[转贴]今天，你寄样了么?

jade · 发表于 2004-3-28 18:40:00

作者：GreenGrass在外贸行业，样品的问题一直困惑着不多不少的人。我“站在巨人的肩膀上”，综合大家的观点和自己的一些觉悟，归纳了一下需要寄样和无需寄样的情况，希望能够对大家有所启迪：一、不需寄样的情况：这类大概均属“素昧平生”型的。这种情况比较普遍，相信大家在阿里的诚信专区里早已有所耳闻，就是说以前根本没有联系的贸易公司突然以传真的形式（或类似形式）表示对您的产品感兴趣。具体我想还可以分两种： 1.“单口相声”类：概念、特征：希望能够提供样品供检测，同时要求提供公司简介、营业执照、法人名片等资料，通常有固定格式。如果寄样品过去，那么会很快得到答复，并要求去该公司所在地签定合同（从收到样品到下单的时间可以用神速来形容。）评价：这些公司一般都是自己有办公场所，但他们不是真正做生意的。至于为什么这样，我还在苦思冥想中……这种实体一般是挂着香港等企业分公司的牌子，沿海地区较多。 2.“双簧”类：概念特征：这种比上面的“单口相声”要高明一点点（一点点而已）。顾名思义，这里需要两方面的密切配合。即A厂（没有联系过的）突然电话告之曰：“我方为一生产厂家，现在需要你方作我方的XX区销售独家代理。（云云）……”正当你困惑之时，有一另外一单位--称B厂（同样没有联系过）电话告之急需什么什么产品，而这种产品正是A厂提供的；这样一来，你对A厂的怀疑也许就会被B厂的询盘所掩盖，这样就上钩了。然后你就会be led by the nose.甲乙两方你来我往，好似双簧，吃亏的当然不会是他们。评价：甭管大骗还是小骗，总之他们的宗旨是“骗就一个字”！这种情况主要发生在内陆地区。对于这两种骗术其实很容易防范，只要大家不要贪图小便宜就好。要知道努力之后都不一定有成果，何况送上门来免费的午餐？二、应该寄样的情况：（一）自己联系的国内、外公司，在经过几次磋商（询盘、报盘、还盘等）后，为了使客户更深入地了解自己的产品，可以考虑送样！这一种情况应该是比较正常的情况了。（对于费用，我会在后面作统一说明。）（二）对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的客户，要主动出击，主动拜访，主动递上资料，否则抢不到先机，在市场竞争中恐怕就落入困境了。 ----样品---- 如果是自己主动寄样，所寄的样品也不一定太多，有代表性一点，或造型新颖一点就可以了。但样品的质量一定要保证，要知道样品它代表的就是你们公司，样品不好，等于给你们公司的名称上贴上了劣等标签，给对方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很难改变了。所以大家一定要注意给客户的“第一印象”——样品的质量。如果是客户要求寄样，应该尽量满足对方合理的要求；注意，我这里讲“合理”，如果对方一次性要几十种样品，工厂可能不会一下子拿出这么多产品，或是基于费用的问题也不想拿出太多，这样就需要同对方商量一下。有的客户会同意寄几款有代表性的；有的客户仍然全部都要，但可以给你时间让你准备或是分批交样。在这种情况下我还是赞成尽量满足客户要求的。三、可寄可不寄的情况：实际上，在与一部分潜在客户打交道的过程中，你会感到做出寄样的决心与做出不寄的决心几乎相等的情况，我把它单独归纳出来。这里，潜在客户要么不大，要么产品不是十分的匹配，联系可能也不太频繁和热烈，所以让人提不起精神来。我想这种情况就会体现出企业宗旨的差异了。如果说你的工厂规模较大，样品费几乎不是问题，完全可以负担得了，而且工厂也希望通过各种途径扩大企业的知名度，那就不妨一试，毕竟这也是一个机会；但如果你的工厂没有过多富余的资金，或没有专门的这项预算，企业也是本着稳妥的市场开发方针，那就不必寄了。这两种寄与不寄也没有什么好与不好的分别，这是不同企业情况所体现的差异，这种差异的存在也是完全正常的。但一些人秉着“工厂要有骨气”的思想，说碰到不付样品费的就不寄样，这种一概而论的观点鄙人不敢苟同。毕竟你是在给自己（的工厂）联系业务，到时候没钱赚亏的也不是别人，干吗要义气行事呢？这跟骨气没有丝毫的关系。 ☆☆☆☆☆ 下面终于到了我要讲的样品费问题了：是收，还是不收？真是个两难选择。其实，工厂本身可以制定一个收取样品费的原则，毕竟样品也是要成本的，有的成本还很大，要样品费也是理所应当、应该理直气壮的（我曾经收过2800元的“样本”费，那次外贸公司的人拿我们的产品去参展，要拿100本样本；而我们的样本成本都要四十多元一本，所以为了对得起老板，而又不至于引起外贸公司的反感，所以折中——）不过这样品/样本费并不是白要的，如果以后有了一定数目的订单，这点费用即可返还----在一定程度上，样品费还可以起到刺激客户下单的作用：）；对于有的工厂呢，规模比较大，或是本着扩大销售渠道等等的宗旨，会不要样品费，这都因厂而异的，不必刻意地作横向的比较。当然，原则是死的，人是活的，而且工厂的原则也不一定为所有的客户所同意，所以不管怎样，还是要根据不断变化的客观情况作相应的变化的，记住一句话：一切从实际出发！

Ekin-zhou · 发表于 2004-3-28 19:55:00

对于新手很有帮助的，谢谢~~~~~~~~~~~~~~~~

jade · 发表于 2004-3-28 19:58:00

不用客气，大家互相学习嘛。

tcx1 · 发表于 2004-3-28 23:02:00

我转到公司的邮箱,传给主管慢慢看.谢谢楼主.

mike=si · 发表于 2004-3-29 11:39:00

恩，只有相互切磋技艺才回有提高

jade · 发表于 2004-3-29 12:20:00

不用客气，如果有好的东西，都会拿出来和大家分享的，互相学习嘛。

joesama · 发表于 2004-3-29 17:16:00

楼主真是伟大.值得我们学习.欢迎你多发好帖给大家.

zhlis · 发表于 2004-9-15 16:01:00

真的很需要这些来填充我的大脑呀真的至今我有太我多太多的东西要去学习

axjlmy · 发表于 2004-9-16 08:19:00

不错不错，学到不少！

rainmanssh · 发表于 2004-9-19 13:18:00

谢谢楼主，新手学习中....

newbie · 发表于 2004-9-19 16:35:00

Thank you.

madelinetin · 发表于 2004-11-9 10:24:00

单口相声的情况我已经碰到了，跟楼主说的情况是一模一样，我还被他骗过，想想就气。

caorim · 发表于 2005-1-12 11:07:00

他们这么做的目地是什么呢?

exporteam · 发表于 2005-1-12 11:44:00

是的，现在来骗样的客户实在是太多了，很容易和真要下单的客户混淆在一起，所以我们一般都是要对方出速递费我们付样品费的，如果对方连速递费都不肯出，那它的诚意估计是要打折了。

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