超级实用的促单技巧，教你在最后时刻上演逆天绝杀

管理员紫色 · 发表于 2018-11-1 09:08:08

虽然世界杯小组赛才进入第三轮比赛，但是许多球迷都有一个共同的心声——连续补时绝杀太刺激，小组赛还没结束，心脏已经受不住了。
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昨晚的比赛充满了戏剧性，西班牙2-2摩洛哥，葡萄牙1-1伊朗，这两场比赛的最后三分钟，西班牙将比分扳平，葡萄牙被扳平比分，排名戏剧性地交替变化，刺激了不少熬夜球迷的心脏。
而另一场沙特与埃及的比赛也是跌宕起伏，沙特球员多萨里在补时最后一刻射出的最后一颗子弹，让萨拉赫领军的埃及队以三连败的成绩黯然离开俄罗斯世界杯赛场。
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本届世界杯已经结束的36场比赛中，最后补时阶段已打进14个进球，其中7球更是上演惊心动魄的绝杀戏码。从这些比赛的获胜球队来看，并非只有技战术水准全球领先的欧洲球队，也有南美和亚洲球队。这也从侧面说明，“绝杀”进球并非只与球队的实力相关，它的出现更多考验的是球员的心理素质和追求胜利的坚定信念。
外贸业务员与海外买家漫长的多回合沟通谈判也像是在踢一场势均力敌的世界杯比赛，是双方智力、体力、耐力的多重较量，当场上形势对自己不利，谈判陷入僵局之际，有经验的外贸业务员会运用娴熟的促单技巧完成绝杀，最终拿下订单。
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外贸人都知道，拿下一个订单的流程无非就是：客户询盘——回复——双方洽谈——报价——客户检验样品——客户下单——备货——发货——客户收货验货。
这是基本的订单流程，当然根据客户要求以及商品的不同，流程会有所差异。不管是什么样的流程，如果在某一个环节客户不满意或者是双方某一方的态度松懈，都有可能丢掉订单。
所以一个订单的最终形成，真的要靠外贸人过五关斩六将。但是很多人却没有意识到这一点，进行到某一环节，你不主动，客户不主动，都在等待，结果到最后订单就黄了！今天，小编就跟大家分享外贸老手是如何“绝杀”促单的。
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做外贸这一行，新手和老手是有很大区别的，最大的区别在于面对可能能够促成的订单，新手和老手的处理方法截然不一样。
新手会觉得，该推荐和介绍的东西都完成了，客户下不下单，只能等待客户的决定了；而老手却不这么认为，老手认为自己和客户空闪付山空闪付水的，每一个环节都不能松懈下来，每一个环节都要付出百分百的努力去促成订单，并且在每一个环节都抓住机会“绝杀”，一步步把客户向下一个流程推进，直到拿到订单合同，甚至是后面的备货、发货等流程也不能够松懈，因为这可能决定了客户以后还会不会再下单。
一般很多外贸人丢失潜在订单都是在第五个“客户检验样品”的环节，很多人认为，基于之前的报价和了解，客户是满意了才所要样品的，这个时候不用再做什么努力了，只要等待客户对样品评价，满意就会下单。
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所以，很多外贸人就发现，客户对样品的反馈还不错，但是却迟迟不提下单，客户不提，自己也不提。
其实，到了这个环节，当你发现谈判已经基本结束的时候，就要形成一个条件反射，也就是所谓的“绝杀”促单。
询问对方（如果可以，最好首选打电话的方式，高效又有诚意）是否对产品还有什么顾虑。如果满意，就跟客户提下订单的事，表示会尽快安排生产或备货，这样一来可以套出客户是否有下单的决心，二来也表现出自己的效率与合作的诚意。
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如果客户还心存顾虑，就要询问了解客户的顾虑点，看看是价格顾虑？还是发货方面的顾虑？或者是想得到更多的优惠？面对客户的顾虑，更应该拿出诚意，积极帮助客户解决问题，如果客户愿意和你再进一步洽谈，说明整个流程是在继续推进。
当然，询问也会得到其他的回复，比如客户回复现在忙。
当我们听到客户说比较忙的时候，所要做出的条件反射应该是：你是在忙其他项目吗？也就是这个项目会被推迟是吗？
如果回答是，我们的条件反射是：好的，那您可以告知具体的时间安排吗？好让我在您方便的时候再联系您！
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如果回答不是，我们的条件反射是：那我先给您发一封邮件，明天再打电话给您！
有些人就认为这样的流程很繁琐、麻烦。其实，谈订单，甚至是促单的过程也就是为客户解决问题的过程。所以在与客户谈订单的时候，不要首先抱着拿下订单的心态，而是抱着为客户解决问题的心态，当问题一个一个都解决了，订单自然也就来了。
客户问我们问题，也就是订单到来的机会。面对客户的问题，我们要做出这样的条件反射：
1、客户对这个问题感兴趣，是不是以前遇到过什么问题？
2、客户既然有疑虑，就要仔细地解答。
3、客户如果真的吃过亏，这正好是表现我们专业性最好的机会，我们要给出一些案例来佐证。
4、我们要马上追问客户一些问题，证明我们第一步的猜测，获取更多信息。
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例如，有的客户会问：你们的样品和我将收到的产品会不会有差异？
我们得到的信息是：这个客户很重视产品质量。这时我们可以给客户相关的质量保证书、ISO证书，甚至是成品图片与视频等。
往往客户这个时候就会说出心声，为什么会担忧产品质量问题。这位客户之所以担忧，是因为之前有过收到的货物与样品有差异。
当客户问题问完，我们应该把客户刚才问的问题罗列出来，告诉他，这些都是你担忧的问题，我们分别会怎么解决。还有其他问题吗？
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到这个时候，客户担忧的问题都得到解决了。客户回答没有问题了，那我们就可以抛出下订单的话题，谈签订单合同的事。
当与我们谈判的人没有决定权，要经过更上一级领导的审批，这时候我们只能什么都不做，等客户的回复吗？当然不是！客户要上报领导，可以。上报领导一定需要资料，不然他怎么能够说服他的领导同意。
这时候我们应该根据客户担忧，有所侧重地准备一切资料，供客户拿去上报他的领导。这样不仅提高了效率，也能够防止信息的二次传递过程会有偏差，重点是还能增强客户对我们的信任。
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“绝杀”促单既讲究外贸实战策略与技巧，同时也需要明确的目标和坚定的信念。中国网采购助理团队是一支经验丰富、专业高效的资深外贸业务团队，他们既能为外贸企业提供高质量的采购意向，同时还提供跟单、咨询等服务，关键时刻送出漂亮助攻，帮助外贸企业上演绝杀逆转！

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