幸运新开美国一单

swingmine · 发表于 2006-4-7 00:49:00

耗时三周敲定美国一单，虽然不很大，但美国市场是我司长久以来的向往，对方买家颇具实力，如果良性发展，应该有稳定的利益回报与增长，对于未来工作也是一个良性开端。
写一点东西，希望大家给予批评指点，小弟不胜感激。
1.寻找买家
公司之前做了一个非常有名的B2B，花费不菲，似乎收效了了，一年之后停掉了。现在正在做的一个据说也是具有相当国际知名度的B2B，也没有什么效果。
其实我的想法，B2B虽然不能够如我与朋友同学聊天时候说的垃圾一般，不过我还认为在这个上面不应该耗费过多的精力。
我的理念是终端制胜。我的大部分时间都在寻找终端上面。每个行业可能不同，但是分析对某一行业的需求特点，尽可能的扫楼（联系所有可能买家）。用搜索引擎等工具去挖每一个墙角。同时要具备一定的针对性。比如有的终端销售是自己采购，有的是从美国的批发商处采购来自世界各地的商品（其中有可能有复杂的股权关系）。辩明其中的采购方向十分重要。我经常为了一家经销终端商的进货渠道，去查询十几家甚至更多的关联机构。当然具备相应的英语阅读与浏览能力速度也很必须的，这样将提高工作效率；反之，将使搜索变得漫长枯燥。
2.建立联系
其实我觉得美国的多数采购机构也很重视推销邮件。各个公司处理模式可能有所不同。有的是采购方面负责人去联络你；有的是大概是行政助理来处理。当然很多邮件是石沉大海。不过，不要气馁。在两周左右数千封推销邮件中，几十个回复是少不了的。进一步的接触中有十家左右建立了较为畅通的联络渠道。有四家最为接近成功，遗憾的是，有一家因为技术专利问题不得不放弃。另外两家也没有达到预期的目标。
3.样品与定价
定单这家公司很早提出具体型号产品细节信息，并要求寄送样品。起初我并没有马上寄送，因为我也不很清楚对方的诚意，后来就某一个类型产品包括包装深入交换意见，在一次越洋电话后（我口语肯定讲不过老美的，不过我的口语是印度式的，虽然错误很多，但是我很能讲，滔滔不决，而且跟外商我一上来不细谈产品，而是讲中国悠久的历史、战略安全、民主进程，甚至是中华帝国之于现代工业革命之缺失这样的话题）。在判断次客户可以做深入沟通之后，我就用特快专递把样品寄出，四天后收到客商对样品的认可。
在报价上我一次性报出较通常报价为低的数字，并着重对产品质量控制、交货服务方面努力体现我公司的专业。在被问到是否有美国客户作为参考的时候，我迅捷的答复没有，同时表达我方的诚意与承诺，事实证明这些都没有成为最大的障碍。
在与客户沟通的时候我也经常会开一些玩笑。甚至一次客户就包装问题咨询的时候，我用法语做了回答（邮件）。当然，我不很清楚这是否也会起到相反的作用。一次，我连续两次电话没有找到客户的时候，第三次接通的时候我甚至用比较大的声音去责备他是否到拉斯维家斯鬼混了。当然，语气还是比较友好的。
在确定此单的时候我想我的很多想法与见解都不完善，甚至有很多不恰当、错误的地方。希望各位前辈给予指导，让我进步。
谢谢

dayang123 · 发表于 2006-4-7 08:04:00

虽然做外贸，可惜俺口语不行，郁闷ＩＮＧ～～～～～～～～～～～～～

冰冰有你 · 发表于 2006-4-7 08:14:00

很有意思哦, 但是许多老美做事是很严肃的, 也不喜欢开玩笑.
这么和他开玩笑, 你不怕起反作用吗?

swingmine · 发表于 2006-4-7 08:37:00

QUOTE:原帖由 冰冰有你 于 2006-4-7 08:14 发表
很有意思哦, 但是许多老美做事是很严肃的, 也不喜欢开玩笑.
这么和他开玩笑, 你不怕起反作用吗?
还有很多时候我更过分的

如果是展会的话，一般面对男性外商采购，只要具有一定的幽默感（不从头至尾的严肃），
二十分钟我就可以做到象十多年老哥们一样的亲热

当然，这可能跟我的个性有关系，
我信仰佛教，把东西看的很淡，一切只不过是游戏罢了
商业行为在我眼中只是一个信息传递的非理性游戏。
似乎这样的看法已经比较固定了

bacon999 · 发表于 2006-4-7 08:57:00

QUOTE:原帖由 swingmine 于 2006-4-7 08:37 发表
还有很多时候我更过分的

如果是展会的话，一般面对男性外商采购，只要具有一定的幽默感（不从头至尾的严肃），
二十分钟我就可以做到象十多年老哥们一样的亲热

当然，这可能跟我的个性有关系 ...
楼主果然功力深厚呵！

不过做生意还得严肃一些来得好！
你看得开，老板看不开。
或许你自己当老板吧？

swingmine · 发表于 2006-4-7 09:38:00

QUOTE:原帖由 bacon999 于 2006-4-7 08:57 发表
楼主果然功力深厚呵！

不过做生意还得严肃一些来得好！
你看得开，老板看不开。
或许你自己当老板吧？

条条大路呀
每个人方式都不同的呀
即使同一流水线产品也有很大差别的

kathywinter · 发表于 2006-4-7 10:31:00

哈哈,佩服楼主.或许楼主的经验很丰富了吧.
希望有机会能拜读楼主的邮件,从中学些东西.
我是口语不好,邮件写的也不好....

yaomei811 · 发表于 2006-4-7 11:31:00

LZ, 告诉一下你的MSN，想向你多学习学习。。。

swingmine · 发表于 2006-4-7 13:01:00

QUOTE:原帖由 kathywinter 于 2006-4-7 10:31 发表
哈哈,佩服楼主.或许楼主的经验很丰富了吧.
希望有机会能拜读楼主的邮件,从中学些东西.
我是口语不好,邮件写的也不好....
您太客气了
我的邮件也不很规范
而且就是表达一个基本的意思就好了
基本上就是业务上的内容
甚至问候就一个HI、REGARDS之类的
口语我觉得要敢讲，多说、多练习就会有进步的
多用英语思维来思考，我的印度式口语不值得一提

希望有机会可以向您学习

swingmine · 发表于 2006-4-7 13:04:00

QUOTE:原帖由 yaomei811 于 2006-4-7 11:31 发表
LZ, 告诉一下你的MSN，想向你多学习学习。。。
得到您的回复受宠若惊
我不用MSN
因为我是比较怪的一个人
甚至B2B我都想停掉
我的想法一定也不很成熟的
也希望有机会得到您的指点

zeke · 发表于 2006-4-7 20:11:00

和一部分老美做生意还是很爽的。。。。。。。。。

swingmine · 发表于 2006-4-7 20:35:00

QUOTE:原帖由 zeke 于 2006-4-7 20:11 发表
和一部分老美做生意还是很爽的。。。。。。。。。
至少美国客商不把价格因素作为唯一的决定因素

向您学习

冰冰有你 · 发表于 2006-4-8 08:23:00

QUOTE:原帖由 swingmine 于 2006-4-7 13:01 发表
您太客气了
我的邮件也不很规范
而且就是表达一个基本的意思就好了
基本上就是业务上的内容
甚至问候就一个HI、REGARDS之类的
口语我觉得要敢讲，多说、多练习就会有进步的
多用英语思维来思考，我 ...
老虎, 和这老美合作时, 你对他们最深的印象是什么呀?

zjxsj · 发表于 2006-4-8 09:18:00

好厉害,我来一个多月了,还克克碰碰的,就感觉一个字难,而且我们做的是塑料管件,一天搜索下来没有很少有符合的.超郁闷就是,大虾,教教我吧

swingmine · 发表于 2006-4-8 09:59:00

QUOTE:原帖由 冰冰有你 于 2006-4-8 08:23 发表
老虎, 和这老美合作时, 你对他们最深的印象是什么呀?

老虎认为老美非常直接高效，只要你的判断力是准确的
我做的这单子美商客户与终端销售是长期的合作
而且他们之间有股权关系
我先从终端的网站了解他们
比如主打产品的各项指标，包括价格
然后简洁的把他们需求的商品与我司优势进行契合
老美直接回复直接进入主题
过程非常简单高效

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