这是买家Fabien Gaussorgues总结的一篇有关于“中国供应商因原材料价格上涨而提出涨价”情况应对的经验分享。焦点视界节选了重点进行编译和点评，供大家参考。
最近大家有没有给买家发邮件谈涨价？毕竟多种原材料的价格像坐了火箭一样嗖嗖上窜ing！
买家Fabien说，中国供应商的涨价邮件是类似这样的：
Dear [buyer name]
The price of [main raw material in their product] has increased a lot recently, so we have to increase the price of your product to X.XX USD per piece. We are sorry for the inconvenience caused.
Best regards,
[Supplier name] 点评：只想说，能这么写涨价通知的供应商一定很牛……具体情况具体分析，大家还是视自身竞争力，以及与买家的合作关系而选择如何与买家谈涨价吧！在价格谈判上大家各有经验，今天我们还是主要揣摩买家对于涨价要求的心理活动。
买家收到之后该怎么办呢？Fabien给了几条建议，咱们来看看买家都会怎么做，然后见招拆招。
1
收集原材料涨价的相关数据证据。
比如在Steelhome.cn，你可以查询到铜、铝或镍等的价格变动情况。
其他可查询的网站还有： http://www.custeel.com/en/price.jsp http://newsen.steelhome.cn/ http://copper.ccmn.cn/ 点评：买家首先要确认的是，原材料的价格是不是真的上涨了，以及涨幅有多少。这一点光凭供应商的口说，他们可能不会完全信任。所以对我们来说，还不如我们直接给买家找好数据，做好图表，列上可信来源。他们省事了，也显示出我们的专业度和诚意。这里要注意，图表数据会更直观，在制表或截取图表时，尽量用英文版的。
2
供应商的涨价幅度是否合理？
比如如果原材料上涨了20%，那么产品价格是否也要上涨20%？买家对产品的构成心中有数吗？上涨的原材料是不是该产品的主要材料呢？有没有向其他供应商询价呢？
Fabien这样说：如果某金属的价格上涨，但该金属只占到产品成本的50%，这时候供应商跟我提涨价，我认为是没有意义的。 点评：不止买家需要对产品的成本构成心中有数，我们做产品的应该更清晰！当买家在提出诸如此类疑问时，我们一定要做好应答的准备，一旦因为我们的不专业让买家发现了破绽，很可能会影响其对我们的信任度。如何做到这一点？一直在办公室里坐着是没有用的！得下车间，与研发探讨，了解市场行情……说到底，这取决于你是想只做一个业务员，还是升级成一个有核心价值的产品顾问。
3
供应商是不是永远只提价？
Fabien说，中国供应商总是在原材料价格上涨的时候要求涨价，但是原材料价格下跌时，他们有没有来主动降价啊？并没有！如果买家主动提出要降价，供应商会找“借口”说：我们还有好多库存呢，我们还亏着钱呢！Fabien的建议是，与第二条一样，去了解产品的成本构成，并向其他供应商询价。 点评：想想看，这个买家提到的情况是不是真实出现过？买家也不傻，不可能只看到涨价。买家借机压价的时候，你的理由足够充分吗？你有没有其他的竞争力或附加价值，使得买家要给足你利润无法替换掉你？说到底，供应商有议价权吗？
4
人民币对美元的汇率。
Fabien建议用人民币支付。
这一点咱们也很愿意啊！看看这段时间的汇率涨成什么样子了！ 点评：买家也关心着汇率。近期人民币对美元的汇率连续上涨，很多利润较低的企业甚至大呼亏损，此时可以选择一些汇率变动的曲线图发给买家，要求涨价。比如下图：
最后再给大家一条建议：谈涨价一次涨到位，不要一开始担心买家不答应，先涨个10%，后来看看不行还是亏啊，又向买家提再涨个10%。多搞几次，不仅买家怀疑你的诚意和专业度，对你的耐心也彻底被耗尽了。
（想看Fabien Gaussorgues英文全文的朋友们请见：https://qualityinspection.org/raw-material-cost-china-factory/#）
转自：焦点视界，如有侵权，请联系删除！
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发表于 2017-9-12 09:46:00
