可以达成的。

东南外贸小哥 · 发表于 2019-5-13 17:39:00

信任確立
信任，即TRUST，这个东西非常重要。外贸生意即客户下订单，最终就是一个TRUST建立的过程。他下单即代表他对你的TRUST。我的理论和别人的不同之处在于，我这里更多的解释：信任的本质及如何快速建立信任。
1.1
客户TRUST 的本质是什么？
1.客户对你个人性格或专业度的高度认同
2.客户对你行为的确定性的预测
3.你对客户人性弱点的掌控
这几句话比较拗口，说成大白话就是客户要信任你需要以下必要非充分条件：
1.你有魅力并且他觉得你牛逼
2.你让他觉得放心，不会坑他
3.你搞定了他（用他喜欢的方式），他喜欢和你在一起
1.2
快速建立信任的解决方案
在有了对客户信任的方法论之后，你的快速建立信任的解决方案就很简单了：
1.塑造你的行业专业背景及自己的个人魅力，让客户崇拜你。
2.把自己的细节做到完美，让客户找不到毛病。
3.洞察客户人性的弱点，并用这点控制他。
外贸早期，只要掌握第一棍的第三章（洞察客户人性的弱点，并用这点控制他）即可，客户就会傻傻的被你控制，不断下单。你问问一些老业务员，他们会告诉你只要和客户吃喝玩乐把客户陪好，就可以有订单。然而这种手法门槛太低，你会陪吃陪喝别人也会啊，所以这招现在已经不太管用。（然而如果你能洞察客户的某型隐性弱点，别人不知道的，也可以形成信任门槛）。
我个人偏向于用第一种方法，利用自己的专业度和个人魅力形成信任门槛，一旦信任形成，后面两棍就很好耍了。(关于这点感兴趣的可以私聊，这里就不透露太多了）。
当然大部分人不一定能采用第一种方法（行业专业度又不是一天能形成，个人魅力通常也需要日积月累），第二种方法比较适合于大部分人的情况。很多人会质疑说，我就算细节做完美，客户就会信任我么？
那什么算是细节完美呢?举几个例子。
1.会议上客户说的每一句话都记下来，并在邮件 FOLLOW UP 的时候对客户关心的每一件事情提出解决方案，并且表明每个解决方案的完成时间。
2.报价单里面所有的细节极其详尽，包括图片的清晰图和摆放位置，所有贸易的条款，客户不需要再询问就掌握所有信息。
3.任何邮件都在客户发出的 1 个小时内进行回复，而且回复得是高质量，如果不能解决客户问题也告知客户何时能有解决方案。
4.和客户洽谈时候极其耐心，对客户关心的任何问题甚至是客户生活的喜好了如指掌，客户的每个表情和动作都铭记于心....
还有很多很多.....
我以前曾经碰到过几个细节极其牛逼的人，表面看起来口才一般，也没有什么很牛逼的思维方式，为何业务做得那么好呢？原来就是细节啊，所以细节强的人也很容易得到客户的信任。
1.3
获得客户的TRUST的路径：
综上所述，获得客户的 TRUST 有以下三个路径：
1.让自己成为行业牛人，对行业如数家珍，走专业化路线，形成客户心目中的牛逼形象，确立信任。
2.把细节做到很牛逼，让客户觉得你的工作没有纰漏，从而形成信任基础。
3.掌握客户人性的弱点，并以此建立客户对你的高度信任。
只要掌握好第一棍法：信任确立，你和客户的合作就有一个非常坚实的基础了。

东南外贸小哥 · 发表于 2019-5-14 16:38:00

做价值展示的最重要两条：
1.转换到买家的采购情景。
2.在买手角度，重新塑造独特的产品价值。
首先你所谓的产品好，工厂大和客户其实没有半毛钱关系，在买手的角度，所有的供应商都是说自己好，所以你这些陈词滥调客户都不爱听。
那客户喜欢看到什么样的价值展示过程？
用互联网的热词就是：参与感。
就是你要站到买家的采购情景下，创造客户能参与的一种沟通氛围，最终让客户感受到你产品在他的采购体系当中的独特价值！
举例说明：
美国一个进口商，在行业内算比较大的客户，已经通过展会和你建立了基本的信任，现在要来看工厂，你要如何做价值展示？
正常的业务员做法：很热情的安排接待客户，客户到了工厂以后，向客户展示我们品种繁多的产品线，并带客户参观我们漂亮的生产线，同时展示我们产品的研发和科技方面的重大突破，及相当好的品质控制系统。最后还很热情的宴请客户一顿，花了不少银子。不久以后，客户发来一封邮件说，暂时不考虑合作。
老板火了，为什么花了那么大精力，还是没搞定客户？业务员说：臣妾做了所有该做了，为什么还是搞不定客户啊！？
问题就在于：没有做正确的价值展示，你的价值展示都是基于卖家的，而不是基于买家的！
2.2
正确的价值展示应该怎么做？
1.分析行业竞争格局。
2.客户所处现有格局下的战略分析。
3.客户战略带来的采购策略分析。
4.客户目前供应商的状况。
5.客户目前采购体系当中的痛点及可优化或替代的产品线。
6.包装你的产品，重塑产品价值，补缺或替换客户采购系统中的缺陷和痛点。
7.视觉化呈现上面的逻辑，让客户容易感知。
8.假设前面你的逻辑无法得到客户认同，让客户自己说出自己采购的痛点及能给你的机会。
9.明确你在目前客户体系中的机会点，并紧紧把握。
这就是一个系统化的买手所考虑的问题，他下订单给你并不是他想买，而是他想卖。所有你应该充分站在他的立场考虑他采购时候需要考虑所碰到的种种问题及如何正确做出采购决策。
很多人就会说，我没有那么多信息来做价值呈现啊？
这就是牛逼的销售和普通销售之间的差别。牛逼的销售会汇总所有关于客户的信息，并系统化的呈现到客户面前，并站在买手的立场，分析买手需求，并同时重塑自己的产品价值，来诱导买手进行购买。
普通销售则是永远在谈自己的产品多么的好，价格多么的优惠，技术多么的先进，然而并不知道买手的思维和看法完全是不同的。
价值展示的最重要的原则就是：永远站在买手的立场看问题！你不是销售，你只帮客户采购行为做建议！
这时有人会问，如果我公司产品确实不行怎么办，我不能坑客户啊！如果经过逻辑分析后，客户确实不适合向你公司购买，你这时候有两种做法：
1 无论如何把自己公司的产品包装成客户要的样子，但是也许就只能做一单生意了。
2 实实在在的承认自己产品的不足，并给客户一个中肯的建议，建立一个长久的关系。
我通常会选择第二种，因为你不可能搞定所有的客户，有的客户的要求也许你目前的公司是做不到的，然而如果你在行业有一个好口碑，未来的路会宽的多。不要太计较一城一池的得失。
假设你按照我前两棍的打法，客户确实也是你的目标客户，你的产品也确实吸引了客户目光，这时就要进入最后一棍的阶段了。
三截棍法第三棍
交易鎖定
很多人也会碰到这种情况：客户和你建立了不错的关系，也看上了你的产品，但是就是不下单。这种客户简称为“好好先生’,每次都让你感觉很好，就是不让你赚钱。
所以第三棍：交易锁定是非常重要的一环，临门一脚把球踢进去比什么都重要。
客户喜欢你，又喜欢你的产品，但是不下单往往是下面几种情况：
1.采购你的产品不紧急或者不是那么重要的项目。
2.客户的需求发生了变化，他的终端也许现在不需要你的货了。
3.客户采购受到公司资金或者政策的某些限制，无法购买。
4.你没有提供足够诱惑人的条款，让客户下决心其实无论 123，都是你无法改变的事情，只要你在4面下足功夫，你才能够对抗 123 的这种不可控的客户因素。
其实客户给你下单和你到市场买菜有时候也差不多，如果你要向一家新的菜农买菜，你总是需要得到一定优惠，从心理上你才会舒服。客户也是同样道理，无论他有多么喜欢你的人和产品，他在下单的时候还是希望得到一点优惠的。
如何锁定交易
所以提供一个足够吸引人的条件来锁定交易就非常重要了：
1 降价。这当然是最佳方式，没有客户不想在价格上占点便宜的，但关键的是降多少？降价客户就会锁定交易吗？况且降价是老板最不喜欢的手段，牺牲的都是利润啊。我个人不太推崇降价的方式，如果真要讲价，也就是让个 1-2 个点。
2 改善贸易条款。包括付款方式/交货期/出货方式等等。其实有些条款的改善对于供应商影响不大，但是看起来却让客户占到了便宜，比如定金从收 30%降到 20%，交货期从 45 天缩短到 35 天等等，我们要擅长付出一些很小的代价但是让客户感觉到占便宜，并尽快锁定交易。
3 涨价。降价是锁定交易的低端手段，涨价反而是高端手段。比如某个客户喜欢你的产品，但是迟迟不下决定，涨价就是一个好手段。告诉客户我们到几月几号要调整价格，有利于逼迫客户在限定时间内下单。当然也可能会引起客户不满，所以要谨慎使用。
4 合同先行。有的时候逼迫客户也可以先把 PI 做好，签完发过去给客户，让客户有一种生米煮成熟饭的感觉，起码让客户感觉你的合作诚意很强烈。不过这种方式成功率不高。
5 洞察客户不下单的关键原因并调整以适应客户新的采购需求。这个就不多少说了，靠自己领悟。
6 其他方式。只要对客户产生一定的逼迫，但是不让客户反感，都可行。
锁定交易很重要的维度就是时间，有的时候客户拖久了，他就真的不下单了，所以在一定时间内提高逼迫感是有必要的，让客户感觉到压力也是锁定交易的一种重要方式。

love27alway · 发表于 2019-5-17 13:33:00

有点厉害

valley2015 · 发表于 2019-5-20 15:40:00

有点顿悟了，凡事确实要跟紧啊

Heartservice · 发表于 2019-5-29 22:19:00

楼主用外贸客户软件之类的咨询软件吗？
还是说网站查询写开发邮件？

小小穿梭机 · 发表于 2019-5-29 23:15:00

很不错哦～学习了。

david979 · 发表于 2019-8-23 10:19:00

感谢分享

ForU2013 · 发表于 2019-9-17 17:04:00

还是满受益的
也看见自己的一些影子

		自动登录	找回密码
密码			立即注册