[转贴]如何与澳大利亚进口商打交道

fobz · 发表于 2004-4-26 17:12:00

一、澳大利亚市场是高度竞争的市场　　一般而言，只有当某种产品运抵澳大利亚并已缴完关税的价格比类似货物至少低15％的情况下，澳大利亚进口商才会考虑直接进口产品。大进口商对价格因素也同样很敏感。一家新的供货商的价格必须明显低于已与进口商建立固定关系的供货商价格时（至少为5％），进口商才会考虑改变进货渠道。因此对于供货商而言，首次报盘的价格必须特别有吸引力，这样才会引起澳大利亚进口商的兴趣。　　二、零售产品包装质量的重要性　　产品包装除了符合“澳大利亚包装和标签规定”以及进口商的要求外，海外供货商还必须注意他们提供的零售货物的包装质量。这是因为，在澳大利亚的零售商店，顾客是自助式地挑选货物，因此产品的包装必须有“自我推销”的功能，必须能吸引顾客的注意并且能提供足够的信息。澳大利亚的进口商面对有相似价格的两种相似产品时，几乎无一例外地会选择零售包装较好的那种产品。在最近10年来，进口商对于海外供货商提供的零售商品的包装质量要求越来越高。以床单为例，即使是最简单的床单也要求有质量较好的包装，包装上须印有精良的照片。　　由于澳大利亚进口商订购产品的数量通常较小，给海外供货商在提高包装质量方面造成了困难，因为订购数量较小加大了包装的成本。另一方面，由于供货商提供的产品包装质量达不到要求，或包装单位成本太高使产品失去竞争力，也导致供货商失去大批订单。　　三、接近澳大利亚的进口途径　　总的来说，当澳大利亚进口商考虑一家新的海外供货商时，主要关心以下问题：　　·价格：运抵澳大利亚并已完税的产品价格应比当地生产的同类产品或其它来源的产品价格低。　　·可靠性：供货商必须能长期保证产品的质量，交货及时并保持联络。　　·灵活性：供货商能接受小批量订货。　　如果一家新的供货商能就以上三点说服进口商，则不论他向澳大利亚出口任何产品，市场前景都会很明朗。但问题在于，一家新的供货商如何说服进口商来考虑他的产品。大部分海外供货商以写信的方式联系澳大利亚进口商，但这个途径经常是不成功的。进口商每周都会收到很多此类来信，大部分来信最后都被作为垃圾处理，除非进口商此时正在寻求一家新的供货商。用写信的方法取得成功的唯一途径是用简短的信函表明自己对澳大利亚市场的了解程度，提供有竞争力的价格、合理的最小订购数量和展示良好的零售包装。进口商不会考虑准备不足、不包含价格信息的信件。接近澳大利亚进口商最成功的方式是访问该市场并与澳大利亚公司进行约谈。对于大多数海外供货商而言，访问悉尼和墨尔本两个城市就可以会见到主要的进口商，但会见之前要先与对方预约。　　与澳大利亚进口商会见时，最重要的是首先提供你的最优惠的价格，因为澳大利亚进口商不喜欢讨价还价。一旦价格问题商定以后，进口商会要求看产品样品和零售包装，其他问题还包括最小定货量、质量控制和运货安排。换言之，澳大利亚的进口商关心的问题与其他市场上的进口商并无二样。但是，澳大利亚进口商通常会在视察供货商的加工生产过程之前就决定下订单。　　与澳大利亚进口商建立关系的最佳途径是通过他们在供货商所在国的采购代理。如果没有采购代理的介入，大的进口商不会直接进口。因此对澳大利亚市场感兴趣的出口商应首先与采购代理联系，以确保自己被作为可接受的供货商登记在册，并在进口商来访时被安排与他们会谈。

SHERMAN · 发表于 2004-4-29 22:13:00

是否可告之该国采购代理机构的网址?谢

topsun · 发表于 2004-4-30 08:19:00

很有用

yuebaihe · 发表于 2004-4-30 10:24:00

谢谢楼主拉，呵呵，很有用，我手上就有个澳大利亚的客户，在商谈中

qianwendi · 发表于 2004-4-30 10:39:00

偶也有一个,你提醒了偶,呵呵,谢谢了啊[em32]

spiritfield · 发表于 2005-12-9 03:46:00

楼主的问题，我也关心，谢谢解答！
看了别人的贴子自然是要回的。
虽然我不太懂，但楼主的文章分析得还是有一定道理的。加上我先前看的和发的，对这个又有了更深一步认识。
无论如何，认识多一点，深一点，以后走路就会看得远一些，走得稳一些。
谢谢楼主的分享。

xiaoyimei · 发表于 2005-12-9 22:47:00

虽然我还没有澳大利亚客户,但是好帖还是要顶的.
Thanks!

外贸新手2号 · 发表于 2006-5-4 12:36:00

很有深度的文章
很让我佩服
楼主对国内外贸做出的贡献不会被忘记的。

allen1314 · 发表于 2006-5-4 14:23:00

以前接触过一个澳大利亚的采购商,大概的情况如楼主所说!
谢谢LZ 的分享!!!!!!!!!

seanyao · 发表于 2006-6-9 14:30:00

谢谢～～学到了很多哦

Sally2006 · 发表于 2006-6-9 14:37:00

分析的面面句到。看来是位自深人士写的。
支持一下

feixincxj · 发表于 2006-6-9 14:49:00

谢谢LZ.
每次来都能学到新的东西~~.

可飞冰 · 发表于 2006-6-9 14:59:00

楼主的经验可谓非常丰富，才能写出具有如此概括性的文章，很受用。谢谢

highpine · 发表于 2006-6-9 15:19:00

qianghanqianghan

奔跑的猪 · 发表于 2006-6-9 16:15:00

曾经有一个讯盘的，等我报过价格，他就要样品，之后我再发邮件就不会了，不知道怎么回事！

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