[分享] 如何与各国商家打交道系列篇--中东篇

davinci · 发表于 2003-12-25 09:44:00

这个市场的价格并不是很好，与南美等市场相比，量也不是很大。但其最大的好处在于定单比较固定。真正的买家很少直接与我们交易，宁愿通过代理商。当地的代理商大多经营多年，其中不少甚至与王室"沾亲带故"。他们中的佼佼者，不单在阿联酋本国"神通广"，经销网还深入海湾6国、中东地区及非洲大陆。结交中东客户的主要途径展会。作为中东市场的门户，迪拜每年要举行相当多的各类展会。通常，在展会开始之前，我们会联系所有在中东的客户，通知他们我们参展的时间和展台位置，约他们过来洽谈有关业务。如此，我们就可以一方面结识新客户，另一方面，又算是拜访了老客户了，可谓一举两得。由于当地的展会特别地多，必须仔细甄别，否则，容易上当。如果你是刚刚接触这个市场的话，决定参加某个展会之前，最好咨询一些有一定经验的人士，比如当地的中国商会或使领馆等。我们感觉官方的服务机构对结识新客户提供的帮助不大。当地市场对质量有何要求？我感觉他们的要求并不很高，当然，这是相对于日本、欧美市场而言的了。中东商人比较重视颜色，比如对鞋类产品，他们偏重黑色、棕色和咖啡色等比较重的色调。再有，对男式用品的需求数量明显比女性用品多许多。中国产品在当地市场的最大优势？价格便宜。尽管许多中东国家的消费水平都是蛮高的，比如据我了解，1998年阿联酋的人均国内生产总值高达16,000多美元，但其它一些国家的生活水准比较低，工业基础比较差，所以特别适合中国轻工产品的销售。中国产品如果能进入迪拜，就能进入其它市场，因为迪拜所涉及的市场范围绝对不局限于阿联酋，大部分抵埠的货物都再转口到类似于沙特、科威特、伊朗等国家。在中东经营面临的最大障碍？当地的假冒产品太多了。我主要是做鞋类生意的，最早在一家国营公司做业务时，产品基本上都用公司自己的商标。但到了1993年，便发现商标被严重侵权了。直接的后果就是导致价格下跌，因为品牌商品与杂牌商品在当地市场上价差很大。那你认为如何才能解决商标被盗用的问题呢？想要长期保持中东市场份额的话，我认为还是应该在当地申请商标注册。在选择代理的时候，设法找一些在当地具有一定实力和影响力的公司，邀请他们一起来壮大自己的品牌。最起码，可以使那些试图假冒者有所顾忌。在与中东客户交易的过程中，要特别小心代理商要特别小心代理商。我们遇到过这样的情形，几家代理商同时与我们联系，要求我们降价，我们也满足了他们的要求。但后来才知道，他们的后面其实是同一家客户，也就是说，最后只有一个代理商与我们达成了交易。当初我们即使不降价，他们也会达成交易，只是将其赚取的佣金比例稍微降低一些而已。故此，在对待那些要求报C3%或C5%的客户的时候，必须十分小心。与中东商人做生意最应注意的问题？要遵循一诺千金的原则。合同、协议一签字，就应履约尽责，哪怕是口头允诺的事也要尽力做。相反，有一次见利忘义或出尔反尔，就可能得罪一批客户。因为阿联酋的市场就那么大，若某次欺骗了一个客户，就会一传十、十传百，最后搞得自己无法立足。再有，就是重视客户的询价。比如对方要求我们提供样品或样本，我们都会尽量满足，不会在几件样品或样本邮寄费上斤斤计较。 /:d

davinci · 发表于 2003-12-25 09:54:00

中东地区的商人总在寻找价廉物美的商品，Hassoun贸易有限公司的总经理Jawdat Hassoun认为，这与当地经济环境有关。近10年来，该公司的采购渠道越来越集中于中国大陆和香港，将近80%的产品来源于中国。Hassoun先生也经常往来于中国和沙特之间，对中国的产品以及制造商和供货商相当的了解。 Hassoun贸易公司在沙特阿拉伯注册，主要经营家庭用品、电子消费品、玩具、礼品以及电子元器件等的贸易、批发和零售，品种在1,000种以上，年交易额为4百万美元。该公司总部位于沙特阿拉伯吉达市，目前在沙特拥有7个批发业务点，并在阿联酋迪拜设有分公司，负责其它国家的贸易业务。中东市场中哪些地区发展前景更好？中东市场相对来说收入水平高，消费能力强。每年都要进口大量纺织、轻工类产品以满足市场需求，是一个很有吸引力的市场。中东市场从地域上说相当广泛，但对我来说有效市场主要是指海湾国家另外包括土耳其和伊朗。我所指的有效是指最终消费能力。在海湾国家中面积最大，人口最多，实力最强的当属沙特阿拉伯。另外，土耳其和伊朗的工业特别是制造业在中东地区也比较强，所以，我也看好这两个市场。需要注意的是，在中东市场，阿拉伯国家法律规定做生意都必须通过当地代理商，国外的公司很难直接进入。像沙特阿拉伯，几大家族基本上控制了沙特的主要经营领域，大家互不干涉。中东市场季节性强，表现在哪些时候？ 10月份天气逐渐转凉后，这里的服装和纺织品也进入到了销售旺季，当然，这里和中国北方的寒冷天气没法比，但冬天和深圳的气候差不太多。要说季节性最明显的时候还是RAMADAN和HAJJ期间(斋月和朝圣)，大概在每年公历的12月份和3月份，是全世界穆斯林的传统节日。每年这两个时期大约有四五百万世界各地的穆斯林来沙特，服装和一些轻工产品的需求量很大。我们公司在这两个时期的营业额是全年其它时期的2-3倍。在别的伊斯兰国家也是人们走亲串友的好时候，商店一般都开到后半夜。你认为中国的供应商应该采取什么措施去适应上述特点？首先要对自己的产品有准确的定位，如果发现某些产品不适应这个市场要尽快调整或更换。受经济环境的影响，这里的人们每一分钟都在努力寻找物美价廉的产品。要准备好不同档次的产品供买家选择。另外，这里对产品的需求在设计和风格上都是以自己的文化、习俗为背景的。供应商最好多收集一些市场反馈的信息，以加深对这个市场的了解，提供适销对路的产品。其次，旺季来临之前要协助买家作好备货的准备，也要做好处理紧急定单的准备。及时、准时在这个时候相当重要。在讨论代理问题的时候，特别是那些要求独家代理的买家，最好事先调查一下买家的实力并建立在一段时间的基础之上。因为这里小买家很多，对于好的产品大家都想去垄断货源，再加上目前外界还不太可能直接进入这个市场，所以，有时候供应商对当地情况很难做出判断，甚至做出错误的决定。

deliablue · 发表于 2004-2-13 13:33:00

确实，中东客商要求的价格低，质量要求也没那么高，而且很多都不专业。

laola2006 · 发表于 2006-4-15 00:14:00

我觉得中东的客户不好做呀，价格低，质量要最好的呀，记得有一次接待两个中东的客户，对我说要住 5星的酒店，结果又对另一个中国人说，要住最便宜的中国5星酒店。笑死人了呀！

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