外贸谈判的标准流程

Tell15297910875 · 发表于 2019-5-23 11:13:57

首先我们来梳理一下，收到询盘之后的整个谈判流程大致有一下几个步骤：
1、获取客户的表面需求；2、利用卖点获取进一步沟通的机会；3、获取客户的精准需求；4、匹配客户需求；5、正面交锋，求同存异；6、成交订单。通常客户的第一封邮件都是来询问价格的，基本的信息都不怎么全面，同时第一封邮件也是客户的筛选依据，当客户想要货比三家时，往往需要一个非常明确的筛选标准，在不是很熟悉的情况下，价格是一个非常显而易见并且容易操作的标准。所以在客户的第一封邮件里面，我们仅仅能够获取到他的基本需求，当然除了显而易见的基础信息，我们还可以通过分析客户的官方网站，来对客户进行一些基本分析，争取获得更多有效信息。我们需要考虑一个问题，我们所面对的客户痛点到底是什么？一般情况下客户的痛点无非就价格付款方式或者质量售后服务这些，当然也有其他的点，但是你没办法通过一些表面的资料来获取，只能通过后期的深入沟通才可能了解到。所以我们在我们跟客户第一次接触的时候，我们就要准备好产品、产品质量、售后等资料，其实这也就是我们的卖点或者说是我们的价值。在没办法得知客户的精准需求的时候，通过这些普遍的痛点切入，把我们的价值展现给客户，利用价值在众多的供应商中脱颖而出，从而获得跟客户深入对话的机会，获取客户的精准需求。接下来就是匹配客户的精准需求，当然过程肯定不会尽如人意的，很多时候客户的需求会超出我们的承受范围，比如价格太低，这时候需要运用到谈判技巧了。谈判技巧就不用过多赘述了，相信作为业务员这方面知识肯定也没少学，之前也在文章中写过。谈判的目的就是让看似不可能的事情变成可能，要记住一点，既然双方都愿意谈，就说明客户是有意向的，既然有意向，那就有可能在谈判中做出一定的妥协和让步。谈判的过程不就是不断地推出一些新的提议，然后经过双方的磨合，找到一个让双方都觉得相对公道的方案吗？如果实在是找不到这样的一个方案，那就要看谁愿意接受不公道，当方面做出大规模让步了。经过一系列的谈判，就到了最终目的，成交，之后的客户跟进和维护工作我们也不能懈怠，细节决定成败，外贸亦是如此。