从2018看2019--总结分享

霍斯曼 · 发表于 2019-2-22 08:37:00

本人长期与中东和俄罗斯客户打交道，借着2019计划展望，撰写文章如下：
2018 工作总结
基于责任剖析和市场特点，对个人工作总结如下。在2018年工作中，在领导的悉心培养下，了解了产品构造，熟练了业务操作，为公司带来了收益。
通过对业务的反复操作，使得自身业务能力得到了较大提升；对产品的剖析了解，使得自身在面对客户和供应商的时候更具信心，增加了自己在与供应商斡旋过程中的筹码；对业务的熟练，使得自己更加游刃有余，面对突发情况时，能做到高效，长期地解决问题，降损创收，节约的时间可以为公司创造尽可能多的价值。我个人的成长离不开公司的培养，领导的包容，前辈的教导。所谓‘横戈从百战，直为衔恩甚’，我的成长离不开东立，我能做的还有很多。
统观2018工作完成情况，在竞争激烈的大背景下，我还有许多需要完善的地方：
（一）、销售额，客户管理 --- 额度萎缩，大客户订单缩减，小客户订单趋近冰点。市场不景气，金融危机，地缘政治因素是客观实时且不可预测，营销看市场，但营销前景不取决于市场，究其根本，在于对市场的管控和应变。管控模式：
1、保大优小：针对现有大客户（如B012），保持新系列开发频率，加强沟通拜访，及时更新客户诉求，提升服务质量，留住现有大客户，止住下滑趋势；优化小客户，中东客户繁杂，诉求无规律，同样的下单时间和精力，订单质量的高低决定了效率。（示例：大客户一个订单上万元，小客户三四个订单不过百元，千元，产能就会被小客户给拉下来。出现了活没少干，销售额却上不去的现象）
针对小客户(如L023，N012等)，加强统筹管理，推出一次性订单超过一万元给予折扣或是其他优惠的政策，引导小客户科学下单，节省时间来保证对大客户的跟进服务；提升产品竞争力，为满足低端，小规模经营客户需求，推广批量化产品，为小客户扩宽选择维度（适用于A053）；将高价产品进行外包生产，例如台州，将现有的恶性竞争模式进行优化，通过将生产外包，不仅可以降低成本，扩大小客户现有订单额，还可以避免我司设计被盗，成本流失。外包有两种，一种是和现有小加工商互利互惠，另一种就是并购管理，彻底将小加工商变为东立的子加工商，优化我司生产体系。
2、产品革新，市场指导设计：产品革新不同于欧美市场，欧美市场存在领军者在带动市场产品的革新换代。中东属于百家争鸣，竞争激烈且混乱，单一关注几大客户不仅片面还会使得大客户额度的缩水。因此对过去的市场分析，现在的市场记录，将来的市场预测显得至关重要，至少三人来进行数据收集，汇总，多维度分析（颜色，价格，款式，原辅料搭配，整体风格，尺寸），将多维度分析的结果参照历史市场变化趋势进行比对，方可做出预测，并最终应用到新品设计中。
中东现有情况是客户缺乏对网页和脸书的经营管理，更新滞后，信息不足，误差较大，不可单一采用，相比之下，Instagram的使用较其他两种途径有着较高的点击率。因此在途径上初步以Instagram为基础，尽可能多的了解中东市场各公司，商场的销售信息，以我司现有备案客户为出发点进行发散式搜索，搜集到的款式图片来源越广，越具有统计学意义，越能分析出市场特性和流行趋势。
以上的统计分析要细化到每个国家进行分析比较，了解中东市场中地域对销售的影响以及各个地域市场的内在联系（例如：卡塔尔和巴林市场的联系；能否通过约旦市场打开经济发达的以色列市场；随着局势安稳，能否探索伊拉克市场--已经偶尔能看到伊拉克和叙利亚家居行业的宣传）。
3、唤醒休眠客户，提高市场容积：我司中东区域国家开发不全，现有客户休眠严重，客户具体信息更新不及时是中东地区销售额缩水的重要原因之一。为唤醒客户，更新客户信息，刷新市场动态，步骤如下：
（1）、按照现有文件夹查询网站及相关社交平台，更新文档信息
（2）、初步筛选出破产，改行的客户，保持联系，维护东立形象，作为潜在客户
（3）、还在营业客户，介绍新系列（不报价），了解休眠原因，降低姿态（传达为我司未做好售后跟踪的歉意），表示诚意
（4）、客户诚信了解，通过**网站，卫星地图，网络风评，当地评级几方面进行了解，降低合作的风险
（5）、客户分类，结合市场分析结果，因地制宜，推荐新品
（6）、对重新建立联系的客户进行拜访，从一个中东区域销售人员的角度来看，此时的拜访重要性大于对现有客户的拜访（趁热打铁，获取大量信息，稳固合作关系）
（7）、待关系稳定后，与客户沟通合作开发伊拉克和科威特市场
4、新客户开发：在市场整体低迷的大背景之下，普通的信息搜集，邮件开发已经无法达成合理有效的开发目标。在开发过程中具体操作如下：
（1）、信息搜集为基础，初期的信息搜集没有较大变化。唯一要提升的就是扩宽信息来源渠道，中东市场虽然不擅长经营企业网站，但是社交软件上异常活跃，找到花边领域更新热门平台。（如INS, Insideout Magazine等）
（2）、方向转变，从最开始的大面积推销转变为因客制宜。以往开发都是看客户是否在现有产品中有使用花边产品，现在观念应转变为，我司产品如何与客户产品相结合？让客户感到宾至如归，体会到我司在产品上的支持力度。
（3）、建立开发体系。我司现阶段客户开发，不成规模，缺乏长效跟踪，缺乏合理安排。新体系中，针对同一客户至少应该形成固定开发频率，各阶段开发内容，陌生电话内容等方面，形成古有体系。逐渐消除盲目粗糙的客户开发。针对不同客户，既要建立区分机制（同区域排他性），也可因势利导，利用同区域竞争关系，笼络其中一方，达成合作。
5、利用地缘政治，降低地缘政治影响：中东市场在国际市场中自成一派，信奉伊斯兰，流派迥异，经济类型单一，相比欧美和亚洲，更容易受到地缘政治的冲击。身为中东业务负责人，了解局势远远不够，不仅要了解风险，还要规避风险，利用风险，平日里关注点如下：
（1）、国际油价--今年由于美国对原油市场的介入，国际经济疲软导致的原油需求下降使得沙特财政赤字上涨
（2）、沙特正在推行的贸易融资计划进行程度
（3）、几个战乱国家局势走向，伊朗核问题发展
除了规避以上风险以外，还要根据风险动态发展拐点加以利用，抓住时机，宜早不宜迟，看准时机，尽早借助匹配度较高的产品打入目标市场。（取得先机才能拔得头筹）
  以上为我对2018工作的总结，针对现有问题所提出的方案即将在2019年工作中逐步展开。有不成熟和需要改进的地方，请领导批示。
                                       2019-2-21
                                    国际营销部：Houseman

normandjp · 发表于 2019-2-23 10:30:00

写的非常好，作为一个新的中东区业务员，确实学习了不少东西，期待您有更好的文章。

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