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首先分清客户的类型
1有意采购型：
正在寻找你所提供的产品（或者类似）
他们正在执行采购机会
特点：
目标明确：品名具体/单一，要货数量，交货条款。
信息全面：公司名称，地址，邮件，电话，传真，网站联系人。
询问专业：问题详细，邮件简明扼要。
对于这类询盘我们要高度关注，及时，准确，全面，专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。
下面是一封相关询盘的例子：
From: YxxxxxSxxxxxxxxxxxxx@xxxxxxxxxx.gr
To: xxxxxxxxx@xxxxxxxx.com
Sent: Wednesday, Augst 24, 2005
Subject: Inqy 040317 EVA Kid boards
Dear Peter
We had the pleasure to visit your site.
Please allow us to introduse ourselves. Xxxxxx Ltd(established 2000) is a premium importaning-retailing company located in Athens Greece.
Premium we have a project concerning EVA Kid borads.
More specifically we are interested in 3.000 piieces of EVA kid board (see attached) with 1 color logo.
We would appreciated it if you coulkd provide us with :
1) prices.
2) Product material specifications and size
3) Packing details including container availablity by relevant photos
4) Lead time
5) It would help us a lot if your offer ccould be accompanied by reliven photos .
Looking forward to your early reply.
Best Regards
Xxxxxxxxx Marketing Dept
Xxxxxxxxxx Ltd
Tel:
Fax:
Web:
可以看出这封询盘是指名道姓的。
看我用红色描的资料说明客户是真心要买的
电话和传真很重要，如果客户没有留下传真和电话，建议大家不要第一时间的回复询盘，可以发邮件叫客户填下表格，让对方留下一些公司的信息，如果不愿留电话和传真的客户10有89的是骗子啦。就算你第一时间报价给这样的客户，也会是石沉大海的。
2，潜在客户型：
有经营经验，但对你的产品还不够了解。
有的是新手有许多具体问题还需解决
特点：
A一般信息比较全面（有公司名称，地址，电话，传真，联系人/有诚意）
B从问题的专业度评估，可以对其做出判断，这类客户是你的潜在客户
他们需要培育，要耐心，专业的回答和恰当的跟踪，培养增强他和你做生意的信心。
通常我们在收到这类客户的询盘后，我们可以在回复当中询问下对方一些专业的问题就可以看出了。
3无明确目标型
通过贸易平台转来的查询。如aliabab，tradekey。。。
查询品种繁多目标不明确，一般一开口就是price list。
一般在邮件格式中都有说明它的背景信息
这类型的询盘，我们要学会
过滤客户
写一封通用格式的电子邮件，表达你希望和他建立业务关系，问专业问题，请他们更多的介绍他们的专业信息
你也可以说，我们产品种类上百种，你们要的是什么功能，主要针对的是什么市场，数量是多少，不能问太多，只用一两个就好。如果客户愿意回答的话，那么我们就可以进一步的跟踪了，如果不愿回答的话，就没有必要在进行沟通了。
下面是一个例子
From: YxxxxxSxxxxxxxxxxxxx@xxxxxxxxxx.gr
To: xxxxxxxxx@xxxxxxxx.com
Sent: Wednesday, Augst 24, 2005
Subject: request for information from globalsources/alibaba/made-in-china
Dear sir,
Please see the following buyer enquiry about your products/company…
Message:
Hello Sir, My name is xxxxx I am the prsident of XXX company. I need you to send me your price list.Thank you and have a nice day.
Your buyer has requested information of the products bellow.
Item A
Iten B
Item C
Item D
Item E…..
The buyer has requeted the following information:
FOB Price ( MOQ) / MOQ/ sample ability/production time/deliveryt time/company brochure/Full product catalogue.
Please reply to xxx@xxxx.com
Mr XXXX
XXXX company
PO BOX CA USA
Best Regards
其实这封询盘也可以看出这个买家现在还是个小客户，如果是一个大公司的话，是不会老板做采购的，分工必定会很细的。
3信息收集型
他们是技术人员，他们现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品，他们需要了解市场，了解产品，得到更多同行的信息
特点：
十分专业，数次沟通后他们就会汇来购样品款。但永远不会成为你的客户，相反有可能成为你的竞争对手。
回复这类邮件要把握专业的尺度，设法委婉地拒绝
我们回复的时候可以问下对方要这些资料做什么，倒过来反问他。
下面是该类客户的询盘例子
Dear Sir/Madam，
We are US retailer located in Ohio and we are interested in the following shoe style:
FCH-6621D
QW-05126A
QW-05122
FCH-4870…
Please provide us with picture of shoe front,inside etc via pdf,file so it maybe easier to customize and resubmite to you
We are intesrested in customize these styles and adding our own unique and design, please inform me as the followings:
Product cost.
MOQ
OEM/ODM accpeted
Lead time
Payment terms
Packing
Please also noted we are interested in good quality leather,please email me the material you carry.
Best regards
Mr XXX
XXXX company
Add:
Tel:
Fax:
4 索要样品型
索要免费样品。
他们多是印度，中东，非洲地区的客户。
邮件交流发现他对价格，质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费，就杳无音信了。
5，竞争对手型
目的：有备而来，窃取情报
特点：
装扮成外国客户来刺探你的价格，交易条款等信息，询盘专业，很难分辨
这是最难回复的邮件
用网络技术手段鉴别
通过多次往复的交流，经验评估
如何筛选评估买家查询：
发出查询的方式，动机
买家的背景信息
—国家，类型，目标市场，订单规模、时间，网站
查询内用的专业
—具体。数据，属于，简明扼要，行业规格。
建议与买家的电话沟通
如何筛选评估买家查询总结：
将询问信函分类：
、—老客户，潜在客户，新客户
—有称呼的询问信
—有提起询问产品的信
—简单介绍他们公司背景的
—没有称为也没有提到产品名。
—一开始就要求报价单和样品的
—提出无理要求的。如发邀请函。。
专业的回复信件内容/步骤：
1， 主题明确 包含To: Re: 具体一款产品的报价
2， 感谢查询
3， 简介的公司卖点介绍+网站link， 请注意买家不喜欢看广告的，所以一定要简明扼要。
4， 回答买家感兴趣的问题
5， 关联产品卖点介绍+link
6， 提出专业问题评估客户
—产品的规格，技术参数，希望接受的价格，打算订多少量。。。
7， 报价利用Quotation sheet/Form
—具体产品名称，规格，型号，颜色，最小定量，国际认证技术参数，包装，FOB，CIF，，付款条件。。。。。。
8， 联络方式
—您的姓名，电子邮件MSN以及网页地址，电话和传真号码，办公地址，工作时间
如果大家想要看一个范例的话，我可以发给你们，在这里太麻烦一个一个去打了。
成功的回复信件要素
简单直接的标题让客户产生直接打开兴趣
忌啰唆冗长，要言简意骇，简洁明了
根据回复率不断调整表达方式和内容
用专业的问题吸引专业的买家
突出事实/数据USP，品种，研发
附上网页链接
如何在回复中凸显竞争优势
独特的卖点（Unique Selling Point）
描述您竞争对手不具备的优势
描述您能为客户提供的利益
必须有相关的是为依据
可以描述公司，产品服务等优势
这些是您的独特卖点吗？
Low price and High quality (不是很实际的表达，不建议采用)
Best OEM service in the World(过于夸张)
Our products will make you happy（符合终端客户）
We promise whatever you need (不建议采用)
20-days delivery Guarenteed.(建议采用)
20 years trading experience
12 international approvals
发现你的竞争优势
基本信息：
建立年份
目前产品分类
出口市场
地理位置
公司理念
产品优势
目前生产的产品种类
生产能力
开发新产品的能力
产品有哪些独特的卖点
独特的行业知识
OEM/ODM能力
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发表于 2008-5-16 17:41:00
楼主
