我是这样拿下美国客户的

huangchin · 发表于 2006-8-18 14:51:00

因为这个美国客户第一个英文字母是以K开头，在这就称呼为K吧。
K是个很特别的客户，每次邮件从来都只是简短的一两句话，甚至没有我的称呼，也不留签名。有时我问一些问题，他也只是在我的问题后面换一种颜色的字体回答YES或NO后再发回来。要求打样时每次都是每款两套分寄两个不同的地方。这个近乎霸道的K却在不到两个月的时间内迅速和我达成了合同意向，并下了单。甚至还寄给了我下一订单的样品。

记不清K是如何与我联系上的，还是追朔到今年四月份春交会吧。从交易会返回后，我就马不停蹄地联系那些从展会拿回来的客户名片。没料到今年广交会的效果依然如故，真正客户没几个，大部分都是些贸易商，且很多都是往届的常客。这也难怪，公司产品行业性较强，主要针对的是欧美市场，这就筛掉了成千上万的中东商，另外产品的价格及MOQ也吓退了一部分客户，相对较偏的地埋位置也屏蔽了一些客户，于是乎真正能进展位洽谈顺利拿到名片的确实没几个客户。联系函发过去后大都杳无音信，礼貌点的只是回复等进一步消息。后来有新西兰的客户拿到样品后下的订单却不到MOQ的四分之一，另有一日本的客户也是如此。
[ 本帖最后由 huangchin 于 2006-8-24 12:56 编辑 ]

huangchin · 发表于 2006-8-18 15:06:00

本寄希望于几个印尼客户，开馆第三天连同香港代理一行浩浩荡荡来到展位，又是拍照又是询价又是记录，对公司一些新款表现出了极大的兴趣，一群人忙得不亦乐乎，并在闭馆的那天又来到展位拿走了两套各9款样品共18个样品。于是回来后重点跟踪，谁知同样的毫无反应。耐心等了一周最后又去函，竟得到如此回复：
I just wondering what samples that I took from you at canton fair? I have a lot of email coming to my inbox and it is a bit confusing for me to remember what product from what company.
读来真是令人心寒。只好又发过一次图片试图唤起客户的记忆,但从此再也没有只言片语。再后来印尼遭遇地震重创，哪还敢再提生意上的事，只是心疼那些样品，大部分是今年的新款啊！！
刚进这公司没多久，本指望会在广交会上钓几条大鱼，看来连虾都钓不着了。
老板过来了
[ 本帖最后由 huangchin 于 2006-8-18 15:21 编辑 ]

huangchin · 发表于 2006-8-18 15:39:00

虽然有点怪怪的，但凭着对客户一贯的尊重及真诚，我及时地给客户发了些公司最新款式的产品，要客户从中挑出些满意的图片来让我报价，客户没回复。于是三天后再去邮件和K确认收到图片没（切记得这个非常重要！因为有些客户的邮箱拒绝接收附件或其它原因会收不到）。K当天回复：
“Yes, we got the photos. We want to see some samples of moldings.”
还是这简单二句话，要不是看对方的邮箱名，都不知是谁发来的。遇到这种情况大家也许都会放弃了，没有报价，也没任何针对性的产品图片，就只是要样品。当时我都差点有些生气了，都说欧美人商务函件简明扼要，但也不至于简单到连对方称呼及自己的签名都省了吧？这个K真是懒得要命！

huangchin · 发表于 2006-8-18 15:39:00

虽然有点失望，但客户在我心目中位置始终不变，于是耐着性子又回复到：
“I would like to know your favorite item and size, as well as your Express account NO., so as enable us to send the samples to you for quality evaluation soon.””客户当时依然没有回复。本以为从此不了了之。谁知十天后K突然来信：
”YOU MUST HAVE RECEIVED A FEDEX PACKAGE WITH SAMPLES FROM ME.
SENT YOU: PLS. SUBMIT PRICE IN XXX SIZE SOON.
至此对前天公司收到的一个联邦快递大包裹才真相大明，原来是K寄过来的！当时没有注明签收人，只是公司名，我以为是寄给公司另一资深业务员，但他查了很久资料都没查到是哪个客户寄来的，再加上他业务也较忙，就没再理会那样品，尽管那是个很大的包裹。

huangchin · 发表于 2006-8-18 15:43:00

这个K真的是怪得出奇，他没在包裹到达之前先发确认函件，而是到达之后三天才来邮件。或许K太忙吧，或者K发了很多样品给不同的工厂打样，我当时是这么理解的。通常情况下，客户寄自己的样版过来报价打版希望率总是非常大，于是就赶紧做报价，可是销售老总因为太忙，五天后才将审核过的价格转给了我，我迅速地报给了K。K当天就回复了，感谢我的报价，并要求尽快打样，并注明了尺寸、包装要求及一些细节，这次终于有了对我的称呼，还在称呼前加上了Dear！邮件末有了签名、地址及网址，这是K目前为止写得最详细也最长的一封邮件。谢天谢地，惜字如金的K终于大方了一把。至此这个客户才跟踪得有点眉目了。于是按照K的要求赶紧安排工厂打版，一共七款样品，款式是多了点，但打了版才会有希望。但由于工厂单多很忙，样版打了很久，这期间K也不停地来信催打样情况，
“Are you preparing the samples? When can we expect them?”，还是这么简简单单的二句话。过二天又来一句：“any news on the samples”。催得我总是心慌慌。

huangchin · 发表于 2006-8-18 15:43:00

版就快打好的前一天，K突然来信要求寄二套版到美国两个地方。我的天！K以前从未提过要打两套版的。但我们通常准备两套，一套寄走，另一套以备做大货用。可能K的公司只是真正客户的指定采购或什么的。我后来在广交会名片薄里找到了真正客户的名片。但到现在为止我还弄不清K到底是广交会联系的客户还是我自己在世界买家网找的客户，因为名片薄里根本没有K的名片。疑惑归疑惑，于是赶紧又通知工厂再打多一套样版。这样一来，客户共要了七款两套共14个样，分寄美国两个城市。一套寄给K，另一套寄给真正客户。联邦快递开着车来收包裹时，我顺便问了下邮资，我的天，光寄这些样品得花两千多元一套，两套就是近五千，还好全部由客户承担。样版寄出去了，有种如释重负的感觉，剩下的就等通知了。

huangchin · 发表于 2006-8-18 15:45:00

三天后我登录联邦网站追踪这些包裹显示对方已收到。于是马上给K写了一封邮件，询问样品情况，K及时回复：样品收到，不错，但有一款表面处理不太好,要求重做，另还需做同款一个黑色。也就是还要打2套两个样。没打好的样客户要求重新打样，这表明客户已经对你的产品很感兴趣了，只是看能否更perfect.我已经越来越赶觉到K的诚意了，于是二话没说就下达了样品生产单，还好这次特别顺利，三天后将样寄出去了。K迅速回复，表示非常满意这次quick handling.将会尽快下单。OK，样品也确认了，就等着下单了，我就放心地等着听K的好消息了。

huangchin · 发表于 2006-8-18 15:46:00

在等待K下单期间，陆陆续续收到了K寄来的其他要求报价打样的样品。那段时间我每天为K忙得天昏地暗，不停地报价，不停地打版，确认产品一些细节。可是公司老总工作实在是太忙，总是将价格一拖再拖，工厂打版也慢，这边K的催促信炮弹轰炸似的，打版也是催得要命，我不停地编理由搪塞拖延SAY SORRY。以至于有段时间每天怕打开邮箱，因为一打开Foxmail邮箱，K的三四封邮件会准时守在那，我又得忙上一整天。有次还为催报价和老总吵了一次：“今天可以将报价给我吗？客户催得不行了”，
老总被我催得烦了，火了，
“你怎么总是这么急？哪有每天围着你一个人转的，我不用做别的事了”。
我委屈得快掉泪，我何尝不是每天被K催得焦头烂额，我这么催也是为了对客户有个交待呀，现在是市场经济，客户至上，如果你干什么都拖延，客户才没有耐心去等你。况且K是我好不容易才找到的客户，眼看就要下单了，而且还会有大量后续的订单，怎么能怠慢呢？委屈归委屈，还得编个理由拖延K。催报价时我就说别急，我会报个最好的价格，算精确的装箱尺寸，尽可能节省空间，催样板就好说点，凭着一些对产品知识的了解，我会说这个工序要花多少时间，那个工序要花多少时间，这是必须的，急不得的，并尽可能用些专业术语。可怜的K，总是被我哄得团团转，安静几天见还没等到样品，于是又再催，我又如法炮制。

huangchin · 发表于 2006-8-18 15:49:00

在等待K下单期间，陆陆续续收到了K寄来的其他要求报价打样的样品。那段时间我每天为K忙得天昏地暗，不停地报价，不停地打版，确认产品一些细节。可是公司老总工作实在是太忙，总是将价格一拖再拖，工厂打版也慢，这边K的催促信炮弹轰炸似的，打版也是催得要命，我不停地编理由搪塞拖延SAY SORRY。以至于有段时间每天怕打开邮箱，因为一打开Foxmail邮箱，K的三四封邮件会准时守在那，我又得忙上一整天。有次还为催报价和老总吵了一次：“今天可以将报价给我吗？客户催得不行了”，
老总被我催得烦了，火了，
“你怎么总是这么急？哪有每天围着你一个人转的，我不用做别的事了”。
我委屈得快掉泪，我何尝不是每天被K催得焦头烂额，我这么催也是为了对客户有个交待呀，现在是市场经济，客户至上，如果你干什么都拖延，客户才没有耐心去等你。况且K是我好不容易才找到的客户，眼看就要下单了，而且还会有大量后续的订单，怎么能怠慢呢？委屈归委屈，还得编个理由拖延K。催报价时我就说别急，我会报个最好的价格，算精确的装箱尺寸，尽可能节省空间，催样板就好说点，凭着一些对产品知识的了解，我会说这个工序要花多少时间，那个工序要花多少时间，这是必须的，急不得的，并尽可能用些专业术语。可怜的K，总是被我哄得团团转，安静几天见还没等到样品，于是又再催，我又如法炮制。

huangchin · 发表于 2006-8-18 15:50:00

最让K对我产生信任的还是我几次都为他解决了一些问题，比如有个样品做出来的效果不太好，我会建议他改其它的工艺，K很爽快地采纳了。还有一次他画了个草图发过来，问我是否可以这样展示那些产品，还征求我的Idea。我告诉了他我的建议，并发给了他实物图，他看后非常满意，并要我做个样品给他看。

上周K终于将第一批货订单传过来了，预付款也随之而至。3万多美金货款，二个四十尺高柜还装不完，余下的货和第二批货一起发，目前第二批货的样版正在制作之中，还有第三批货的样品，第四批货的样品也都在打版之中。K说如果样品做得好，这些订单都会陆续下给我。读着K的邮件，心中无味杂陈交织，一种苦尽甘来的感觉冲溢全身。我终于攻下了这个客户，凭着对客户的尊重，对工作的认真、努力以及灵活机智的为客户解决问题而得到客户的认可，并顺利拿到了订单。当然也不乏公司实力作坚实的后盾，运气或许也占一点点吧。

huangchin · 发表于 2006-8-18 15:52:00

哎，总算写完了，可能有点乱，希望对打打大家有点用处

rainlovemoon · 发表于 2006-8-18 16:43:00

thank you for your kindly sharing...it is useful to me , a comer.

candywxf19 · 发表于 2006-8-18 16:53:00

楼主不错的经历哦加油！

huangchin · 发表于 2006-8-18 17:42:00

多谢各位鼓励
偶将不段努力

jimmy8053 · 发表于 2006-8-18 23:22:00

是感觉现在什么样的客人都有,LZ不错啊
继续加油

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