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发表于 2006-6-16 15:12:00
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4、汽车及零配件
埃及的汽车工业是该国增长最快速的产业之一，目前仍以组装为主，所需的原厂(OEM)零组件百分之六
十由进口供应，当地生产其余的四成左右。据统计，1995年埃及全国共有各式汽车250万辆，其中180
万辆为客车，70万辆为货车。另据英国市场研究机构 (EIU)发布的资料显示，1995年埃及汽车的生产量
为四万辆。至于当地市场需求量，1996年为六万五千辆，1997年为六万八千辆。
1993年以前，在埃及汽车是管制进口的产品项目，当地国营车厂El Nasr Automotive(Nasco)受到完全
的保护，一度独占市场。1985年，美国通用汽车(GM)首先以合资的方式进入埃及设厂生产，与Nasco并
列为埃及两大车厂。1993年，埃及政府解除汽车进口管制，改以高达70%至200%的关税，保护国内汽
车工业发展。
由于汽车进口高关税的缘故，使得在当地组装供应当地市场变得较为有利，许多重要车厂都陆续进行与
当地业者合资，在当地生产。目前在埃及投资合作生产的汽车厂牌有：
(1)法国的Citroen，当地合作伙伴为JAC，1993年开始生产，生产车型有AX及ZX，1996年产量目标为2
万-2万5,000辆。
(2)意大利的Fiat/Iveco，当地合作伙伴为Nasco，开始生产于1970年，是埃及最老牌的车厂，1995年生
产大货车及小汽车合计为8,000辆。
(3)美国的General Motors(GM)，当地合作伙伴为GME，1985年起生产Opel Vectra、小货车及商用车
，1995年产量为1万2,000辆。
(4)韩国的Hyundai，当地合作伙伴为Ghabbour
Group，1995年起开始生产，生产车型为Exel1500，1995年产量为1万5,000辆。
(5)德国的Mercedes-Benz，当地合作伙伴同样也是Ghabbour Group，开始生产于1995年，但只生产
大货车及大客车，1996年为大货车7,000辆，大客车600辆。
(6)日本的Nissan，当地合作伙伴为Saudi
Group，1995年开始生产，生产车型为Utilityvehicle及mini-van，未来年产量目标为1万辆。
(7)日本的Suzuki，当地合作伙伴为Modern Motors，自1992年起生产Swift车型，1995年产量为1万辆
。
(8)法国的Peugeot，当地合作伙伴为Center for Development and Trade，开始生产于1994年，生产
车型为405，1996年为1万2,000辆。
此外，俄国的Skoda、日本的Toyota及德国的BMW，也分别着手在埃及设立组装厂，但尚无产量相关数
据。
由于埃及奖励投资措施规定，凡在当地组装的汽车使用40%以上当地制零组配件者，可以减免所使用的
进口零配件相当比例的关税，因此所有的车厂都尽力达成使用当地制零配件比例，以获取这项关税优惠
。然事实上，因为汽车制造产量规模不够大，在当地开模生产零件不符规模经济的效益，所以至少在短
期内，当地制造的零配件将维持在符合关税减免最低限的40%，其余的60%市场将仍由进口供应。而在
当地生产的汽车零配件，又以同时为售后维修市场需求较大的项目，例如电瓶、轮胎、煞车零件、排气
系统、车灯、玻璃、车体零件、座椅及塑料零配件等为主。
由于埃及汽车淘汰年限长，维修零件市场非常可观。以小客车为例，一般中产阶级购买一部自用汽车，
无论是新车或二手车，都准备用上一辈子；而实际上，一般车龄在10-15年以上者仍多在维修使用。维修
零配件市场中，进口产品占很大比例，交易多集中在开罗市中心的汽车零配件市集。
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5、电动手工具
1995年埃及电动手工具市场规模约为1,000万美元，预料在未来五年内，市场需求会维持每年增长10%
左右。由于当地尚未制造电动手工具，所有市场需求都靠进口供应。主要进口来源、市场占有率及主要
厂牌如下表。其中德国、日本及美国是高价位产品供应来源，三国产品价位接近。
在使用者方面，有六成五的市场是属于政府公营事业单位采购，三成五为私人企业购买。如以使用者的
产业别作区分，其中30%的电动手工具是销到建筑业，20%销至家具制造业，而汽车工业、军用工厂及
小型加工厂(含家庭使用)各分别占了电动手工具购买市场的10%，其余则是销至石油公司、船艇业者及纺
织厂。
虽然德国制产品极佳，但价格高昂难为当地市场接受，因此，德国的AEG以在中国大陆生产的电动手工
具来供应埃及市场。在AEG严格的品质监管下，自大陆出厂的产品品质与德国制产品相差不多，但价格
可比在德国制造便宜约25%，所以在埃及市场颇受欢迎。
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6、医疗器材
1995年埃及医疗器材市场规模，略超过一亿美元(不含检验设备)，其中政府公营单位市场与民间单位市
场各约占50%。由于目前埃及国内医疗设施明显不足，加上人口增长持续扩大；埃及政府必需加速医疗
建设，更新设备。因此，预计在未来的数年中，埃及医疗器材市场需求将维持每年15-20%增长率，估计
公元2000年时的市场规模将达到两亿美元。
供应来源方面，除了极小比例的医疗器材(约1%)可由当地生产供应外，全靠进口供应。主要供应国有：
美国(市场占有率约30-35%)、德国(30%)、日本(20%)及英国(10%)。其中，无论在产品精密度及提供的
售后服务方面，都以德国产品最具竞争力，只是美国产品通过美援计划基金(USAID)指定对美采购案销
往埃及，就占了埃及医疗器材市场的20%，使得美国产品在埃及市场取的领先的地位。
埃及医疗设备的购买者，基本上可分为十大类：隶属于卫生部(Ministry of Health)的公营医院、大学附
设医院、军医院、国家健保(National Health Insurance)医院、医疗组织(treatment organization)医院
、企业医院、私人医院、私人门诊中心、私人检验室及私人药房(其中最后两类主要是购买检验或配药设
备，较少采购医疗设备)。这些购买者，属于公家单位的，都以公开招标方式采购(除了属于USAID采购
计划)，需经由埃及代理商投标，通常价格是主要竞标因素。如是私人单位，采购的决定因素，则还取决
于当地代理是否能提供更完整的售后服务。
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7、室内健身器材
在埃及市场开放政策实施以后，埃及都市居民受到西方生活方式的影响，越来越注重休闲生活及运动，
虽然相对于西方国家市场而言，埃及体育用品市场规模尚属微不足道，但是其增长速度非常快，值得留
意。1995年埃及室内健身器市场规模约为1,300-1,400万美元，其中当地生产约占市场的20%，进口产
品市场约为1,100万美元，比1994年的690万美元进口产品市场大幅增长了60%。由于在北部海岸、开
罗市及红海沿岸，有许多观光旅馆、游憩设施及健身俱乐部正在兴建，1996、97年埃及室内健身器材的
进口金额，将维持在60%的增长幅度。
埃及进口室内健身器，有七成是供商业用，三成为个人用。主要进口项目有脚踏车、划船器、跑步机、
踏步机、多功能健身器及举重项目产品(如哑铃、杠铃等)，其中以脚踏车最受欢迎，无论是电磁式或机械
式，占所有室内健身器项目市场的四成，其次是跑步机及划船器，各占市场两成。
轻型家用健身器的主要供应来源是台湾(市场占有率40%)、当地制(20%)、意大利的Rovera及Carnilli(12
%)、西班牙的Master(10%)、德国的Katler及Krist(6%)、美国的Universal(5%)及比利时的Sven(4%)。
重型商业用产品的主要供应来源，则是美国的Universal(占有30%市场)、Life
Fitness(18%)、Nautilus(4%)、AAI(3%)，其次是英国的Power
Sport(17%)，再次为德国的Katler及Krist(合计占11%)以及比利时的Sven(8%)。
台湾销往产品以中低价位为主，没有品牌、也没有当地售后服务代理商，不过价格是欧、美产品的三分
之一，极具竞争力。当地制产品则为低价品，但品质较差。以室内脚踏车为例，台湾产品当地售价每台
在88-250美元之间，美国Universal产品售价范围为290-1,100美元，比利时的Sven为250-300美元，而
当地产品只卖50美元一台。
埃及室内健身器主要购买者可分为以下几类：观光旅馆及休闲游憩区(占市场的35%)、体育馆及体育场(3
3%)、个人使用(20%)及健身俱乐部(12%)。其中属于政府部门采购者仅占两成，其余皆为民间购买。据
了解，埃及军警单位每年采购室内健身器的预算约为200万美元。
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8、食品加工设备
食品加工业与纺织业并列为埃及最重要的制造业。食品加工的种类繁多，在埃及较重要的食品加工业部
门有：面粉、制糖、糖果制造、酿酒、饮料、乳制品、食用油、蔬果及肉品处理、休闲食品及食品包装
，它们生产所需的机器设备，有98%是靠进口供应。1995年，埃及进口各式食品处理设备金额合计为2.
5亿美元，与1994年的2.16亿美元相比，增长了15%。由于在食品加工业方面的投资，仍在稳定增长，1
996年食品处理设备的进口金额增长至2亿8,500万美元。
1994年，埃及进口食品处理设备的主要供应国及市场占有率情形，请参考下表。
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拓销建议
由于厂商经营产品项目有别，以及公司经营情况各不相同，对于市场拓销建议方面，兹提供以下数项供
参考，厂商可斟酌自己公司的情况与条件，选择适合者采纳。
(一)长期经营，建立品质形象
有意拓展埃及市场的企业，不能以简单的接单经营方式为主，要有长期市场经营的策略。要实地调查市
场、考察了解市场，避免先取得订单后，后评价市场的做法。以避免同业者之间互相竞争杀价，然后再
以低品质产品来迎合低价订单，其目的是树立产品在当地市场的品质形象。
韩国企业的做法值得借鉴，其作法是：虽然初期以超低价争取市场，随后深入植根经营，产品品质得到
当地消费者信赖，品牌名气建立，两、三年后价格逐步调整至当地高级产品价位。并且还设立直接据点
提供售后服务，以支持其高品质高价位形象。一旦产品形象与当地社会地位表征相结合，产品在配销系
统中的价格优势自然建立，也就可以摆脱埃及生意人以讨价还价苦苦纠缠方式的传统交易型态。
(二)与当地业者合作联盟，开拓市场
埃及政府推动自由开放经济政策以来，当地私人企业快速增长；又由于政府推动发展当地制造业的相关
措施，使许多外资与技术进入埃及，与当地企业合作在当地生产原来需要仰赖进口的产品，直接供应当
地市场。这种与当地业者合作联盟的方式，一般都是由外国业者提供产品技术及生产技术，当地业者提
供市场销售渠道。经此方式拓销的好处是可以掌握行销，在市场长久扎根，并可利用当地政府的奖励措
施，降低成本，强化竞争力。问题是牵涉投资合作，复杂度与难度均远高于商品贸易的层面。
(三)慎选代理商，建立人脉关系
拓销埃及市场，如果为的只是急于成交，而忽略了埃及伙伴的行销能力及未来长期配合意愿，可能反而
会不利于产品在埃及市场的长久发展与形象。如能找到一个既有经验又可靠的当地合作伙伴，作为进口
代理配合开拓市场，自可事半功倍；问题是，要如何才能找到这样的合适代理商。如果有心经营该市场
，建议不妨花一点时间，实地赴埃及考察市场两、三个星期，并在当地通过驻外单位及当地商会组织的
关系，建立人脉，找到理想的进口代理合作对象。
(四)投标政府采购案，给予代理商最后议价弹性权限
投标政府采购案必须通过当地代理商，如能按前项建议，找到合适又有能力的代理商，在实际参与投标
过程中，还应配合给予代理商适度的最后议价弹性权限，才容易在最后「喊价拍卖会」时，成功得到订
单。
(五)以出口贸易方式拓销，预留让价回旋空间
讨价还价是埃及商业文化的一部份，埃及的消费者向零售商还价，零售商向进口或批发商还价，进口商
则不断的回头找出口厂商还价。以出口贸易的方式拓销埃及市场，一定要很正式的把讨价还价列入交易
过程的一部份，方能从容应付。简言之，无论在与进口客户往来交易的任何阶段，都要考虑给这笔买卖
以及未来的交易预留继续让价的回旋空间。
(六)往来稳定客户适当给予更弹性付款条件，但仍要留意防范非恶性倒帐
除了要预留让价回旋空间外，亦应准备给予老客户更弹性付款条件。由于埃及银行的信用状相关费用相
对偏高，为降低这项费用成本，以及因使用信用状交易引发的其它税捐成本，埃商多会要求以其它较低
成本方式(如电汇等)支付货款，并且进而要求相当期间的付款周期。新进入厂商一定要有这方面心里准备
，并事先做好对埃及客户的信用评估，待对方提出要求时，才能从容以对，按所评估的对方信用情形，
给与合适的付款弹性。不过，除了用信用评估来防范恶性倒帐以外，亦要时时留意当地政、经、产业及
市场情况的发展，随时调整付款授信的条件，以免遭受非恶性因素倒帐。
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发表于 2006-6-16 12:07:00
