从流苏产品谈营销方向

霍斯曼 · 发表于 2019-2-22 08:43:00

--- 不谋万世者，不足谋一时，不谋全局者，不足谋一域。
本着从全局出发，借鉴历史的理念，在陆续展开的2019年度工作中，重点如下：
基础操作：针对复杂精细的基础操作，自己在现有基础上，应该在保证准确度的基础上，提升效率，避免非必要劳动和低效能劳动。
对现有体系进行探究，不断改善现有体系并最终形成适用于自己所在市场的工作体系。并为将来在推广高效体系而不断完善做准备。
市场操作：
一、概况分析
对于所在中东和俄罗斯市场，两大区域人口众多，市场容积大，经济体系单一，以能源为主。纺织领域开发空间巨大，市场潜力十足。但由于两个市场处于开发初期，产品不成熟，与客户沟通不畅，客户专业水平不足，消费意识差等原因，在2019年，我们在中东和俄罗斯市场的重心是研究和改善，达成充分开发，合理引导的目标，为我司占据流苏花边市场主体地位的终极目标打下坚实基础。
二、原因剖析
中东流苏花边市场还处于性价比消费阶段，价格对中东市场的影响大于欧美高端客户。究其原因有三：（一）、中东客户对产品的了解程度低（二）、对流行趋势的把握滞后且缺乏系统性整理（三）、我司的品牌影响力不足（四）、我司对中东家居市场了解不足，主动权缺失
三、方向对策
中东市场短期期待为提高营业额，中长期目标为因势利导，合理把控销售，长期目标为占据市场主体，站在流行趋势的前端。
针对以上问题，本人在2019年工作中将进行如下改进：
（一）、提升自己对产品的敏锐度和创新能力，预测流行规律
（二）、构建我司产品与中东家居饰品的纽带，建立互惠体系
（三）、鼓励，帮助客户开发新理念将我司产品应用到更广泛的领域，谋求更大发展，增强市场抗风险能力
（四）、更科学，更高效地开发中东市场
（五）、强化品牌影响力，系统分析各个市场,各个时期对中东市场的影响，探究市场发展轨迹
细化解读（一）、提升自己对产品的敏锐度和创新能力，预测流行规律。基于中东客户缺乏对产品的感知，那么身为业务员就要替客户感知，搭配和创新。在日常工作生活中，了解当年流行元素，受欢迎的颜色搭配（了解各大世界奢侈品流行发布--触类旁通；和我司主流大客户沟通学习；找出市场产品的空白）。
创新有两层含义，第一是根据现有市场需求有目的的创新，第二是应用创新，当我们还局限于花边流苏装饰家居的时候，一些服装品牌已经将流苏花边应用到服饰和女性饰品上了（耳环，包带，领结，领带）。近几年家装领域流行趋势变化快，周期短，规律性差，我司在钻研现有产品的基础上，莫不如改变终端应用，将我司产品推广到任意领域（汽车坐垫装饰，领带图案，领结，餐巾装饰，袖扣装饰等），这样不仅能扩宽销路，还能使我司产品生命力变强，在流行趋势的更迭中具备更强的抗风险能力。
（二）、构建我司产品与中东家居饰品的纽带，建立互惠体系。与国内和国外家居商建立合作，益处有六：促进“（一）”中的创新；丰富信息来源，更贴近终端消费者，将我司的产品第一时间应用到家居新品之中；节省了我司帮助客户创新应用的时间；节省了我司牵头扩宽销售领域的学习成本（借窝下蛋）；加强我司与现有客户的联系，让客户感到服务质量的提升；另外家居商的免费推广，免费的宣传，可谓一举多得。与国外家居商的合作，我司可以了解各国的特色家居用品，结合我司产品后再推向国内家居商，进行交流，充分利用现有渠道，最大化将我司产品渗透到各个角落和各个细节，将宣传推广，老客户资源利用，产品多元化创新汇聚于一体。
（三）、鼓励，帮助客户开发新理念将我司产品应用到更广泛的领域，谋求更大发展，增强市场抗风险能力。针对创新能力匮乏，应用能力不足的客户，我司需要提供对客户的应用指导，不仅提升了售后服务质量，也可以促进这类客户的订单数目。长期地合作和帮助，也有益于帮助我司营销部门了解目标市场需求，为我司扩宽销售提供宝贵经验。
在面对经济萧条，家居应用变更冲击的情况下，我司扩宽产品应用便有了用武之地，我司可以将同一产品做出微调，改变应用环境进行二次推广，避开高危区域，在市场低迷的背景下能脱颖而出，最大限度消化影响，增强了企业的抗风险能力。
（四）、更科学，更高效地开发中东市场。开发国际市场不比开发国内市场，不仅语言受限，文化受限，更多是供求对接不当，沟通方式低效，缺乏长期跟进体系都是中东市场开发不畅背后的原因。（邮件可信度低，电话的沟通粗糙，细节无法说明）身为一名东立人，我的想法是：市场是客观因素，东立人要探究的是深层原因，在市场低迷的时候，消费者的消费兴奋点在哪？我司产品如何与兴奋点相结合？（例如：太平盛世古玩盛行，战争年代虽然经济萎靡，但是也恰恰是军工企业的黄金年代。----大环境是客观因素，要靠主观能动性去发掘市场需求）
由于现在全球经济局势波动严重，各国消费者避险意识提升，市场从卖方市场转变为了买方市场。在此背景下，面对面的介绍洽谈比邮件开发，展会宣传更能给客户留下深刻印象，让当地的家具供应商，纺织市场了解我们，认识我们，不仅提高了开发效率，也能提高我司的区域影响力，加强我司客户的稳定程度。
（五）、强化品牌影响力，系统分析各个市场,各个时期对中东市场的影响，探究市场发展轨迹。强化品牌影响力，对中东和俄罗斯市场极为重要，对国内产品的价格调整也有好处。现今国外市场之所以下意识认为国货便宜，是因为觉得中国制造业成本低，创新含量低。相比之下，国外知名品牌价格居高不下，一靠独一无二的设计，二靠多年积累的品牌效应（为什么奢侈品高价依然紧俏？因为形成了思维定式，好牌子就是那个价钱）待我司影响力提升，高价自然也不是主要问题了，对我们自身来讲，也缓解了人工成本上涨，原材料价格波动所带来的压力。
四、区域论证
（一）、阿联酋
阿联酋现有客户忠诚度不足，现有产品从设计理念和价格缺乏吸引力，不少家居商缺乏装饰带流苏的使用意识。
客户A053属于家具商，需求量大，但是价格接受能力有限，针对此类批量化低价客户，我司考虑与台州工厂合作，利用他们的低价格代工来进行供货，将我司手工含量高的产品进行转产（受到经济形势影响，南方供应商生存艰难，我司可把握时机进行收购整合，作为我司低端品加工点），将南方仿制作坊通过收为己用的方式来加强我司生产能力，这远比我司疲于保护我司设计更具时效性。如果能收购1-2家加工企业，不仅将稳固现有客户订单量，还将有利于我司开发中东休眠客户。
分析历史上中东销售旺季和淡季，了解国际对中东地域的文化辐射。市场兴衰的周期是什么？流行是否有迹可循？只有未雨绸缪，走在前端，才能把握市场的主动权，将市场环境的负面影响降至最低。
我们表面上追求的是销售额。根本上，我们追求的是对市场的把控，对流行趋势的预测，对市场占有率有效，长期地提升。身为东立人，在2019年的工作中，对内，我们要完成指标额度，帮助同事提升效率，高效完成领导交给的每一项任务；对外，我们要充分发挥能动性将东立的名字挂满世界，让东立的产品惠及尽可能多的领域。2018是不平凡的一年，2019将是个全新的开始，也是我司走向世界的第一步，相信随着方针的贯彻落实，我司将在世界这个大市场中占据属于东立的一席之地。

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