【原创】浅谈关于外商来访（一个老外贸总结的经验之谈）

hongtaiparts200 · 发表于 2019-12-4 16:24:32

关于客户来访的浅谈
在我们外贸日常工作中，经常会遇到客户要求来中国拜访，或者我们主动邀请客户来访的情况，对于客户来访，不是随便接待便可，要注意的事项很多，以下，我们浅谈一下客户来访事宜。
1，客户来访目的。客户远道而来，肯定有很强的目的性，我们可以归结为以下三点：
（1）了解公司实际实力。所谓眼见为实，客户和我们一直都是通过邮件和社交软件沟通，现在的皮包公司很多，或者说网站做得非常华美，但实际是很小规模的公司，这些都是客户所好奇的point之一。
（2）了解公司运作体系，特别是QC管控流程。
（3）了解商业沟通对象和管理层经营理念和风格。
所以，客户来访前，我们一定要做background checking，例如浏览客户官网，还要了解来访客商的背景资料，包括：公司从事的行业范畴，来访人员的职位，拜访的目的等等，这都有利于会面时沟通，谨记：了解客户的到访目的远比我们想要展示的更重要。
2，体现公司实力从细节出发，从接待开始，从流程呈现。如果可以，建议由我们指定客户的来访行程，尽量降低客户约其他供应商的意愿。如安排来访时间，陪同人员，样板等细节；安排休息时间，最好安排就近酒店，有利于节省酒店与公司的路程和时间。
如何制定客户来访行程呢：
（1）人性化安排。例如, 如果日程不太紧张，不建议客户一下飞机就去公司开会；客户舟车劳顿这么长时间，如果可以先回酒店梳洗一下，老外叫fresh up，可先休闲让其休息，次日再安排会议。
（2）满足主要目的，可操作性强。例如接待用车方面，7座整洁的接待车比5系宝马强，如果接待的客户有超过3人，因为客户还有行李，老外大都崇尚实用性，而非奢华，除非对方是CEO指定要奔驰宝马接送，否则即使很LOW的品牌也无所谓，最重要坐得“不挤”（当然，可不要把家里的农用杂乱小面包车拿去接待哦）。另外，在车里准备矿泉水，或播放客户所在国家的音乐，会加分哦！
（3）安排对应人员与会。提前安排好与会人员，而非会议开到一半才把谁谁谁叫上，打乱开会节奏。会议初期可以避免谈价格，避免不要直接不要问客户价格，或要多少，因为取决于市场，可先向客户了解其市场容量等信息。
3，接待客户要做到不卑不亢，计划守时，宾至如归，遵循目标。了解沟通对象和管理层经营理念和风格是老外评估是否长期合作的重要标准之一。老外和我们一样，愿意和一个看上去比较稳重地道，而不是一个跑前跑后，慌张亢奋的对象做生意。客户拜访的目的不是过来谈订单，而是过来看看工厂/公司有没有合作前景, 要让客商知道我们公司体制成熟健全，如果长期合作，会让其双方带来什么利益。另外，建立“非商业关系”非常重要，体现在你能帮他处理事情，或平时的交流了解，不要只把客户当作“下单”的工具。
4，谈判进程管理
（1）双方分别介绍公司；
（2）尽量按照议程进行，逐个解决问题，灵活处理特殊情况；
（3）和与会人员配合默契，注意控制情绪，行程团队风格；
（4）准备充分，对于敏感疑难问题不急于回答，认真记录会议议题，突出优点，不回避缺点。与客户会议前，提前准备好会议中可能需要用到的材料，例如：样品，报价单等。尽量按照议程进行，如果遇到特别的问题不能马上解答的，先记录好，会议后再邮件形式回答，不要因为部分问题拖延；
（5）谈判结尾方面，以最快的时间发MEETING BRIEF，这点非常重要。
（6）如果可以，签字确认样品，还有为客户准备精美小礼品，合影留念，尽快解答会议中遇到的问题。
客户来访之后不一定马上会有订单，需要继续维护好客户，例如节日问候，有新推的产品或者更新的报价，都可以写邮件给客户，建立商务及非商务的关系。以上是对于客户来访的一些浅谈，有些是从外贸大企业学来的，有些是我司的亲身验证，供参考。

Halbert118 · 发表于 2019-12-4 16:58:13

支持支持。。。。。

angels123 · 发表于 2019-12-4 17:43:45

一定得专业才行，让客户感觉到订单给你是放心的

HUAYUTOY · 发表于 2019-12-4 18:30:34

学习了。

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