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发表于 2007-5-19 13:02:00
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(一)一般市场状况
1.1 虽然2000年全年国际油价居高不下，伊朗财政收入大增，开立信用证比以往容易的多，但并未使市场繁荣起来，部分贸易进口商进口成品时反而更加谨慎，主要是传言2001年6月伊朗总统选举后，因外汇增加，政府可能逐步让伊朗货币升值，这使得大部分保守的伊朗贸易业者等待更好的进口时机；此外总统连任之后势必更换部分内阁重要人士，从而改变部分国家政策，这也导致了进口减缓；另外，政府虽然宣布不久将准许大部分产品进口，但大幅提高进口税，如部分汽车小部件其进口关税原本仅为5-7%，但目前却提高至30-40%，令进口商犹疑不决，这也是进口市场未能快速上升的最主要原因，例如PVC原料进口关税由90%大幅提高至200%，使得当地进口商几乎无法再进口。
2.2 部分工业所需零件如机械用零件、政府所鼓励的政策性行业，业者进口时则较少受上述关税的限制，尤其是国营厂的民营卫星厂，如签有供应合约，其关税可减至最低甚至免税，进口相对容易，而且从银行申请贷款时，年利率可比一般民间借贷减少4-8%，这是伊朗的政策，除大幅增加百姓就业机会外，还可以扶植当地工业。
3.3 伊朗人喜爱外国货，且愿意支付较高的价格，但来自中国的产品常被定位为低价产品，还有部分伊朗进口商从国内大量收购廉价的瑕疵品或库存，不但影响中国产品的形象还压制了价格的提升。
4.4 伊朗因与美国关系紧张，美国货无法进入，仿冒商标品牌盛行，无论汽车零件、胶带、文具、自行车、成衣等均有仿冒，访问伊朗时到德黑兰市的Bazar即可看到此现象的全貌。
5.5 部分台湾地区产品、零件或机械对伊朗厂商很有吸引力，尤其是以往一直从欧洲进口的厂商，很多比较过台湾同质产品之后，开始转向台湾采购。
(二)各国在当地的行销策略
1.1 组团参展访问：除厂商个别拜访之外，参展访问是各国经常运用的行销方法，也是最有效的方式，韩国平均每年约组织5个参展或贸易访问团前往伊朗促销，日本也是如此，比台湾地区稍多。欧盟各国近年来也很积极地参加伊朗各项国际展会，特别是意大利、德国等国经常包下整个展馆，日本韩国与之相同。
2.2 广告：市街上经常可见到日、韩、德等国产品的巨幅看板广告，台湾Acer及A-Trend也偶尔出现，但数量有限。部分国家的产品以电子看板广告方式宣传，可提高消费者认知度。
3.3 通过外交渠道并且以大型企业为龙头策划合资项目：例如法国因当年庇护哈塔米有功，与伊朗进行石化及天然气、汽车业(peogeot)等合作事宜有外交方面的优势。韩国能够和伊朗Saipa汽车厂合作，每年组装6万辆左右Kia Pride小客车，也得力于外交优势。
4.4 邀请伊朗有力人士合作：伊朗政治人治色彩十分浓厚，因此各国常有邀请伊朗重要人士赴该国访问，以加强关系争取合作机会；甚至通过伊朗重要人士渠道与伊朗合资，以进行重要的贸易或计划工程投标。
5.5 通过提供贷款进行合作谈判：欧盟各国、日本、韩国、中国等常以贷款方式与伊朗合作进行大型的石化工程、天然气开采、发电工程、汽车组装或OEM(例如韩国现代企业为伊朗建造商船)等等。
6.6 指定具有潜力的伊朗经销代理也是欧盟等国拓展市场的方法之一，此类经销代理常与官方保持密切的关系，以利用取得政府鼓励发展工业相关产品或机械的订单。日韩大企业也采取同样的方法，且另设网点派人员常驻，深入了解当地市场并进一步开发邻近国家市场。
近年来台湾产品因价位合理并具有相当的质量水平，很受伊朗消费者欢迎，部分台湾产品在伊朗市场的声誉甚至超过日、韩等国产品，特别是电脑、电子、通讯产品与各种小型机械如制鞋机、印刷机械等。
投资环境分析
(一)当地投资条件
伊朗吸引外资的口号是“市场潜力无穷”及“外国投资者将受到保护”，但后者往往是重要人士对媒体的表示说词而已，投资者一旦有困难，往往不知如何寻求协助或保护，在伊朗投资的外国中小企业极少，既是伊朗的投资环境并非很好的证明。
现阶段伊朗工业约70%仍操纵在政府手中，虽然政府计划逐渐进行民营化，但进度缓慢，除利益纠葛的原因之外，当地民间企业的技术与营运能力，大部分投资者对本国错综复杂的政局与经济的发展没有充足的信心，这些都影响到民营化的进程。
目前在伊朗投资的外国中小企业极有限，较大的外国投资者如下：
石油化工：法国、英国、荷兰、意大利、德国、日、俄、马来西亚等。
汽 车：法国、德国、韩国、英国等
采 矿：中国、加拿大等
制 糖：埃及(正与伊朗筹划5个糖厂，每厂每年产能约12万吨)
纺织工业：意大利
养 殖：台湾
厂商对伊朗投资兴趣低除了政治因素之外，还有下列因素：
1.1 证照申办困难：办理工作签证、居留签证、出境证及驾驶执照手续严格麻烦且耗时，大部分投资者均无法忍受。
2.2 法令规章朝令夕改：法令变更频繁，无法让外商产生信任感。
3.3 外国人难以适应回教规律：在伊朗境内，女人出门一律要用头巾掩盖住头发，公开场合禁止男士穿着短裤，酒精饮料、歌舞娱乐、猪肉等都绝对禁止，除外交人员之外不准设立卫星天线，文艺活动极度贫乏，生活枯燥令投资者及其眷属难以长期忍受。
4.4 通讯水平低：无法提供预付费手机等，有关信息都十分陈旧。
5.5 沟通不便且一般行政事务效率低：自1979年哈塔米取得政权之后以宗教戒律指导原则，社会风气保守，中下层官员涉外经验少且多数不懂英文，一般行政沟通不方便，且十分耗时。
6.6 金融管制：目前伊朗资金汇出汇入仍受限制。
7.7 自由贸易区均远离首都：所有自由贸易区均设在南部离岛，乘国内班机需花费一小时半左右，且飞机多少老化，安全问题严重，令投资者望而却步。
8.8 宗教节日多效率难以提升：政府机构效率低，官僚主义严重，且长期受宗教约束，官员工作态度麻木，不愿提供帮助；加上宗教节日多，对业务或产能均有不利影响；遣散员工也很困难。
(二)给厂商的投资建议
由于目前伊朗政府对外国企业在伊朗本土设立分公司课征极高的个人所得税(欧美日等国每年每人须缴薪资所得约23,000美元，亚洲国家每人每年须缴薪资所得17,500美元)与工作证税(一年约7,000美元)，因此与伊朗厂商合资设厂或设立分公司之前应再三调研伊朗工作、居留、课税之后所能获取利润是否合理后再做决定，以免分公司设立后才发现利润所得还不敷缴税，耗资耗时。
拓展建议
(一)可输出当地的产品及拓展须知
目前适合进入伊朗市场的主要产品有汽车、摩托车零配件、缝纫机零件、机械、模具、人造纤维纺纱、塑胶原料、成衣辅料、制鞋机械与运动鞋材、信息产品零组件、电子通讯元件及其他工农业原料、零组件及设备等，此外伊朗目前正积极推动伊朗厂商与外商合作，无论是技术或纯粹的合资，例如汽车电瓶分隔板、赴自由贸易区设立工厂、渔虾养殖业技术与器材的引进、汽车轮胎的完全自制、通讯电子器材的生产等等。
与伊朗商家交易必须擅用心理战。拓展伊朗市场时应研究伊朗民族的个性及文化背景，伊朗位居亚、欧、中东要道，以往是丝绸之路的中转站，“波斯市场”、“波斯商人”自古以来就闻名于世。伊朗人精通问候及关心的表面寒暄语，商人更不例外，少部分伊朗商人更是善于欺生及测试对方容忍底线，因此初次与伊朗厂商或回教地区交易时可以参考以下几点：
1.1 与伊朗商人交易往往得运用“微笑心理战”加上肢体语言，让对方不知到底牌尤其是价格方面的。初次见面时不要轻易说出底价或透露过多的市场信息，不能显露可以随意杀价的迹象，特别是产品确实与众不同且有市场潜力时。
2.2 不能很快给予中间商太高的佣金，否则其胃口将越来越大，难以收拾。伊朗人目前每月平均收入在70美元至300美元之间，厂商可衡量当地生活水平和利润以及对方的胃口后，给予适量的佣金。
3.3 不要急于签订伊朗总代理或中东总代理之类的合约，在渐渐了解整个市场之后再考虑，因为最大买主可能还没有出现。如情况不允许，可先给予“经销商”名义，并口头承诺即可，因该地区厂商视代理合约为摇钱树及护身符，当终止合约或毁约时，对方可能会采取过激手段。
4.4 遇到贸易纠纷时应详细调查，并多方运用心理战，彻底了解客户心理；当买主遇市场状况不佳时，可能会以贸易纠纷要求大幅度的折扣，不要立即给予对方书面上的赔偿承诺，应内部详细讨论或请教建议丰富的同行的意见后再予以回应。
5.5 如无把握，不要做放帐的贸易，因为客户万一倒帐时必然受损且影响母公司。
6.6 现在网络通讯十分方便，偶尔会收到陌生的伊朗厂商以协助拓展市场或以伊朗某某机构准备大量采购为由再三索取样品，不要轻易相信并寄样品，以免浪费时间与资金。
7.7 当陌生人士以出国采购参观为名，要求为其签证作保时，不能相信，因为这些人很可能是出国寻找工作的人，如滞留不归或发生意外，作保厂商将负责一切后事及费用！
(二)可在我国出售的当地产品及相关建议
伊朗可供外销的产品除原油、天然气之外，其他非石油产品有铜、钢材、锌、石化原料、水泥、石材、乾果、成衣、家具、灯饰、地毯、手工艺品、鱼子酱、冷冻海产等，过去每年外销额均在30亿至40亿美元之间。伊朗各行业对品质与包装的要求及交货准确性均逊于欧、美、日或台湾，主要是伊朗法定假日过多，无论文件、银行、运输、员工心情等均或多或少受影响。另外，伊朗因内陆干燥，部分农产品采收之后的产品保值期往往不受重视，进口商进口前应仔细检查，以免买到劣质商品。
进口石材时应注意价格是否受到当地人操纵，不要急于购买，要有效地运用心理战设法压低价格，因为各种石材的替代性大，且多数当地石材出口商利润率高，谈判空间大，运用好谈判技巧，可获得很好的价格；但交易前，进口商应亲自前去选择石头做记号，并谈妥交易条件。因为石材从表面看来很难百分之百判断内部是否有断裂，如果切割之后发现品质及色泽很差，如何要求供应商补偿及补偿标准等，都需要通过在交易之前取得对方的“书面品质保证”来保障自身权益。
海产方面，伊朗近年来积极发展渔业养殖计划；其他波斯地毯、手工艺品、铜材等均已有商家进口。进口伊朗产品的厂商可提供研究伊朗现状，并择期登门拜访，这有助于双方相互了解并获取更多的信息及认识更多的供应商，且有利于采购谈判时的策略运用。
伊朗经贸网站
伊朗贸易协会（IranianTradeAssociatio）：是一个在美国的独立的非盈利商业网络组织。它提供伊朗贸易信息，协会刊物，企业名录，美国贸易制裁观察等。是一个非政府机构，没有任何种族和政治倾向(英文)。
网址：http://www.iraniantrade.org/
伊朗商业资源（IranBusinessResources）
网址：http://www.neda.net/ibr/
伊朗出口（IranExpor）
网址：http://www.iran-export.com/
伊朗黄页（IranYellowPages）：可按公司或产品检索。
网址：http://www.iranyellowpages.net
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发表于 2007-5-19 12:27:00
