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做外贸如何和客户谈付款方式,全是干货,大家可以Mark一下

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发表于 2019-11-2 09:45:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
在外贸业务中,付款方式经常作为谈判的一个重要因素,经常对外贸人造成各种困扰。
很多时候,样品认可了,价格谈妥了,就卡在付款方式上无法突破。比如你做T/T 和L/C at sight, 客户要做L/C 45 days. 你给客户最低的定金额度 T/T 20%,客户说见提单copy件 T/T100%。客户要做D/P,你想做T/T+D/P,学会和客户谈判付款方式尤为重要。
本篇文章的出发点是,在外贸业务中如何就付款方式和客户谈判,尽最大可能的不错过每一次签单机会。
进行付款方式谈判之前,我们还是先来看看各种付款方式的安全等级:
一、较为安全的付款方式:
1)T/T100%
2)欧洲国家的L/C ( 在欧洲开办一个公司比在国内难很多,欧洲的信用等级制度相当完善 )
3)前T/T + T/T balance against B/L copy.
4)前T/T + D/P at sight  ( 这种可能有些人做的少,实际还是不错的付款方式)
二、值得考虑的付款方式 :
纯D/P :一般常见于一些中东、非洲国家合作的老客户,且信用较好,且此货物比较常规,又无变质及保质期问题,则可考虑接受纯D/P。注意做D/P时托收银行需为客户国家的知名银行(可以让客户提供银行名称,让你的银行查一下资信情况)。
注意:提单需为TO ORDER提单(非记名提单)。
D/P下的指定具体收货人的记名提单,是一种潜在的风险。因为一旦客户拖付或拒付,而货物在目的港超过堆存期,而导致目的港海关需要将货物拍卖的情况下,那么,这个记名的客户是拥有第一拍卖权的。因此D/P付款方式下,应避免记名提单。
不过,对于老客户千万不能过度迷信,因为很多的出口商都是因为过度信任老客户,提供给对方太过于有利的付款方式,最终十年辛苦,一朝断送在老客户手上。因此此付款方式值得商榷,不到万不得已,不要轻易答应老客户做D/P。别看平时大家相互 brother 的喊得亲,真正风险来的时候,喊 Father 都没用。
三、坚决不接受的付款方式:
1)D/A
2)后T/T100%(在没有投保信用险情况下)如 见提单copy T/T 100%,  O/A
另外注意,L/C项下最好尽量做CIF,这也是有原因的。
某外贸企业有一笔订单,L/C+FOB,客户是土耳其的。货做好了客户迟迟不给指定货代信息,无法订舱,期间无论怎么联系客户对方都不回应,超过最后装船期了都联系不上,整个证成了一个废证!幸好所做的货是常规规格,于是换换包装把货卖给其他客户了。
谈付款方式的一个忌讳就是,不到万不得已,千万千万不要说公司规定如何,行业规矩如何!还是那句话,除非你产品竞争力很小,客户选择不多,不然你这样说话很危险!
下面说一下我用过的具体方法吧,这些方法并不是百试百灵,有时候可以,有时候无效,反正理由总是一个个的蹦出来的,到时候一个个的试呗,就如同你追一个女孩子,女孩说,你告诉一个理由,为什么我要接受你,于是你搜肠刮肚,一个个的往外蹦,到了最后可能接受你了,真的是因为某一个理由吗,更多时候可能是因为所有的这些理由。
1
分层次报价法
我报价都会分层次,例如:
If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt
If LC at sight,1020usd/mt
If LC 30 days,1060usd/mt
让客户去选择,一个小柜24吨算的话,如果选择LC,就要多花480美金,选择30天,就1440美金。客户会综合考虑成本,是要资金流动优先,还是省钱优先。
2
货期差别法
例如前几天有个泰国客户,通过观察,客户对货期要求非常急,21号打电话,非要28之前交货,付款方式信用证,我就直接从电话里告诉他,如果信用证收到就要三四天以后了,三四天之后开始生产,肯定来不及,而且线上还有很多货要生产,很多都是给过钱的客户,这样最早也得是下一个船期。如果您能接受TT,我可以跟老板申请,把您的货排在第一个位置 ,先满足你使用,您看咋样?客户挂掉电话,过了五分钟左右打过来就接受了。
这是要货比较急的客户,有些客户你判断不出他是否赶货期,也可以用一下,一个理由呗!
3
哭穷发
此法我经常用,成功率不算低,我会这样说,由于我们工厂刚刚建了一个新厂(谁知道建没建,反正第一确立了付款方式以后也很少改)或者新投入生产线或者进行了技术改造,资金相对困难,所以公司推出了回收资金的特殊优惠,凡是接受100%TT预付的客户,在最低价的基础上再优惠10个美金/每吨(如果是设备,就再打折5%),以促进资金的快速流动,解决资金流动困难。
4
行业标杆客户法
在讨价还价的时候,我想外贸业务员总会碰到这样的情况:客户说我们价格高,会发来一个别的供应商发给他的PI,价格很低。 正所谓来而不往礼非礼也。其实,无论是谈到付款方式还是价格,出现僵局的时候,我也会试一下此方法,因为优点是:要么很快见效,要么无效。我会首先看一下公司客户记录表里有没有和他一个市场的客户而且比较有名气的,如果正好有,如A公司,把PI上的价格用PDF处理器修改过以后发给客户。告诉他,A公司跟我们做的是这个价格,供你参考。
并且我会告诉客户: 为什么这些客户会跟我们合作?因为我们是有良知,讲诚信的供应商。不会随意更改品质和数量,不以次充好,不偷斤缺两,We will expand business with you in a health way.  中国的供应商很多,良莠不齐,价格没有最低只有更低。但太低的价格永远意味着潜在的高风险,可能是品质,可能是数量,信誉。
客户很可能就会被自己说服,给我的价格也没有比XX公司贵到哪去,既然XX公司都愿意做这种付款方式,可能他们的质量,服务或者某一方面确实很不错,为何不试着合作一下?
5
原料涨价法
类似于差别定价,就说原材料下月要涨,如果您能接受TT,我拿到钱先给你采购原材料存下来,可以维持现有价格,不然,就得按照新价格执行。
6
循循善诱法
有些客户非要做什么100%见提单copy付款,甚至DA或者DP,我们就再加一招循循善诱,就说,相信你要求这样付款,也不是没钱,肯定是对我们不放心。实话实说,第一次合作,我对你们也不放心,这是实话,所以我们很难接受这种对我们没有保证的付款,我知道你对我们不放心,所以我们没有要求TT全款,甚至没要求你付定金,就是要求LC at sight,银行做担保,对双方都公平。你说呢?
如果某些行业形成了固定的付款方式,就不要打破,例如机械类产品的付款方式不需要多说,行业直接就是30%预付,加70%到厂验货付清,然后出厂,做这个行业的客户还真没提出过什么异议;某些农药,90%是放账,几十天的信用证甚至DA或者DP。
7
开门见山法
说了一大堆公司规定、行业规矩,什么理由都找了,客户就是不接受,算了,机会不大了,直接说吧。因为这段时间活比较多,公司规定不接TT和信用证以外的订单,sorry,我也很想跟你合作,但是我不是老板,说了不算啊!
以上就是我用过的所有方法,排序不分先后,有的一个理由就谈下来了,有的所有的都罗列上还是白搭。就如同我的一个印尼客户,每次报价都回复,都会提及付款我们只接受DA30天,其他一概不接受,请认真对待这笔生意,是大单,大单……去他的大单吧,压我三十天的款,到时候还不知道怎么着,汇率的变动足以让我赔本了,不用挑战我的底线!
所以还是那句话,没有任何一个人可以说我能说服所有的客户接受我的付款方式,如果有,除非是中国石油,中国移动这样的垄断的主。

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