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是优质客户还是竞争对手?谨防被忽悠!

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论坛元老

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发表于 2018-10-30 09:01:28 | 显示全部楼层 |阅读模式
潜藏在优质客户的外表底下究竟是一张什么样的面孔?真的是国外大公司的大老板?还是另有目的别有用心者?这个问题困扰着众多外贸人。今天小宜君就跟大家探讨一下,如何辨别客户真伪。
[i]
从事机械设备出口的小陈,去年十一月份接到了一个来自科威特的客户的询价。这位客户告诉小陈,他手头上有一个工程,想要小陈的产品,让小陈为他提供报价。由于客户提供的工程图纸很实在,小陈一直深信客户是真心想买产品的。
小陈透露,刚开始一切都很顺利,哪怕自己公司的产品在同行业中价格偏高一点,对方都没有太大的异议。之后,小陈一直跟紧客户,然而这个科威特客户对于报价没异议的同时,也没有表示出下单的意向,只说等图纸出完,才会下订单。
[i]
小陈说:“这一等就是几个月,期间我曾打过电话企图询问情况无人接听,对方后来告诉我在德国旅游,没接到。我一直跟他保持联系,最后一封邮件截止到今年三月末。”
由于对这个客户十分重视,因此小陈时时关注他在社交网站上发布的动态。然而,意料之外的事情还是发生了。“上个星期,我们主管告诉我,这个科威特客户从两年前开始就一直在我们公司询价,也下过PI,最后却不知道什么原因突然不做了。之后才知道,他曾经是本地一家公司的老板,一直以来都在询价并套取大量的商业信息。”小陈说,得知这个消息后他深受打击,辛辛苦苦跟踪了半年的客户竟然是竞争对手,他一时有点接受不了。
[i]
小陈的遭遇想必大家也似曾相识。做外贸每天都会收到新的询盘,但是其中有很多是无用或者虚假的询盘,如何分辨询盘的真实性是外贸人很头疼的一个问题。如果是一个真实的买家,而我们没有认真答复可能会错失一笔大单;如果是国内同行,而我们发了详细的资料或者报价,那将会泄漏商业机密,特别是高新技术行业,机密信息一旦泄露,后果将不堪设想。
但是,我们也不是拿虚假询盘完全没有办法,经验老道的外贸人总结出了虚假询盘的五个特征:
1、不分种类,无大概方向,直接问某个产品大类的价格。
2、当你问他预订情况的时候,回给你的是不实际的数字。
3、一些连自己客人想要什么都不清楚的中间商。
4、格式化的询盘。
5、发同行资料及报价给你,要你报价。
[i]
此外,除了凭借自身经验做判断,大数据也能帮助我们识别询盘有效性。
中国网有效询盘识别技术,通过大数据平台分析了300万询盘买家的行为数据,总结出买家发送询盘的规律,能够自动识别询盘的有效性,识别出的询盘分为有效询盘、垃圾询盘、待定询盘(需要用户自行决定)3种类型。
同时,中国网一对一智能询盘在普通询盘的基础上增加了买家行为数据,不仅能够帮助供应商验证询盘的有效性,还有助于供应商分许询盘买家行为模式制订跟进策略,使询盘跟进成功率大幅提升。
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发表于 2018-10-31 09:44:03 | 显示全部楼层
感谢分享,学习学习。
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发表于 2019-9-7 16:17:45 | 显示全部楼层
感谢分享,又学习了。唉,已经3天没有询盘了。。。。
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发表于 2019-11-22 11:24:04 | 显示全部楼层
现在的跨境市场应该都基本透明了,被搞乱了。
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发表于 2019-11-25 18:48:00 | 显示全部楼层
谢谢分享,学习了
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