[转帖]中小企业开拓美国市场的渠道选择

vip · 发表于 2005-3-28 22:07:00

与纺织服装分销结构类似，消费类产品一般都是通过折扣（含连锁折扣）、百货、专卖、低价、邮购等渠道达到消费者手中。汽车则是通过庞大的经销商体系（在某种程度上类似专卖店）。生产资料类则不同，买家是生产商，往往在交易会上成交。
从上面看出，进入美国销售渠道最好的办法是把这个渠道买下来。例如塔吉特买下SUPERTARGET，就买下了后者原有东北部市场现成的销售网。上海海欣集团收购了美国格利奴公司纺织分部，连同原有销售渠道一锅端。只换了个总裁，其他经理、员工不动。也是成功之举。
但一般中小企业不具备这些财力和规模，因此必须采取其他选择。
渠道的选择
1．同大型连锁、折扣集团，以及跨国公司合作，进入供应链
沃尔玛、COSTCO、塔吉特等都大量在中国采购。过去采购代理一般设在香港。随着同厂家关系日益固定和采购规模的不断扩大，其中国甚至亚洲采购总部逐渐移到中国。例如沃尔玛采购总部设在深圳。2003年从中国采购额达到120亿美元；2004年预计增加到150亿美元。惠普公司2003年在中国的采购也超过100亿美元。他们还在中国定期参加跨国采购交易会。上海每年都举办。其目的不仅是为了便利从中国进口，而且为了建立与自己庞大的经营范围相适应的全球供应链，实现在最近的地点、最短的时间获得最低廉的合格产品供应，配置到美国及世界其他地区的销售点。因此，我们供应的目的，不在于简单的对美出口，而是为了加入这些跨国公司的全球供应链，获得稳定的市场。这些都是很好的机会。可以争取参加这些交易会，或直接联系他们的中国采购机构。
这里有一个重要援助。单个中小企业不一定具备跨国公司看得上的实力。行业协会、商会应积极组织，发挥中介作用。由协会、商会同跨国公司接洽，再根据可能的定单落实具体企业。因为协会、商会本身不做生意，不于企业冲突，而且美国公司比较认同协会、商会。

kdxswx · 发表于 2005-3-30 14:10:00

一贯性的支持你,斑竹!!!!!!!!!!!111

wintering · 发表于 2005-6-23 11:46:00

好贴，期待其他方法~~~~~

mickqjxz · 发表于 2005-7-10 15:48:00

很好啊[em03][em04]

juliazhu · 发表于 2005-7-11 11:49:00

好谢谢!还有其他办法吗

雕花木搓板 · 发表于 2005-7-18 08:56:00

方法有点大

richeryin · 发表于 2005-7-25 21:22:00

我是做进出口贸易资讯的,提供北美从全球采购的贸易情报(北美海运提单数据)需要的朋友加我

lovelynancy · 发表于 2005-7-30 09:50:00

谢谢楼主.可是从连锁店这里开始的话.也很难,.因为大家都想这样做,所以竞争非常激烈,怎么才能胜利呢???价格低还要一定的水平?[em02][em02]t

flohuang · 发表于 2006-2-8 05:35:00

好样的，我想以后多发这样的资料让大家一起来处理．

zuzu · 发表于 2006-2-9 23:50:00

好文, 等待中....

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