换个方向做外贸——非洲蕴藏着的海量商机分享

whopawho01 · 发表于 2014-12-19 18:01:00

就像大多数人一样，多年前我对非洲也完全没有概念，记忆中那只是一片贫穷、战乱、疫病横行的土地，在国日常可解除到的新闻里，有关非洲的消息都是负面的，大家都记得非洲在媒体中通常被描绘成什么样子。直到进入外贸行业，我看到许多同行，从这块土地赚的的真金白银，又或是赔的血本无归，才关注到这个有9.5亿人口，并处在快速增长中的市场。

为什么非洲一直被人忽视？在许多非洲国家，美国或西欧公司的产品业务并没有很多。虽然非洲人口众多，蛋非洲的消费者的购买能力能否与中印两国消费者相比呢？事实上，非洲的国内生产总值—如果我们将非洲视为一个国家“非洲合众国”—比印度还要高。如果非洲国家集合起来，将成为全球第十大经济体，比印度高一位，并领先于其他新兴经济体，如俄罗斯和巴西。

就商机来说，收集到的数据太吸引人了，促使我更多的了解非洲本土和许多非洲业务运营良好的企业，聊了从外贸公司业务员到跨国公司经理。最后，我的接军相信非洲的商机可能是对外贸行业来说未来几年最大的增长来源。

非洲是一个大市场，但不是一个统一的市场。那么，不同非洲国家之间的区别如何呢？

非洲市场和其他发展中国家市场没有两样，一位资深的非洲贸易专家讲非洲可以大致分成三块市场群，分布命名为非洲一类市场、非洲二类市场和非洲三类市场。
非洲一类市场包含所有非洲国家5%到15%的人口。这些人来自世界各地。他们包括政府官员、外籍高管、非政府组织人员、大型跨国银行职员。他们在日常生活中往往会选择来自跨国公司的产品，我对这一人群并不感兴趣。
我真正感兴趣的是非洲二类市场。本类人群既不算穷，也不算富，靠每月工资过日子。他们手里可能有一些储蓄。这类人是基本由公务员组成—辛勤工作的护士、辛勤工作的教师等等—或来自服务行业。
这一类人群有很高期望值。他们相信非洲大有发展，十分乐观。我在书中着重墨探讨了非洲二类市场的商机。这类人群总计3.5到5亿人口，占各国人口35到50%。按照非洲每户平均人口数5（美国是3，印度是4）……非洲二类市场非常活跃，能拉动经济和消费市场。
非洲三类市场—就是非洲国家人口剩下的35到60%—是仍在贫困线上挣扎的那批人。这些人哪里都能看见，人数和其他发展中国也没有什么差别。有趣的是，这类人群正在给前两类人群服务，如做女佣。他们梦想有一天能涉足第二类人群。

列举出几个代表非洲机会的新兴行业
有一家叫做MabatiRollingMills轧钢厂的肯尼亚公司。Mabati是斯瓦西里语，在肯尼亚语里的意思就是铁皮屋顶。对于非洲二类和三类市场中人们来说，生活目标就是攒钱盖房子。通常是一次先盖一间房，然后花上几年时间慢慢完成。盖房子就要屋顶，大约20到30张铁皮。人们通常是慢慢买，一次买两三张。街上能经常看见出租车顶上捆着或两辆自行车驮着几张铁皮的景象。公司经营者发现这一市场需求，公司已经发展成为肯尼亚总值1.8亿美元铁皮屋顶市场中重要的生产商。公司还在不断更新产品，现在已经开始向50多个国家出口。这种建议屋在中国不发达地区也很流行。
电影产业。尼日利亚的瑙莱坞（Nollywood）每年拍摄出电影数目超过印度的宝莱坞（Bollywood）和美国好莱坞。当然，质量方面有待提高。很多非洲国家没有电影院也没有稳定的网络，所以瑙莱坞的电影通常是DVD或CD。同样，来着好莱坞、来自中国、韩国、日本甚至泰国的DVD在这些国家都很受欢迎，这一情况很像电脑流行之前的中国城镇，靠广场屏幕和家用录像播放器解决文化需求。
另外一个新兴领域是化妆品和个人护理产品。请非洲的女性和其他大陆的女性没有什么两样。可是，跨国公司并没有根据非洲消费者的要求调整产品，你会在市场上看到非洲本地的美发产品。
非洲还是二手产品的大市场。当我们每隔两三年换手机的时候，我们可能并没有考虑那些替换下来的产品的去向。实际，这些二手手机通常会流向非洲。
在非洲死亡也是市场机会。尽管非洲很多国家并未公开承认，但是有人过世是要大操大办一番的。这和中国的情况很像，亲友过世，很多人会拿出积蓄办葬礼并守丧。可以想象那个场面，整个社区都应邀参加葬礼。于是，一些赚钱的业务应运而生。
结论：所有在中国四五级城市和新兴农村流行过的商品，在非洲都会流行。

非洲市场开拓中最看中什么？

在非洲经常可以看到孩子们买一瓶可口可乐，孩子们会把这瓶可乐放在桌子中央，以便所有人都能看到它，然后拿出很多只杯子，大家一起分享。在非洲，可口可乐成为一种渴望型产品。渴望是一个很重要的市场营销因素，广泛应用在市场营销活动中。
因为人口处在快速增长的阶段，非洲的年轻人特别多。非洲逾40%的人口15岁以下，这就是为什么在非洲投放的广告里，体育因素在这里大行其道。还有就是音乐。

结论：产品要年轻化，要运动，这样的产品会有更多的机会。
如何制定合适的产品定价策略？零售商是否按照三类人群方法相应制定不同定价？

其他发展中国家经常碰到“最低价策略”。如果你和我在这里买一瓶矿泉水，我们会根据价格去买—有时候一瓶2元，在机场或者更贵些。我们能买到的是大公司，如哇哈哈、农夫山泉、雀巢生产的矿泉水。但是非洲本土企业家却推出价格最便宜的产品，例如在尼日利亚一瓶水价格只有5奈拉（naira）。当然，这种水与发达国家的不大一样，很多时候连过滤水都算不上，可能就是自来水，而包装就是小塑料袋。那么，谁会买它呢？清真寺、教堂或寺庙门前那些乞讨人员。尼日利亚天气炎热，这些乞讨人员不可能整天不喝水的。想出要向这些人员卖水，价格当然要最低。
结论：对于低支付能力的第三类人群，低价日用品还有很好的机会。

非洲经商主要的障碍是什么，来自政治或其他方面？

非洲的政治环境与中国国内大体一样，建议将法律和规定放在一边，只想看公司在非洲如何开拓9.5亿消费者的市场就好。
看到很多颇有创意的解决方案。例如津巴布韦全境都有分店的快餐厅连锁Innscor，这家连锁店还开鳄鱼养殖场，而且还是世界最大的。快餐店做俄语养殖的原因原因是津巴布韦不稳的政局。他们已经意识到可能找不到换取外汇的渠道。于是，把快餐业务的收入投入鳄鱼养殖—鳄鱼皮出口欧洲，鳄鱼肉出口中国。
结论：不要只想出口赚美刀，有时候进口非洲特有的商品或者帮助非洲商品卖到其他地方也会有利可图

商机和选品有什么机会
商机：半自动洗衣机畅销（来自宁波的外贸经理Jordan）
   就洗衣机产品而言，因为非洲的气候及经济条件，半自动洗衣机很适合非洲市场。
   据介绍，半自动洗衣机相对于全自动洗衣机来说，具备价格便宜、用水节约等优势。非洲气候干燥，经常缺水，而半自动洗衣机用水量比全自动洗衣机少，所以该产品很吻合当地市场的特点。
   “我们公司主要生产半自动洗衣机和迷你洗衣机，非洲市场主要出口摩洛哥、尼日利亚、赞比亚、安哥拉等国家。目前，公司的半自动洗衣机在非洲市场销量较大，非洲客户约占公司全部客户的2/3。”他说。

商机：五金产品采购旺盛（来自外贸经理刘先生）
   刘先生是JF MONDIAL DAKAR分公司的经理，其公司主营五金产品出口，2004年便开始经营非洲市场，目前他负责的市场区域为非洲的塞内加尔。“非洲的沿海地区，市场培育较久，经济相对发展快，不同档次的日用品，各行业的机械设备开始进入到提升期。但非洲中部地区相对不发达，基础设施建设、运输设备等产品还有很大的潜力。尤其是那些战后重建的非洲新市场，五金、建材类的产品需求很大。” 刘先生说。
   据了解，目前几乎所有非洲国家都需要五金产品。在非洲，有不少国家都属于战后重建的国家，对中国五金需求都比较大，比如锯片、钢管以及一些机械类五金。中国五金在非洲，尤其是南非，因物美价廉备受当地人欢迎。南非的机械、建筑用五金件，超过七成靠进口。
商机：农业设施潜力大（来自外贸经理叶先生）
   “非洲政府很重视发展农业，乌干达就是一个很好的例子。目前，中国与乌干达在政府层面已经达成友好协议，中国向乌干达出口大量农业机械，不断提供农业生产技术支持。与此同时，乌干达的茶叶也源源不断地输入中国。像这样由政府方面建立起的经贸桥梁，为中国企业创造了颇多良机。” 叶建波说。他是重庆鑫源农机股份有限公司经理助理，其公司主要出口微耕机、水泵、发电机、电焊机和收割机等小型农业机械，产品出口南非、赞比亚、肯尼亚等多个非洲国家。
  “我们目前约有10个非洲客户，主要分布在南非、安哥拉、尼日利亚、肯尼亚、苏丹等国。目前非洲正值迅猛发展阶段，尤其是农业方面，对我公司的产品需求量很大，市场前景极为可观。但非洲市场是公司的新市场，开发程度还不大，今后公司将会大力开发非洲市场。”他说。
   据介绍，此刻的非洲，在诸多方面都处于发展和待发展状态，例如其建筑业的发展对中国建材产品需求可观；另外，非洲的养殖业也具有巨大潜力，很多中国投资商都关注非洲养殖市场。而且，非洲拥有大量的廉价劳动力，其劳动力成本比中国的更低。
商机：非洲国家缺医少药（来自外贸经理唐先生）
   唐先生是安徽某医药公司的外贸经理，他说，大多数非洲国家医疗卫生事业落后，缺医少药，所以其药物市场潜力很大，特别是治疗疟疾的药物。
   “疟疾是热带和亚热带地区危害人类的第二大疾病，全球疟疾患者病死人数超过 300万，其中非洲国家疟疾患者病死率为70%以上。非洲抗疟疾药物的市场很大，每年需要近200亿美元进口抗疟疾药，才能满足病人需要。”他说。
   据透露，许多疟疾地区反映，由于滥用抗疟药而导致广泛抗药性，**的疗效正在逐渐下降。**类药物经多方试验，证明其疗效确切，作用迅速，无毒副作用、安全可靠。**药物是我国研制，得到世界认可并进入国际药典的，我国第一个以一类新药制剂出口的化学药品。**类药物是目前全球所有抗疟疾药物中最优秀的药品，其原料产自国内，且自供充足，价格便宜，整体成本低，利润丰厚。
语言问题对非洲市场开发是否有影响？
首先，非洲的语言情况比较复杂，主要包含英语区、法语区、阿拉伯语区和葡萄牙语区，阿拉伯语区国家主要在北部非洲，普遍收入水平较高，受到阿拉伯世界和欧洲影响较大，市场增长缓慢。法语区和葡萄牙语去国家是目前增长较好的区域。法语区主要国家贝宁、布隆迪、喀麦隆、科特迪瓦、多哥、佛得角、刚果(布)、刚果(金)、几内亚、卢旺达、马里、毛里求斯、摩洛哥、尼日尔、塞内加尔、乍得、突尼斯、加蓬、吉布提。葡萄牙语区主要国家是安哥拉、莫桑比克、几内亚比绍、佛得角及圣多美和普林西比。由于非洲居民普遍文化程度不高，需要做好产品的本地化，如果配合当地进口商做好当地语言的产品包装、说明书、宣传广告，能显著提升产品竞争力。
结论：如果打算开发一个特定国家市场，需要对应的语言技能或者专门的语言人才协助。
怎样找到合适的非洲市场代理人？
全球大约有1亿非裔在非洲以外地区生活，这部分中至少有数百万在中国，这些黑人与祖籍国仍保留有千丝万缕的联系—这和中印两国情况类似我看到，很多留学或者工作的非洲人返回祖籍国，创办产业。他们往往会从事和原来驻在国有关的公司和业务。建议可以通过这样的代理人，更顺利的进入目标市场，避免犯错。

contminaiton · 发表于 2014-12-19 19:42:00

多谢楼主分享，收藏了，慢慢研究。
有没有群什么的可以加？

森木 · 发表于 2014-12-20 18:23:00

再细分详解下就好了感觉还是太笼统

skyeluo · 发表于 2014-12-22 14:08:00

想问问非洲那边一般用什么搜索引擎，也就是如何找到电话或者是邮箱

GG蓝颜知己 · 发表于 2015-2-13 16:40:00

谢谢楼主分享，我公司目前也在开发非洲的肯尼亚市场，在当地做一些调查之内的，相信2015年将进入非洲的一个掘金时代。

caoliyuan · 发表于 2018-12-27 15:25:00

谢谢分享，受益很多。

Sun2019 · 发表于 2019-1-1 21:02:00

谢谢分享，加油，
广州这边出口杂货到非洲最多的了。

zdl83513 · 发表于 2019-1-11 11:47:00

感谢分享

clm082804 · 发表于 2019-1-15 09:45:00

感谢分享

，分析的挺不错的，目前非洲就是一块大蛋糕，怎么去吃这块蛋糕，选定市场，用什么方式进入市场，开发客户都是很关键

QQ2671318701 · 发表于 2019-1-16 10:31:00

感谢分享！

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