如何让客户抛弃Price的诱惑选择你

sales@mirrorfur · 发表于 2019-3-22 10:42:09

很多人，很多时候都在纠结一个问题：客户老是砍价；永远砍不完的价格，就跟古惑仔砍人一样，刀刀见红，贼心疼。那么怎么样让客户砍的随便一点，砍的浅一点，就成了大家最为关心的问题。
首先，客户砍价这个事情杜绝的了吗？那是绝对不可能的。那怎么样可以有效的减少或者减轻被砍的情况——To be value for your customers. 两种理解方式，为客户创造价值，或者说成为一个对客户有价值的业务员。
首先，客户的关注点以重要程度先后排名分别为：价格，质量和服务。因此，业务员体现自身或者公司价值也是从这3方面出发。而由于价格和质量都是客观现实和老板决定的，所以，业务员能自我调配的就是服务能力。而将专业的服务能力从询盘开始贯彻到客户的后续订单也将成为你的制胜法宝- VALUE。
假设一般情况下：
50%（价格）+40%(质量)+10%(服务)=100%(满意度)
客户不砍你的价格砍谁呢？
那么如何让客户砍的轻一点呢？
30%（价格）+40%(质量)+30%(服务)=100%(满意度)
然而这个公式并不是一多一少达到平衡，请看下面这个公式：
30%（价格）+70%(服务)=100%(满意度)
意思就是，该业务员让客户完全认可，只要经此人的手，质量肯定有保证或者即使出现问题都能妥善处理，那么他就无需考虑质量，只要考虑价格能不能接受，也完全不用质疑该业务员的业务能力。请问，此时，客户还会砍你价格吗？当然会。还会乱砍吗？
当然，不得不说有两种极端公式：99%（价格）+1%（服务）=100%（满意度），这种公式一般用于热销常规品，这个时候，你多想也没什么用。
15%（价格）+85%（服务）=100%（满意度），这个公式一般用于产品附加值较强的产品，客户会对业务员的专业度和合理价格比较关心。
那么如何做好服务，更体现自身价值呢？

fairy_tail · 发表于 2019-3-23 18:37:40

学习了，楼主的分享很赞

fairy_tail · 发表于 2019-3-23 18:37:51

学习了，楼主的分享很赞

rexchen · 发表于 2019-3-28 18:34:04

学习了啊

EdwardSong · 发表于 2019-4-8 10:41:41

谢谢分享

Judy623 · 发表于 2019-4-18 09:23:26

学习到了

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