外贸业务中，经常会遇到跟进了很久的客户，已经确认了样品，价格也谈妥了，也发了PI，应该是到了收获的时候，可是客户就是迟迟不付定金，怎么办？该催还是等？ 客户下了订单，只要货款不到账户，就不能算是拿下订单。哪怕是旧客户返单，也有半路杀出程咬金的可能，确认订单不要高兴太早，拿到钱才是真的。 最简单的例子，想必也经常会在你身上发生：就像你在网上购物。有的时候，你看中一样东西，在它已经在购物车里了；但你仍有可能最后没有付款，跑到别的店买了另一件东西；有的时候，你在一家店下了几次单，也算是老客户了；可你在某一天指不定又把单下到别家去了。 客户为什么拖着不打定金？ 01. 客户或许刚刚看了你们产品又发现一家价格等各方面更好的，有了其他更好的选择，不需要再跟你合作。这种客户我也遇到过，他又不好意思跟我说，干脆对于我的邮件视而不见。三天之期已过，三天又三天，还是没消息，于是我发了一则邮件过去，得知贵公司已经找到更有竞争力的供应商，恭喜，商业就是如此，利益为先，希望我们以后再有机会合作。需要帮忙的话，可以再通知我。客户直接回了一封邮件，ok，thank you！ 02. 客户处于假期或者度假。这个可以搜索了解一些不同国家的节假日，或者打电话到客户的办公室，问问其他人，是公司假期还是负责人去度假，如果是这种情况就不要急于催促，当然也不能不催促，可以直接去封邮件，祝客户假期玩的快乐，可以暂时放下business，他会明白是什么意思。 03. 正常心理，没有人会急着把自己的钱付出去。一方面与资金安全有关，另一方面，客户也希望钱多呆在自己的手里，可能有其他方面的使用，周转。所以，我们需要给客户一个期限，而这个期限是需要跟客户的利益相关的，客户才会乐意接受并完成。 04. 客户认为现在的汇率不合适，想再观望一下，这种情况是大环境影响。办法不多，其实归根到底还是客户换算了一下，觉得价格不合适，例如他比较了中国的价格最低的是1美金，然后他按照现在的汇率换算成他的货币是8，但是当地自产的货物不受汇率影响价格为7，甚至更低，他如何会买呢？遇到这种客户，我一般会问问客户，你觉得以现在的汇率价格多少合适？我可以核算一下成本，看看我能否做到，我愿意和你一起努力把你的市场做好。 遇到客户不着急把钱转过来该如何处理？ 首先在签合同的时候就要提防客户可能迟迟不打定金这种可能。 01. 合同里应该有明确规定的付款时间，或者信用证正本的时间。 02. 合同里还应该规定若对方推迟付款所带来的后果。例如，合同签订之后五个工作日之内对方需要付款，如无故拖延，我方有权根据买方的拖延时间调整交货期。客户的采购一般都是有计划的，大约多少天内收到货也是会大约的计划好，如果拖延货期，大部分客户是不愿意的，所以这招还是会有效果。 03. 大部分客户都是砍价再砍价，有时候某个价格就算是你能接受，很乐意接受也要做点戏。例如，你告诉客户，这个价格我们做起来有点为难，利润太低，老板不愿意，但是如果你们能在五天之内付款过来，老板还是可以接受的！实话实说，我们这个价格从来没做过，您这是独一份，我申请的很不容易啊……而且老板让我们写进合同，五个工作日内必须收到货款…… 04. 当然合同里，还是要写明白，收到货款再安排生产。 合同没注明的催定金5大招 招数一. 首先，你取得了客户的信任，质量也Passed了，那就是进口成本。进口成本除了Unit Cost ，自然变是Freight Cost 了。 最常跟客户说的一句话就是：You are not only my business partner ,we are also friends .We are always try our best to help you reduce any extra cost and don't waste your money . 没有人不爱钱吧？没有人不乐意节约成本吧？ 在给客人核算快递空运或者海运成本的时候，我都会在运费后面标明一句：Freight cost is timing discount .一般客人都会把“Timing”这个词作为重点。 招数二. 跟客户说，库存量不多，没有收到货款之前不能留货。但如果到您已经付款出货时，没有足够的库存，再来安排生产的话：一是：你们工厂最近很忙，其他客户的订单在生产，安排生产需要时间，备货时间长，怕耽误交期。二是：库存量不多，假如有其他客户下了这个产品型号的单，您Order时会产生一笔额外的：开机生产损耗费（当然是编的）：Because you are my VIP ,so we wanna help yousaving cost as possible as we can . 这招几乎10个客户，8个客户我都会用到。而且真的很有效，客户很快就付款了。 招数三. 如果对方还是迟迟不打款，可以苦肉计。例如，我这么信任您，怕耽误您的货期，已经劝老板开始为您准备原材料，您再不打钱我就会有很大的压力，您能否给我一个期限，我好交代！ 招数四. 最后通牒，这个是最后之计，客户一直拖延，怎么说都没用，只能死马当活马医，发一封最后通牒过去，如果您不想执行合同，请覆书信告知，此邮件三天内有效，三天后合同自动取消！ 招数五. 还有恐吓法，这个恐吓，实际上也就把双方的合作基础打散了，例如说发个邮件告诉对方，因为对方恶意破坏协议，给我方造成损失，我方要求你们给我们做出赔偿，合同金额的30%。这种方法，我用过，只对一个客户，还像模像样地做了一封律师信，还真是吓着了客户，客户还给我作了一番解释，这一招慎用，有可能以后都没有合作机会了。 后记 一定要款到生产，特别是定制产品，在还没收款之前一切都是未知数，如果这个时候就生产，尤其是定制产品就会陷入被动，被客户牵着鼻子走。而且收款也有竞争性，只要客户还在营业，他总得向供货商付款。这个社会，努力的人很多，比你努力的人更有可能是多了去。他们跟你一样，是负责任并且坚持不懈的外贸人。 所以，即使是你的老客户，你每次的拿订单机会也不是百分之百。即使他们只是百分之一的机会，在客户的款没有进账之前，他们一样有可能扭转曲安坤，战胜你。要知道在中国，要做独一无二的产品可是很难的。你有的，说不定别人也有呢。 如果你没有收到钱，那他肯定给了别人。说接到订单了不要高兴的太早，你要做的事情还有很多。
发表于 2019-12-4 13:55:50