[分享] 如何与各国商家打交道系列篇--韩国篇

davinci · 发表于 2003-12-25 09:50:00

中韩贸易近来发展迅速。1999年，中国对韩出口额高达78.1亿美元，比上一年增长24.9%。今年的数字预计将超过去年，1-6月中国对韩出口已达61.457亿美元。今年年初以来，韩国每月的进口额稳稳地保持在130亿美元左右。主要进口产品包括机械、电子、电子设备、石油、钢材、纺织品、有机材料和粮食。在其主要贸易伙伴中，中国已连续两年排在美国和日本之后列第三位。对于韩国这样一个年进口量为980亿美元的大市场，保持这样的地位很有必要。韩国经贸前景也出现好兆头。1999年国民生产总值上升了10.7%。经济危机前一年，韩国的进出口贸易出现230亿美元逆差，两年后，可用外汇储备却高达800亿美元。韩元汇率也在危机一年之后回复到1,200韩元比1美元。进出口贸易中，文化习惯往往是潜在的极具杀伤力的地雷阵。一个错误的手势或不恰当的冒犯言行会给生意全局带来麻烦，并可能导致生意告吹。无意的鲁莽行为也会使交往变得不自然、相互理解不够、关系冷淡。韩国进口商在做生意方面以老练繁复著称，要想与他们打好交道，了解并掌握韩国人的行为方式至关重要。自尊心强讲人际关系韩国是一个单一民族的社会，据考证，居住在朝鲜半岛的原始民族是从帕米尔高原经蒙古、中国东北迁移过去的。最初的民族有夫佘、高句丽、东沃沮、韩等，后来逐渐演变成当今的单一民族。虽然中韩两国具有悠久的历史渊源，但韩国人具有鲜明的民族文化特征，自尊心很强。东京韩国贸易工业中心对外贸易顾问Chang Kon-sang先生说："言行谨慎是明智的，不要对韩国的事物指手划脚，尤其要避免评论国际货币基金组织紧急援助这类敏感话题。" 同样，尽管存在历史上的关联，韩国语言中有丰富的汉语词汇，却与中文没有语言学上的关系，它是多音节、无声调的。"如果在韩国散发介绍材料，我建议要有韩文内容。许多高层管理者不能流畅阅读中文，如果出口商在这方面下些工夫，韩国人就会认为出口商重视韩国市场。"Chang先生说。在韩国商务，人际关系也很重要，最好由第三者把你介绍给客户或同事。这是韩国商界正式的介绍方式，它可帮助你扩展商界社交网。"在韩国要经商成功靠的是关系。人际关系十分主要，你要了解公司内部最新的人员构成和人事变动，"Chang 先生解释道。会见客人时要了解他们在公司中的职位以及他们告诉你的有关自己的情况。通常，在与韩国进口商做生意时，个人历史情况起很重要的作用。若被问及个人生活情况(如婚姻状况、年龄、家庭背景和收入等)，要有思想准备，因为韩国人不把这些问题当作隐私，对了解别人的背景常常很有兴趣。伴有尊重和信任的私人关系是韩国商?档赖碌幕　? 名片具有同等重要性，但千万不要把带有日文译文的名片递给韩国人，韩国人视其为严重侮辱。日本从1910年至1945年占领韩国，你的日文名片会被看作与日占时期有关。收到对方名片后，要端详片刻，不要在上面涂改，写字或撕扯。首次会见，韩国商人习惯握手，也会轻微鞠躬。韩人姓名通常是三个字，姓在前，名在后。可称其姓，如Pack Nam-sun 应称Pack先生。千万不要直呼其名，尤其不能当着其它客商的面叫其名字。第一次会见非常重要，韩国商人很看重初次见面时的印象，所以要记着穿正式套装。商务谈判需要耐心韩国人谈判时很投入，谈判过程冗长。无论你的产品质量多好，若想达成交易却不那么容易。汉城的一家商务咨询公司METEC的总裁Jon Saddoris先生说："许多国外商人认为，只要产品对路，价格合理，就可卖给任何一家韩国公司。情况并非总是如此。" 即使你感觉一桩买卖十拿九稳可以做成，也不要在谈判中过于催促，鲁莽的直率会引起不快，最好耐心等待，有什么问题，可在晚些时候提及。通常，首次会晤不要直接谈生意。按习惯，首次见面的目的是互相认识，建立信任感而不是确定交易。　尽管会面是在友好气氛中进行，也要保持正式。韩国生活各层次的人，尊重和面子十分重要，在会谈中保持一定距离以示尊重，对方也会以认真态度待你。书面合约在韩国人之间较少使用，因此有必要在最早的几次讨论时把你要说明的意图讲清楚。韩国人对与外国公司签书面合同有思想准备，但这种合约总是更具私人意义，而不是法律意义。如果两公司之间交往中断，合约的价值连书写合约的纸都不如。要事先把你对买卖的一揽子建议送至对方：开始谈判时适当报高价，经过漫长、谨慎的考虑，韩方通常会接受中间价。与韩国人谈判早作准备大有益处。最好能根据对方谈判人员的情况，然后派出与之同等级别的代表，如有可能，派出人员的年龄也尽量相似。级别和资历很受重视，双方人员在职务资历上不相称令人尴尬。做出最终决定并不只依靠高层人士。Saddoris先生称，外商普通易犯的错误是认为会晤公司总裁并得到他的认可，后面的事情会一帆风顺。事实是，真正管理公司业务的中低层职员对客户越级办事非常反感，这种反感在今后会变成阻力。最后有一点需指出，一旦完成与对方的谈判，仍有许多官僚手续要办。"要有与繁文溽节搏斗的准备。"Chang先生说。他提醒大家："通常韩国公司会指定一名非常有经验的职员处理代理商和政府部门的手续问题。如果你的公司需直接与政府官员打交道，建议派一个级别较高、年龄较大的人去，韩国官员对级别特别重视。" 　社交与礼仪：送礼忌重金赠送礼品在韩国商人交往中占有重要地位，送礼品、收礼品都有讲究。对别人的关心帮助不能以钱作为礼品回报，这样做可能冒犯对方。但在婚礼和60岁、70岁、80岁和88岁生日时客人却可以钱作礼，用简朴的白色信封装上3万至5万韩元(25-40美元)。"在做到谦恭有礼的同时，还要注意钱的数目不能以4为单位，礼品也不能4样一组，因为在韩国文化传统中，4与'死'有关联。"Chang先生提醒道。送礼时，最适合的包装纸颜色是红色，兰色代表幸运。如果给政府工作人员送礼，切记不要选择价值100美元以上的礼品。根据政府工作人员道德法，收受礼品必须向上级报告，礼品过于贵重可能给人带来不便。礼品或促销材料避免包装成三角形形状，三角形带有不好的含义。如果客户邀你去他家吃饭，别忘了带上水果、鲜花之类的小礼品，去之前要打个电话。这种场合最好别讨论生意上的事，除非主人先开口。韩国商界人士出席各种会议常常迟到，却希望外商准时。在日本经营网站进口业务的Koni国际有限公司总裁Lim Jun-sik建议："如果你的客户迟到，最好接受事实，不要抱怨，抱怨只会起反作用。"会议一般安排在上午10:00到11:00，下午2:00到3:00。Lim先生说："韩国人喜欢单独会面，如果是集体会面，你方高级成员应先进去，然后按级别跟进。韩方人员可能已按级别高低列队等候。" 会面开始时，他们习惯稍稍鞠躬表示问候。会议结束时，鞠躬时间较长意味着会谈成功。工作结束后，你可能被邀请去饭店或酒吧喝几杯。与在中国一样，在吃饭时大量饮酒，大声唱歌，在尽情喧闹中度过夜晚。要努力融入这种氛围，因为韩国人判断人品不单看工作，也要看在社交活动中的表现。除了上面提到的，韩国商界看重诚实和信任。Chang先生说："与韩国人做进出口业务，最重要的是要建立自信，并与对方建立信任关系。"

davinci · 发表于 2003-12-25 09:55:00

与韩贸易谨防上当近来，随着韩元对美元汇率的持续低迷，我对韩贸易变得更困难，由于一些外贸公司急于成交而屡屡发现上当受骗的情况。根据笔者多年的对韩贸易实践，对少数不法韩商所施伎俩概述如下，希望引起各位同行足够重视。一；现款的陷阱为摆脱韩元贬值的影响，现在一些韩商采取尽量逃避进口关税的办法以减小损失。具体做法是：在与我签订合同时要求我方低开货物单价（有的甚至只开半价），并以此单价开列信用证，其余部分货款使用现钞的结算办法，以偷逃进口关税。一般说来，信用证部分收汇问题不大，而现钞部分的货款则变得遥遥无期。江苏南通的一外贸公司在最近三笔合计10多万美元的交易中，已形成此类应受款5万多美元，多次催受货款，多方却以种种理由百般拖延......。二；D/P的无奈 D/P即期的方便快捷,现在却也成了一些不法商人进行风险转嫁的利用工具。，一些韩商以D/P快捷、方便为借口，拒绝L/C结算。而一旦我方货到，这些客商都以种种藉口而拒绝付款赎单。由于退运不仅手续繁琐，而且费用惊人(大约为出运费用的3——5倍,堆存费等另计），许多公司都采取抛售的办法以减小损失，此举正中对方下怀。另一种情况，由于韩币极不稳定，若韩元贬值幅度超出其心理承受能力，这些韩商也往往只有一个选择——拒绝提货，要知道韩商一向国际信誉不佳。三；L/C的欺诈这种信用证条款欺诈在对韩贸易中也屡见不鲜。比如，在L/C附加条款中增加“客检”条款，将品质检验证书列为议付单据之一。最常见描述为：“此货出运前，必须经由XXX公司代表签署检验证书方可装船”字样。一旦行情有变，韩商往往拒绝签单,而造成我方货物积压。特别是在目前形势下，此类条款一般不要接受，以免受骗上当。另一种比较常见的情况是，在结算中采取远期信用证（at sight or XXX days after sight)时，一旦对买方不利时，故意挑剔单据不符点。从而造成我方收汇困难。在这里特别是要提醒各位的是，初次与韩商打交道时，一定要协助通知行对开证行进行资信调查，韩国有一些专门帮助进口商开证的皮包公司，往往只需几百美元就可以通过地下银行开出一份信用证，而这些开证行几乎无信誉可言，是否付款赎单都由韩商自行决定。以上是笔者在长期的对韩贸易实践中了解的一些欺诈行为，希望对大家有所启发.当然，绝大多数韩商还是比较有信誉的，笔者希望各位同仁既要严防欺诈，也不能因噎废，不当之处欢迎批评指正。

行走的鱼 · 发表于 2006-1-13 01:55:00

正好碰上一个韩国人,正好注意一下,谢谢

alvily · 发表于 2006-3-20 15:59:00

要是能排排版就好了
受教～

Pisces-Girl · 发表于 2006-3-20 16:30:00

基本符合事实。。。。。。。。。

davinci · 发表于 2011-4-25 10:34:00

最近在和一个韩国客户在谈业务，他们的社长去过我们工厂，还算满意，谈的过程中，我们说先给他们打样后报价，他们说先报价，后来第二天给他们报了个初步价格。
收到客户的邮件说，我们的报价不在他们的价格范围之内。后来，给他发邮件询问那边再也没有回复，但是老板很重视这个客户，现在我该怎么做呢？

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