教你提高销售成功率！

rabbit01 · 发表于 2012-3-14 09:35:00

作为业务员，不管你做什么产品的销售，在推荐产品时总会遇到各种各样的问题：要么产品不被人接受，要么同类产品过多，竞争过于激烈，因此在产品之外，更多的需要依靠业务员的销售技巧，苏维博欣外贸博客为您分享几个销售中的小技巧，供“新人”业务员学习参考，从而提高销售的成功率。
下面先从八个方面向你介绍一下销售的技巧：
怎么样增加别人的信任？销售人员不被许多人信任。因此，大多数潜在客户更倾向于寻找不掏钱的理由而不是购买的理由。当你进行销售时如果有人推荐会大大降低这个壁垒。通过第三方增加你被信任感。
　　关键人身上才值得你花费时间。销售人员每天的时间是有限的，所以找对关键人至关重要，找到潜在客户中具有购买欲望和购买能力的人才是最重要的。
　　从配合客户时间到客户配合你的时间。第一次预约时，要接受潜在客户觉得方便的任何时间。然后，一旦约会日期被写在潜在客户的日程表上，则可以要求将约会日期调整到你觉得方便的时间。
　　规划好你的拜访时间。比如说，如果你发现一般销售拜访需要半天，那么尽量把会面时间安排在上午8:30和下午1:30。这样一天你就可以约见两个客户，如果你的会面被安排在上午11:00，那么你当天只能拜访一个客户。
　　抓住销售的关键。不要将宝贵的销售拜访时间（也就是工作时间）浪费在搞调研和回复电子邮件等事情上。你的工作是销售，任何其他的事情都是无用功。
　　每次碰面完成一个目标。大多数B2B销售需要一个以上的会议才能完成交易。你需要为第一次碰面设定一个初始目标并完成它，然后将销售推进到下一步。
　　绝不要重复说话，欲盖弥彰。可能很多销售人员会担心潜在客户不相信他们所说的话，他们便开始不断重复来增加可信度。实际上，重复只能达到相反的效果。
　　不要自己猜测客户的疑问。除非你能够百分百确信将出现某个反对意见，否则不要自己提出反对意见并作出回答。尽管潜在客户几乎总有意见，你所要做的最后一件事是为他们提供细目清单。如果潜在客户迟疑（如“我需要和我的员工讨论”）或者表现出目标不明确的反对（如，我不太确定这样做有何意义），提出能够搞清楚形势的问题，这样你才会知道该如何处理。
　　苏维博欣外贸博客为您附上销售中的9个技巧方法，外贸业务员可以参考一下
技巧一、同价销售术法
   英国有一家小店，起初生意并不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出一个英镑，便可以在店内挑选任何一件商品(店内商品都是同一价格的)。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略微高于市场价格，但依旧招来了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都要高出好多。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜销售术，比如，有的小商品开设一分钱专柜，一元钱专柜，而一些大商品则开设了 10 元，50 元，100 元商品专柜。讨价还价是一件挺烦人的事情。一口价干脆简单。目前国内已兴起很多这样的店，方法虽好，但据笔者观察，生意却不太好。实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键还是要货真价实。
技巧二、分割法
   价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。价格分割包括下面两种形式： 1、用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤 10 元报成每 50 克 0.5 元，大米每吨 1000 元报成每公斤 1 元等等。巴黎地铁的广告是：“只需付 30 法郎，就有 200 万旅客能看到您的广告。” 2、用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可以订一份报纸。”使用这种电冰箱平均每天0.2 元电费，只够吃一跟冰棍!“记住报价时用较小单位。
技巧三、低价法
   便宜无好货。好货不便宜，这是千百年来的经验之谈，你要做的事就是消除这种成见。这种策略可先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速能被消费者所接受，优先在市场上取得领先地位。由于利润过低，能有效的排斥竞争对手，使自己长期占领市场，着是一种长久的战略，适合一些资金雄厚的企业。对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低。先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。在应用低价格时应注意：(1)高档商品慎用;(2)对追求高消费的消费者慎用。
技巧四、非整数法
   差之毫厘，失之千里。这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的做法，销售专家称之为”非整数价格“。这是一种能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头比整数价格低的感觉。有一年夏天，一家日用杂品店进了一批货，以每件 1 元的价格销售，可购买者并不踊跃.无奈商店只好决定降价，但考虑到进货成本，只降了 2 分，价格变成 9 毛 8 分。想不到就是这 2 分钱之差竟使局面陡变，买者络绎不绝，货物很快销售一空。售货员欣喜之余，慨叹一声，只差 2 分钱呀。实践证明，“非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。因为“非整数价格法”虽与整数价格相近，但它给予消费者的心理信息是不一样的!
技巧五、弧形整数法
   “8”与“发”虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。满足消费者的心理总是对的。据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场，超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是 5.8.0.3.6.9.2.4.7.1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如 5.8.0.3.6 等似乎不带有刺激感，易为顾客接受;而不带有弧形的数字，如 1.7.4 等比较而言就不大受欢迎。所以，在商场，超级市场商品销售价格中，8.5 等数字最常出现，而 1.4.7 则出现次数少得多。在价格的数字应用上，应结合我国的国情。很多人喜欢 8 这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运;4 字因为与“死”同音，被人忌讳;7 字，人们一般感觉不舒心;6 字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6 字比较受欢迎。
技巧六、分级法
   先有价格，后有商品，记住看顾客的钱袋定价。法籍华裔企业家林昌横生财有道，在制定产品销售价格时，总是考虑到顾客的购买能力。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高，中，低收入定位的。低挡货适合低收入者的需要，定在 50 法郎左右，用料是普通牛羊皮，这部分人比较多，就多生产些。高档货适合高收入者的需要，定在 500 到 800 法郎范围内，用料贵重，有莽皮，鳄皮，但是这部分人较少，就少生产些。有些独家经营的贵重商品，定价不封顶，因为对有些人来说，只要是他喜欢的，价格再高他也会买的。中档货就定在 200 到 300 法郎上下。商品价格是否合理，关键看顾客能否接受，只要顾客能接受，价格再高也可以。
技巧七、调整法
   好的调整犹如润滑油，能使畅销，平销，滞销商品都畅通无阻。德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都很成功。例如，奥斯登刚推出 1 万套内衣外穿的时装时，定价超过普通内衣价格的 4.5-6.2 倍，但照样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色，顾客感到很新鲜，有极强的吸引力。可是到 1998 年 5 月，当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时，奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格，同样一销而光。这样，又过了 8 个月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登又以“成本价”出售，每套时装在奥斯登还是十分畅销。企业在竞争中，应时刻预测供求的变化。
技巧八、明码法
   维护顾客的利益比照顾顾客的面子更为重要。某一天，地处延平北路的新华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因为当时人们到延平北路买东西时，厂商门都把售价提高 2 倍左右，以便还价时给折扣。新华皮鞋公司实施“不二价”不久，很多顾客对它的皮鞋非常中意，可总觉得照价付钱太亏了。使许多眼见成交的生意吹了。该公司老板认为“顾客会货比数家，再来新华”的“。便决定再挺一阵子。果然不出所料，时隔不久，新华公司门庭若市。许多顾客到可以还价的商店购买，大折后，皮鞋价格往往依旧比新华皮鞋公司的要高，因此顾客们纷纷回头光顾那儿。 ”不二价 “的缺点是缺乏灵活性，其优点是交易简单并不容易使人产生信誉高的心理。
技巧九、顾客定价法
   自古以来，总是卖主开价，买者还价。能否倒过来，先有买者开价呢?例如，餐馆的饭菜价格，从来都是由店主决定的，顾客只能按菜点菜，计价付款。但在美国的匹兹堡市却有一家”米利奥家餐馆“，在餐馆的菜单上只有菜名，没有菜价。顾客根据自己对饭菜的满意程度付款，无论多少，餐馆都无异议，如顾客不满意，可以分文不收。但事实上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。当然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一顿之后，分文不给，扬长而去的!但那毕竟是极少数。目前来讲，让顾客自行定价在我国已不算新鲜事物。有些城市已出现了这样的餐馆，但经营后发觉并不成功。看来，使用这种方式还必须注意销售条件和销售对象，毕竟，一些人的素质还是不高。
  苏维博欣外贸博客总结了销售人员的销售技巧的同时告诉我们无论做什么事情，找对方法是最重要的，当然方法对的同时也需要放平心态。

外贸培训、外贸客户开发软件、外贸营销型网站、整合营销推广网址：www.suweiboxin.com 4000005095

perutq01 · 发表于 2012-3-14 10:31:00

很好，顶一下，做业务比较难

		自动登录	找回密码
密码			立即注册