学不会这两点，参展再多也拿不下订单。

govbuy6 · 发表于 2019-10-26 16:41:00

许多业务甚至公司，在参展前，只有一腔对于客户和订单的渴望。
除此外，对于为什么要参展，怎么参展，以及参展要达成一个什么样的目的，都是迷茫的。
又或者，像我们公司的参展轨迹一样：
一开始，自然是奔着拿单去的，毕竟一个3*3的展位费就要十来二十万，不拿单简直天理难容啊！
但后来渐渐发现，拿单太TM难了啊！
所以就退而求其次，能揣着一笔记本的名片回家，就万事大吉了。
直到后来，收到来自丹牛哥的灵魂三问，我才有些恍然大悟的感觉：
1、公司花那么多钱，你花那么多时间，就仅仅只是为了获取客户的联系方式吗？
投入与产出明显不成正比啊！
2、只拿名片的话，线下参展和线上获客有什么样的区别？
面对面就是为了能够直接沟通啊！
3、客户花那么多钱来中国，难道只是为了拿供应商的联系方式和产品目录吗？
还不是因为你能呈现给对方的只有目录而已呀！
总结来说就是，拿了多少名片不重要，重要的是，我们在展会上的举动，是否为最后的拿单做了足够铺垫。
具体怎么做呢？建议从客户来看展的目的进行反推。
根据丹牛的分析，客户来展会主要是这三个目的：
1）来了解行业最新动态的。
2）来压价格的。
3）来找潜在新供应商的。
那么相应地，作为参展商的你，就应该先问清楚客户的目的，然后再有的放矢地去突破。
1
客户是来了解行业最新动态的
为什么客户没聊几句，就问我们要目录？
根本原因，还是因为我们没有给他提供价值，客户自然不愿意在你身上浪费时间。
但如果我们能够在参展之前，就准备好了关于市场、供应链的相关信息，他难道还会拿着目录就跑吗？
2
客户是来压价格的
广交会是最好的压价场所，没有之一。
客户来参加展会，最喜欢说的一句话就是"give me the price"。
然后拿着A的价格去压B，又拿着B的价格去找C。
这个时候，你说我们给还是不给呢？
我的经验是，除非客户表现出了非常浓厚的采购意向，否则不要在展会上直接报价。
像丹牛哥说的，给一个价格区间，其实就已经可以解决客户的需求了。
而如果他执意追问，你就要当心对方可能只是想压价了。
3
客户是来找潜在新供应商的
从理论上说，假如现有供应商没有任何问题的话，客户一般会倾向于维持，而不是更换新供应商。
所以，如果客户表示自己来展会上，是想寻找潜在的供应商，就可以采用丹牛分享过的【SPIN四种提问逻辑】。
包括，我们可以用【难点问题】来挖掘客户的需求。
譬如，“您现在接触潜在供应商，是现有供应商出现了什么问题吗？”
又或者，用【暗示问题】来放大客户的痛苦。
譬如，“当前供应商的质量不稳定问题，有给您造成什么影响吗？”
简单来说就是，参展商们一定要珍惜这次面对面的交流机会，问清楚客户需要的是什么。
只有找到了客户的真正需求点是什么，并且在后续的沟通中，想办法去满足客户的这个需求点，我们才可能进入客户的潜在供应商序列。
如果只是单纯刷脸，一场展会客户见到的供应商至少也有好几百，这可太考验他的记忆了。
所以总结来说就是，单纯只是拿名片的动作实在是太弱了，在展会上，我们就要试着去挖掘客户的需求。
最后，希望各位参展商都能在本届广交会上有所收获。

林翠环77 · 发表于 2019-11-2 08:55:00

你总结的超级好的，我就是在展会上面拿到六七十张名片但是回来发邮件后很盲目的给报价等都没有客户回复的

Daisyqw · 发表于 2019-11-4 11:24:00

学习了，总结的太棒了！

cwld88 · 发表于 2019-11-13 20:41:00

说的太对了……学习中………

      来自手机客户端

forrest1006 · 发表于 2019-11-15 15:29:00

非常感谢，我第一次去展销会拿了200多张名片才做成一个客户。现在经验丰富后去展销会虽然只能拿到20多张名片，但也能做成客户。

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