转帖)如何让客户拼命的询盘

Philosophy · 发表于 2006-6-21 13:31:00

从事外贸工作也有好几年了，参加过2届交易会，再加上在网络上的产品推广，收到的客户询盘越来越多，所以如何快速，正确，有效地处理E-MAIL并给客户报价，回复就成了一项很大的学问。探讨见解如下：
　　1、邮件多，怎么个先后顺序后，---也许大家数的业务员都喜欢跟欧美客户做生意，他们单子大，信誉好，货款也很及时。我们也不例外，有欧美客户的询盘，基本上我们都会很重视的。其次就是南美客户了。量大，但是信誉不是很好。很危险。所以有时候还是不做的好。
　　2、客户发询盘，分几种情况；
　　A．是看到公司的网站，然后就直接来问产品价格的，这类邮件，我们就会详细告诉客人产品价格，包装具体资料。交货期，以及付款方式的等详细内容，以给客户下单做准备。
　　B．交易会上认识的客户：这类客户一般是对我们的产品有印象的，然后他手头有公司的目录，他发询盘过来给我们的时候，问一种产品价格，基本上我们会做一EXCEL的格式的文本给他，让他一目了然我们公司的同类的产品。让客户有选择的接纳。
　　3、至于效率的问题，本人最近也一直在想这个问题，特别是广交会以后，所以还望大家多多探讨了。让我们大家一起进步。
我们是EC21的TRADE PRO供应商，所以也会收到很多询盘。我们没有参加过交易会，所以就只说说在网上收到可户询盘的情况。
　　一，关于分类。
　　1）由于我们的产品只有PROTECTIVE FILM，但是其中的规格又非常多，应用范围太广泛，所以客人在搜索其他产品的时候也可能找到我们公司，所以有一部分的可户不是寻找我们的产品的，这类大概占20%左右。对于这类有的会回，说明我们的产品是用在他要寻找的产品上的，以后有需要跟我联系。
　　2）寻找与我们产品类似的产品的。由于不可替代性，所以部分会回，简单介绍以下公司的产品，希望在以后他需要我们产品时会与我联系。这类占20%左右
　　3）寻找我们产品中不占优势的那一类。由于不占优势，价格比较高，所以跟可户解释我们的质量非常好，价格暂时降不下来，但一直在找质量一般但价格便宜的原料。我们也确实在找，所以找到便宜的原料后会与他们联系。占30%左右。
　　4）正是我们的优势产品的。这类要特别重视了，要通过他留的邮件，电话，公司名及其他信息了解清楚他们是中间商还是最终用户。是不是来套价格的同行？一般中东国家的价格会低一点，欧美地区的要高一点。
　　二，关于回邮件的时间。
　　越快越好！我一般是隔一会CHECK一下邮箱，基本上会在最短时间内回复，所以给客户的感觉会比较好一点，客户也比较容易重视。即使最后没有成交也会有印象，为以后的合作打下基础。
         提高询价反馈的四大绝招！
“询价”是采购人员作业流程上的必要阶段。在接到公司采购任务或请购单、了解目前库存状况及采购预算后，最重要的就是寻找和联络供应商，同时发送“询价”。但如何提高“询价反馈”，高效达成采购任务呢？
当您在网上好不容易找到感兴
趣的供应信息或供应商，填写完“询价单”，发送“询价”。而对方可能迟迟没有反馈。现在，您可以通过以下方式提高反馈：
1、填写“询价单”时，尽可能将产品规格、型号、数量等信息填写完整，运用合适的专业术语。一方面可以提高您询价的真实性，另一方面可以让供应商清楚的了解您的需求，进行及时合理的报价反馈。
2、您可以在“询价单”中选择“手机短信”进行询价：将您的询价内容发送到对方手机上，或短信留言提醒对方查看您的询价。第一时间将询价信息传达给目标供应商，得到关注，迅速获得报价反馈。
3、您可以使用在线工具随时与供应商取得联系，进行询价和报价。
1）如果您感兴趣的供应商“正在网上”，您可立即向对方进行“询价”，即时取得反馈信息！
2）如果您经常保持在线，供应商就可以随时、方便的找到您，与您交流沟通，详细了解需求，互相发送图片或文件，进行在线询价和报价！
3）如果您有多位候选供应商，想在同一时间作出价格比较和选择。您还可以通过在线工具进行多方商务洽谈，在网上召开会议谈生意。让供应商们在竞争中报价，取得最有利于您的价格！
4、您可以根据供应商的联系方式，打电话或E-mail给对方，更直接地与供应商交流沟通，促进双方的真实感和互动性。（来源：锦程物流网）
  回复客户询盘的几点金手指

对于如何回复客户的询盘的问题，从表面看，是一个比较简单的问题，其实是一个很深的问题，也是一个所有从事外贸工作需要思考的问题，老外贸也不例外，因为这是一个关系到能不能抓住这个客户、能不能发展这个客户的问题，我认为：
一、首先要调整好自已的心态。因为有很多朋友，在询盘多的情况下：
1、工作忙不过来，没有及时回复，认为反正现在询盘多，拖几天也不要紧；
2、针对询盘多的情况下，在报价时，就会产生多报一点不要紧的情况，因为报少了吃亏的是自已，报多了还可以还价，且且就是这多一点的想法，使你失去了一些机会；
3、真正做到大小客户、新老客户、远近客户等平等对待的原则。
二、要站在买方的角度思考问题，做好仔细的准备工作：
1、价格：FOB、CIF等各种价格；
2、数量：在什么时间内能提供什么样的数量；
3、质量：能达到什么样的质量保证，以及在生产过程中采取的措施等；
4、包装：什么样的包装？20”能装多少？40”能装多少？等；
5、图片：备有各种产品的图片等；
6、样品：要有各种马上能寄的样品；
三、做好沟通的准备工作：
1、在语言的沟通上，要做一些技巧；
2、在对方不回复的情况下，要主动回复；
3、并尽可能使用多种方法，如：邮件、电话、传真等；
4、并利用我方或对方的节假日、地方的搬迁、重大事件的发生等情况主动联络，以拉近距离；
要真正抓住或发展一个客户不是一件容易的事情，要做的事情还很多很多，我在这里说了了一些简单的想法，当然，我也不是做得很好，我也是一个小混混，我看了有位朋友的提问，我只只是谈一点我的想法，供各位朋友参考，愿能起到抛砖引玉的作用，愿我们大家都能找到好的客户，愿我们的砖能搬得轻松、愉快。
怎样对付询价却从不下单的客户？
问：怎样对待光询价后，来压别家，而从不下订单的客户？他是否是你潜在的客户吗？
留住客户，就是留住财富，要使第一次购买你产品的人能成为你终生的顾客。在生意场上，你可能有大量的回头客，或者可能没有，这取决于现有的市场份额、场所、产品与服务、竟争者的密度和数量、经济实力与现有顾客关系的牢固程度等。
每一位新客户的到来，我们如何去应对呢？报价是关键的，也是客户最关心的。一般而言，报价给客户，一经确定，就不好再提出更高的要价了。每个人都知道货比三家，甚至货比十家。我们要把价格订在引起顾客注意的地方使之有吸引力,报价明确,没有保留。客户听了，一般不会马上接受，如果这位客户关心的只是价格，只是还价，不在乎产品的真正价值，我会耐心地去讲解，产品存在的真正商品价值，让客户获得“物有所值”的感受，客户花钱买到的不只是产品，还有供货厂家的服务，客户得到的不仅是价值大于产品价格的那部分利益，还得到了因厂家全方位服务而提供的超值利益！
我认为,这些才是客户真正所要了解的,我会诚心对待这位询价的客户,他经过一轮观察及调查后,就会作出谁是他的真正供货商,这是他的权利，我们不能加以评论。这客户可能就是我潜在的忠诚客户。
服务顾客，留住顾客，比赢得顾客更重要。

smartadai · 发表于 2006-6-22 08:49:00

写的很好啊，支持你的

Janet灯饰 · 发表于 2006-6-22 09:37:00

非常好，很佩服你啊。呵呵

rita1314 · 发表于 2006-6-22 11:08:00

佩服佩服　楼主好厉害啊　有见地

cenfaith · 发表于 2006-6-23 17:20:00

顶一下！！！！！！！
[ 本帖最后由 cenfaith 于 2006-6-23 18:00 编辑 ]

xscast · 发表于 2006-6-23 17:42:00

谢谢LZ
呵呵
多看到你的帖子就好了
我的MSN：xscast.com@hotmail.com
email: lukelu@xscast.com

ngaibox · 发表于 2006-6-23 17:54:00

有时候真的想不通，之前做成的客人我都并没有太积极的对待；反之，我积极对待的客人却没有多少能做成的。真不知道应该说自己运气好还是运气不好。
　　记得最早做成的一单，客人大概半年前打了一个电话来，我也没对他作太多的了解，就电话里报了价格了，之后也没跟进，没做什么工作。半年后突然来了个电话说过两天想到我们厂来参观下。他们自己有车，我们就在等着他们的到来，也只是稍聊了一下就走了。后来又是消失了好一段时间，突然又打电话来说下单，还说要出贷的时候会跟朋友过来当地玩，顺便验验货吧。我们也没怎么接待，只是派车载他到处去而已。
　　在那之后，虽然他要的货量不大，但都保持联系。说真的，一接触就知道他是个老中国了，除了跟我们进货之外，还跟其他同行进。我感觉这样的单，真的让我很迷惑，都不知道是怎么做成的。话说回来，与他的客缘关系很大一部分是我们的老总跟上的，因为我实在应付不来，太狡猾了，就连我们老总也这么说。总是说要下单，但实际下单量又少得很，说话又没名真。
　　认真对待的客人，我总是希望能在报价之前先了解多一点他们的情况，包括公司名、联系方式，经营方式，经营状况。但客人往往拽到一点都不愿告诉你，语气强硬的就要我报价。实在无奈，最后还是报了价给他。
当然，我相信里面肯定渗杂了很多同行在恶意询价的，但我也做成了一部份客人。另外，报了价之后，我也总是跟进多了解一下客人那边的情况，但往往得到的回复是“好的，我们需要的时候会跟你联系的…”“价格太高了”等等
　　说实在的，我感觉做外贸的这段时间里，学到了不少，可总是连最最基本的事情都没能搞明白。要怎么在报价之前先对客人作尽量多的了解？怎么避免同行间的恶意询价？客缘上要怎么跟进才比较好？唉～有时候真觉得自己在业务方面挺失败的。望各位大大多多指点，多多分享下，谢谢～～

peter168518 · 发表于 2006-6-24 08:37:00

好贴!!!!!!!顶顶!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!1

tjyezhi · 发表于 2006-6-24 10:41:00

了解了，谢谢！。。。。。

teele · 发表于 2006-6-24 15:47:00

谢谢楼主，好帖。
受益匪浅啊。明白很多细节其实又很重要的事情。

teele · 发表于 2006-6-24 15:48:00

我也是新手，都不知道到底从什么地方开始学啊

fage007 · 发表于 2006-6-26 10:21:00

非常的好希望继续啊我还是新人,需要前辈们的指点迷津才能少走弯路.

patton4789 · 发表于 2006-6-26 15:08:00

新人，学习中！！！！！！！！！！！！

sandy-zhou · 发表于 2006-6-27 10:05:00

楼主写的好好啊,支持

7thheaven · 发表于 2006-6-27 13:57:00

有的人说做外贸要靠运气,不知道是不是真的.
但是我在新公司半年了,有点觉得是否有运气的因素,因为,针对有的客户询价,如果你运气好,碰上真正买家,不用多费什么口舌,就回有定单,而且,有时客人还主动拉拢你;可是如果碰到的是那些过客的话,那就倒霉了,不管你给他发多少邮件,他都不会理你,我觉得这些客人很没有素质,既然询盘有回盘,不管怎样,也应该回复,但是往往----------

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